Myynnin Muistikirja

Yrityksen koko ei ole yrittäjyyden ja innovoinnin este, itse menestyksekäs toiminta on useimmiten esteenä. Yrittäjyys ja innovointi eivät ole luontaisia ja vaistomaisia ominaisuuksia. Yrityksen pitää tietoisesti pyrkiä ruokkimaan näitä ominaisuuksia organisaatiossaan ja yksilöissään. Innovointikykynsä vuoksi yrityksen pitää luoda rakenne, joka antaa ihmisille mahdollisuuden toimia yrittäjän tavoin. Käytännössä tämä tarkoittaa sitä, että yrittäjämäistä työtä täytyy kannustaa, tukea ja se täytyy palkita. Yrittäjämäiset yksiköt on syytä pitää erillään, ja innovointi on kohdistettava alueille, jotka ovat liitoksissa yrityksen nykyiseen liiketoimintaan.

Tavallisin tilanne jolloin kaikki riistäytyy käsistä on sellainen, jossa kasvuyrityksellä on alkuun ollut loistava tuote ja asema markkinoilla, sekä erinomaiset kasvunäkymät. Ennaltaehkäisemisen kannalta kriittisimmät alueet ovat tuotteiden ja palveluiden laatu, myyntisaamiset ja varastot, sekä valmistuskustannukset. Johtamis- ja hallintokulut on syytä sisällyttää tarkasteluun, mutta nämä eivät usein ole yhtä kriittisiä. Yleiskulujen nopea kasvu on yleensä ensimmäisiä merkkejä siitä, että kasvu on ja yritys on karkaamassa hallinnasta. Uuden yrityksen valvontajärjestelmä on rakennettava aina etuajassa siten, että sitä tarvitaan ja käytetään vasta kolmen vuoden kuluttua. Taloudellinen kaukokatseisuus ei vaadi paljon aikaa ja tekniset apuvälineet ovat helposti saatavilla. Yrityksen täytyy tehdä työ itse.

Muutosjohtaja muokkaa arvoilmapiiriä muutoksille sopivaksi koko organisaatiossa, jatkuvasti. Muutosjohtajan muistilista ja kahdeksan porrasta totuuteen: 1. Luo laaja kiire, lähes hätätilanne, jotta ihmiset hereillä ja valmiina tulevaan muutokseen. 2. Muodosta muutokselle uskottava ohjausryhmä, jolla on taitoa, valtaa ja suhteita. 3. Luo muutokselle selkeä, järkevä ja yksinkertainen visio, sekä perusstrategia. 4. Viesti luotu visio tunteita herättävästi, yksinkertaisesti, ja toista viestiä. 5. Voimaannuta ihmiset, poista esteet, sitouta ja tue toimivaa johtoa. 6. Huolehdi onnistumisista, jotka saavat aikaan lisää onnistumisia. 7. Älä anna periksi, vaan osallista kaikki muutosaaltoihin. 8. Kylvä uuden kulttuurin siemeniä kaikkialle. Muutosjohtaja luo liikettä ja toistoa kunnes visio on totta.

Kolme plus yksi asiaa, joiden avulla siirrytään myyjästä arvostetuksi ja luotettavaksi vaikuttajaksi - ALV:ksi. 1. Poista paine asiakkaan harteilta Sen sijaan, että kysyt, "...sopisiko jatkotapaaminen xxx...", kysytkin, "mitä sinun mielestäsi meidän pitäisi seuraavaksi tehdä?". 2. Syötä ohi vastaväitteiden, (hinta, nykytila, kiire...) Sano, "...tuohan ei ole mikään ongelma..." ja jatka kertomalla, esim. että "...halusin vain tietää oletteko tyytyväisiä siihen miten asiat teillä tänään on...". 3. Älä välitä lopetuksesta, (lähetä lisätietoa maililla) Kysy, "...kertoisitko kaksi tai kolme tärkeintä ongelmaanne, joita teillä on, jotta voin tarkentaa mitä materiaalia lähetän...". 4. Kaikki on kiinni aloituksesta, luovu stereotypioista! "Nimeni on Heikki Virtanen, olisiko sinulla aikaa auttaa minua? >>> Tietenkin!" "Olisittekohan avoimia uudelle näkökulmalle, jos xxx on yyy:tä? >>> Tietenkin!...

Kehittyminen ja kasvu ovat itsensä johtamisen ydinasioita. Yksinkertaistettu totuus johtajuudesta on, että itsensä johtaminen on se ytimessä. Delfoin oraakkelin tempelin fasadissa lukee, "Tunne itsesi - nosce te ipsum". Uudistuminen edellyttää hyvää itseluottamusta, jonka ansiosta voimme siirtyä oman mukavuusalueemme ulkopuolelle, voimme ottaa riskejä ja tunnustamme oman keskeneräisyytemme. Saamme epäonnistua. Reflektointi on erittäin tärkeä työkalu johtajille, oma persoona ja persoonallisuus ovat johtamisprosessin työkaluja. Itsensä johtaminen on oman tietoisuuden laaja-alaista, syvällistä ja käytännöllistä kehittämistä. - SL, Älykäs itsensä johtaminen -