~ The Difference Between a Sales Process and a Methodology, Anthony S. Iannarino ~
Resepti on prosessi. Se kertoo sinulle vaihe-kerrallaan, mitä sinun on tehtävä saavuttaaksesi jonkun tietyn lopputuloksen. Jos leivot kakkua, resepti johtaa sinut alusta loppuun, kattaen kaikki vaiheet siinä välillä.
Myyntiprosessi vie sinut asiakasvalinnasta kaupan päätökseen, kattaen kaikki vaiheet siinä välillä. Se kertoo sinulle sen, miten löydät oikeita kohteita, prospekteja.
Se antaa sinulle keinoja kohteidesi laadullistamiseen eli kvalifiointiin. Se tarjoaa sinulle ne portaat, joiden avulla selvität asiakastarpeet ja vaatimukset. Se ohjaa sinua ratkaisusi esittelyssä ja todistelussa. Prosessi tarjoaa vaiheet, joiden avulla saat asiakkuuden, hoidat neuvottelun ja teet lopulta kaupat. Myyntiprosessisa on kaikki alusta-loppuun.
Myyntitapa on eri juttu. Se myös on resepti, mutta hieman erilainen. Tämä on enemmänkin resepti kakun kuorrutukselle, ei itse kakulle. Koristelun resepti on helposti liitettävissä osaksi kakkureseptiäsi, aivan kuten myynnin metodit, eli tavat ovat liitettävissä myyntiprosessiin.
Myynnin metodiikka kohdistuu aina johonkin osaan myyntiprosessin vaiheista. Paras tapa tämän havainnollistamiseen on esimerkki, jossa käytämme Neil Rackhamin SPIN-tekniikkaa. Rackhamin metodi on itseasiassa systeemi kysymysten esittämiselle. Se on kaikkein painonsa arvoinen kultaa, eli paras metodi myyntikysymysten esittämiseen myynnin yhteydessä. Mutta tämä ei silti ole myyntiprosessi. Tätä voidaan käyttää minkä tahansa myyntiprosessin yhteydessä.
Ystäväni Jill Konrath kirjoitti loistavan kirjan nimeltään SNAP Selling. Senkään osilta sillä ei ole merkitystä minkälaista myyntiprosessia käytät, Jillin metodi liittyy enemmän siihen miten pääset kontaktiin, olet merkityksellinen, korvaamaton ja miten asetat itsesi linjaan asiakkaan prioriteettien mukaisesti. Voit lukaista hänen kirjansa ja saat siitä apua myynnin haasteisiin riippumatta yrityksesi myyntiprosessista.
Kysymyksiä. Onko sinulla myyntiprosessi vai käytätkö vain jotain menetelmää? Mitä hyötyjä on alusta-loppuun-tyyppisestä prosessista, joka ohjaa sinut asiakasvalinnasta kaupan tekemiseen? Jos liityt jonkun menetelmän kannattajiin, mitä osia tavallisesta myyntiprosessista se kattaa? Mitä osia metodistasti puuttuu? Jos sinulla on myyntiprosessi, niin mitä metodeita olet ottanut sen lisäksi käyttöön johonkin prosessin osaan?
~ The Difference Between a Sales Process and a Methodology, Anthony S. Iannarino ~
Resepti on prosessi. Se kertoo sinulle vaihe-kerrallaan, mitä sinun on tehtävä saavuttaaksesi jonkun tietyn lopputuloksen. Jos leivot kakkua, resepti johtaa sinut alusta loppuun, kattaen kaikki vaiheet siinä välillä.
Myyntiprosessi vie sinut asiakasvalinnasta kaupan päätökseen, kattaen kaikki vaiheet siinä välillä. Se kertoo sinulle sen, miten löydät oikeita kohteita, prospekteja.
Se antaa sinulle keinoja kohteidesi laadullistamiseen eli kvalifiointiin. Se tarjoaa sinulle ne portaat, joiden avulla selvität asiakastarpeet ja vaatimukset. Se ohjaa sinua ratkaisusi esittelyssä ja todistelussa. Prosessi tarjoaa vaiheet, joiden avulla saat asiakkuuden, hoidat neuvottelun ja teet lopulta kaupat. Myyntiprosessisa on kaikki alusta-loppuun.
Myyntitapa on eri juttu. Se myös on resepti, mutta hieman erilainen. Tämä on enemmänkin resepti kakun kuorrutukselle, ei itse kakulle. Koristelun resepti on helposti liitettävissä osaksi kakkureseptiäsi, aivan kuten myynnin metodit, eli tavat ovat liitettävissä myyntiprosessiin.
Myynnin metodiikka kohdistuu aina johonkin osaan myyntiprosessin vaiheista. Paras tapa tämän havainnollistamiseen on esimerkki, jossa käytämme Neil Rackhamin SPIN-tekniikkaa. Rackhamin metodi on itseasiassa systeemi kysymysten esittämiselle. Se on kaikkein painonsa arvoinen kultaa, eli paras metodi myyntikysymysten esittämiseen myynnin yhteydessä. Mutta tämä ei silti ole myyntiprosessi. Tätä voidaan käyttää minkä tahansa myyntiprosessin yhteydessä.
Ystäväni Jill Konrath kirjoitti loistavan kirjan nimeltään SNAP Selling. Senkään osilta sillä ei ole merkitystä minkälaista myyntiprosessia käytät, Jillin metodi liittyy enemmän siihen miten pääset kontaktiin, olet merkityksellinen, korvaamaton ja miten asetat itsesi linjaan asiakkaan prioriteettien mukaisesti. Voit lukaista hänen kirjansa ja saat siitä apua myynnin haasteisiin riippumatta yrityksesi myyntiprosessista.
Liikaa Kuorrutusta, Liian Vähän Kakkua
On aivan mahdollista syödä pelkkää kuorrutetta, mutta sitä ei ole oikeasti tarkoitettu syötäväksi sellaisenaan. Se ei ole mikään kakun korvike, sen tehtävä on tehdä kakusta entistäkin parempaa. On tärkeätä olla sekoittamatta myyntiprosessia ja metodeita keskenään. Tarvitset myyntiprosessisi. Voit parantaa sitä lisäämällä siihen jotain muita menetelmiä, mutta et voi korvata menetelmillä myyntiprosessia, sillä se ei kata kaikkea.Kysymyksiä. Onko sinulla myyntiprosessi vai käytätkö vain jotain menetelmää? Mitä hyötyjä on alusta-loppuun-tyyppisestä prosessista, joka ohjaa sinut asiakasvalinnasta kaupan tekemiseen? Jos liityt jonkun menetelmän kannattajiin, mitä osia tavallisesta myyntiprosessista se kattaa? Mitä osia metodistasti puuttuu? Jos sinulla on myyntiprosessi, niin mitä metodeita olet ottanut sen lisäksi käyttöön johonkin prosessin osaan?
~ The Difference Between a Sales Process and a Methodology, Anthony S. Iannarino ~
Kommentit
Lähetä kommentti
Kuulisin mielelläni, jos sinulla heräsi jotain ajatuksia tähän juttuun liittyen.