Siirry pääsisältöön

Miten voit vaikuttaa tarjouskilpailun lopputulokseen

Osa ostajista käyttää vertailutaulukoita apunaan ostopäätöksiä tehdessään. He listaavat kaikki toimittajaehdokkaansa yhteen sarakkeeseen ja sitten he listaavat toiseen sarakkeeseen asioita, joilla he uskovat olevan merkitystä hankinnan kannalta.

shutterstock_22956127

Tämän jälkeen he antavat jokaiselle pisteitä jokaisen osa-alueen osilta samalla painottaen jokaista jollakin kertoimella. Tämä on looginen ja järkiperäinen tulokulma ostamiseen. Paitsi, että tämä prosessi on mitä vähimmässä määrin looginen. Tällainen ostamisen prosessi on subjektiivinen ja siihen voidaan vaikuttaa.

Osa-alueisiin Vaikuttaminen

Se miksi nykypäivänä painotetaan suhteiden merkitystä myynnissä perustuu siihen, että niiden avulla päästään vaikuttamaan ostoprosessiin ennen sen varsinaista käynnistymistä. Myyjä voi vaikuttaa siihen mitä A-sarakkeeseen kirjoitetaan. Myyjä voi tehdä yhteistyötä ostajan kanssa todellisten kriteerien selvittämiseksi, millä asioilla on merkitystä ja mitä pitäisi huomioida.

Kaikki osa-alueet voivat olla todellisia ja tärkeitä, mutta ei ole mikään todellinen yllätys, jos myyjä, joka on päässyt ostajan suosiollisella avustuksella kirjoittamaan A-sarakkeen kriteereitä on myös se, joka lopulta kaupan myös saa. Olisiko pitänyt miettiä jotain muita kriteereitä? Ehkä sinulla on taskussa sellaisia kriteereitä, joiden avulla sinun tarjoomasi olisi voittanut tarjouskilpailun?

Vaikka A-sarakkeen kriteerit voivatkin näyttää täysin järkiperäisiltä päätöksenteon kannalta, suhde ja luottamus loivat myyjälle mahdollisuuden ennaltavaikuttaa lopulliseen päätökseen omien kriteeriensä avulla.

Jos haluat, että päätös tehdään sinun kannaltasi suotuisien tähtimerkkien vallittessa sinun kannataa pyrkiä vaikkuttamaan kriteeristöön. Mitä listalle pitäisi laittaa? Miksi, se mitä siellä ei ole, on tärkeätä? Miksi, se mitä listalle on jätetty, on menettänyt merkitystään? Jos voit vaikuttaa siihen, että suunnitellut kriteerit ovat vääriä, voit vaikuttaa lopulliseen päätökseen. (Kokemuksieni valossa olen vakuuttunut siitä, että kun punnukset ovat tasan, se jolla on suhteita, voittaa, ja kun punnukset eivät ole tasan, se, jolla on suhteita voittaa usemmiten tällöinkin.)

Painotuksiin Vaikuttaminen

Jos sinä et voi vaikuttaa A-sarakkeen kriteeristöön, olet mitä todennäköisimmin kilpailijoittesi perässä. Ole silti huoleti. Voit silti tehdä päätöksentekoilmastosta itsellesi suotuisamman. Myynti on myös tätä: painotuksiin vaikuttamista.

Jokaisella kriteerillä on oma pisteytyksensä, mutta jokainen näistä täytyy painottaa ostajan toimesta. Joissakin tapauksissa paino on hinnalla, toisissa tapauksissa jollakin muulla, kuten palvelulla, sopivuudella tai kokonaisratkaisulla on enemmän merkitystä. Sinun tehtäväsi myyjänä on vaikuttaa näihin painotuksiin.

Jos ostaja antaa hinnalle kaikkein korkeimman painoarvon, voitko sinä osoittaa hänelle, että halvempi hinta tuottaa heille enemmän kustannuksia heikomman lopputuotoksensa johdosta verrattuna kalliimpaan vaihtoehtoon? Hinnalla ja kustannuksella on eroa, ja jos hoidat hommasi, voit muuttaa painotuksen hinnasta kustannuksiin.

Jos vahvuutesi on palvelussa, voitko muuttaa painotusta sellaiseksi, että näytät kuinka paljon rahaa ostaja menettää palveluviheiden johdosta? Jos voit osoittaa hänelle riskien kustannuksen, voi kasvattaa omia mahdollisuuksiasi.

Ostajat ostavat kaikesta huolimatta tunteillaan ja he perustelevat päätöksensä järjellä tämän jälkeen. Sinun tehtäväsi on auttaa heitä päätöksenteossa. Teet tämän auttamalla heitä valitsemaan oikeita kriteereitä tai auttamalla heitä näiden painottamisessa.

Kysymyksiä: Miten löydät päätöksenteon kriteerit ja osa-alueet, joilla ratkaisuasi arvioidaan? Miten voit vaikuttaa kriteeristöön? Mistä voit tietää painotuksista? Oletatko vai tiedätkö painotuksen? Miten voit vaikuttaa kriteerien painotuksiin?

Influencing Rational Buying Decisions, S. Anthony Iannarino ~

Kommentit

Tämän blogin suosituimmat tekstit

LinkedIn-tuplaprofiilin poistaminen

Miten yhdistän kaksi LinkedIn-profiilia yhdeksi profiiliksi? Miten poistan vanhan LinkedIn-profiilini? Onko sinulla jostain syystä kaksi LinkedIn-profiilia?


Ole huoleti. Näin on varmaan käynyt joko salasanan unohtamisen tai jonkun muun syyn johdosta. Ongelma on ärsyttävä. Mutta ei hätää.

Tässä on yksinkertainen ohje, jolla hoidat ongelmasi historiaan. Poista LinkedIn -tuplaprofiilisi.

Poista paha kontakti

11.1. ja jälleen uusi LinkedIn-lauantai :). Erään session tiimellyksessä myyjäkollegani jäi miettimään mitä LinkedIn:ssä voi tehdä, jos huomaa tahattomasti lisänneensä sellaisen kontaktin, jota ei oikeasti olisi pitänyt lisätä. Osaisitko sinä neuvoa?



Kirjoitin tästä aiheesta jo aiemminkin, mutta johtuen LinkedIn-palvelun päivityksistä nämä ohjeet eivät ole enää kurantteja. Tässä uusi pikaohje.

Älykäs tavoitejohtaminen

Tavoitejohtaminen on laajalti käytetty ja toimivaksi todettu käytännöllinen ja yksinkertainen lähestymistapa, joka keskittyy johtamisen tärkeimpiin elementteihin.Tavoitejohtaminen on kehittynyt vuosien kuluessa organisaation suoritusten johtamiseksi.

Sydänmaalakka toteaa kirjassaan Älykäs johtajuus, että suoritusten johtaminen yhdistää tavoitteista sopimien, ohjauksen, tulosten arvioinnin ja kehittämisen toisiinsa liittyviksi elementeiksi jatkuvassa kehittymisprosessissa.

Suorituksen johtamisprosessissa on neljä kulmakiveä; tavoitteiden asettaminen, ohjaus ja valmentaminen, tulosten arvointi ja kehittäminen. Prosessin työkaluina toimivat kehityskeskustelut ja suunnittelukokoukset ja päivittäisjohtaminen.

Prosessin tavoitteena on jatkuva kehittyminen ja suorituksen parantaminen, ja prosessi on tärkein henkilöstöjohtamisen prosessi nykyään. Prosessin tavoitteena on se, että se reagoi ympäristön muutoksiin kehittäen itse itseään.