Keskity aina asiakkaan haluihin, älä tarpeisiin. Halu on siinä mielessä erittäin tärkeä, että ihmiset ostavat useammin sitä mitä he haluavat, sen sijaan, että he ostaisivat sitä mitä he tarvitsevat.
Yksi tämänkaltainen esimerkki on laihduttaminen ja siihen liittyvät tuotteet ja palvelut. Ihmiset ostavat todella harvoin laihdutustuotteita sen takia, että se on terveellistä, he ostavat niitä siksi, että niiden ansiosta he näyttävät paremmilta. Laihdutuksen ansiosta he kuulevat useammin kohteliaisuuksia, viehättävät vastakkaista sukupuolta enemmän ja heillä on parempi itseluottamus. Entäpä auto. Tarvitset auton päästäksesi töihin, mikä tahansa toimiva ja luotettava auto hoitaisi homman, silti haluat tehdä matkasi Audilla...
Myy hyötyjä, älä ominaisuuksia. Liiketoiminnasta puhuessa painopiste kannattaa siirtää hyötyihin ja ratkaisun tuottamaan lisäarvoon, ei ominaisuuksiin.
Keskity kysymyksiin miten ja miksi sen sijaan, että vastaisit kysymykseen mitä. Siksi.
- John Assaraf -
Yksi tämänkaltainen esimerkki on laihduttaminen ja siihen liittyvät tuotteet ja palvelut. Ihmiset ostavat todella harvoin laihdutustuotteita sen takia, että se on terveellistä, he ostavat niitä siksi, että niiden ansiosta he näyttävät paremmilta. Laihdutuksen ansiosta he kuulevat useammin kohteliaisuuksia, viehättävät vastakkaista sukupuolta enemmän ja heillä on parempi itseluottamus. Entäpä auto. Tarvitset auton päästäksesi töihin, mikä tahansa toimiva ja luotettava auto hoitaisi homman, silti haluat tehdä matkasi Audilla...
Myy hyötyjä, älä ominaisuuksia. Liiketoiminnasta puhuessa painopiste kannattaa siirtää hyötyihin ja ratkaisun tuottamaan lisäarvoon, ei ominaisuuksiin.
Keskity kysymyksiin miten ja miksi sen sijaan, että vastaisit kysymykseen mitä. Siksi.
- John Assaraf -
Kommentit
Lähetä kommentti
Kuulisin mielelläni, jos sinulla heräsi jotain ajatuksia tähän juttuun liittyen.