Myynnin Muistikirja

Erään kerran Oslossa löysin itseni seisoskelemassa jonkun nimettömän kaupan edessä, joka oli itseasiassa aika lähellä sitä paikkaa missä Nobelitkin jaetaan. (Kuulostaapa hyvältä avaukselta?) Minulla on kuumaa sitruunavettä kahvin tai teen sijasta. Entä sinulla? Tämä äsken mainitsemani kauppa siis myi kaikenlaista turistitavaraa: peikoista Norjan lippuihin ja viikinkikypäriin. Taskuni olivat pullollaan Kruunuja (siis Norja-rahaa) ja minulla ei ollut mitään käsitystä siitä, mikä niiden oikea arvo ja vaihtokurssi oli, joten minulta olisi voinut vallan veloittaa enemmän kuin kohtuullista, sillä etsiskelin jotain tuliaisia lapsilleni. Tästä pääsenkin siihen ihmeelliseen juttuuni. Kukaan ei tullut palvelemaan minua. Henkilökunta pysytteli visusti tiskinsä takana. Joten, jatkoin matkaani ja ostin jotain sälää jostain nimettömästä lentokenttäkaupasta, joka luonnollisesti on juuri niin helposti muistiinpainuva, kuin olettaa saattaa.

Tapasin eilen hienon miehen. Hän sanoi ääneen, jotain sellaista, josta monet meistä voisivat olla kateellisia. Ainakin minä rupesin ajattelemaan. " Mä olen ollut Keskiviikossa joka päivä. " Miltä se tuntuu, miltä se maistuu. Jos jokainen päivä olisi keskiviikko, tuntuisiko se samalta, kuin Bill Murraystä elokuvassa Päiväni murmelina? Puhumalla paras?

Mitä uuden loistavan tuotteen onnistuminen tarvitsee? Liiketoiminnan kehittämisen ekspertti ja Small Business Bible -kirjan kirjoitttaja Steven D. Straus tarjoaa seuraavan ohjeen: Ajattele asioita, joita ei ole aiemmin ollut ja kysy “Miksei?”. Bobby Kennedyn kuuluisa motto on ehdoton edellytys onnistuneen uuden tuotteen luomiselle. Loistavia tuotteita tulee loistavista ideoista.

Hyväntuulista keskiviikkoa! Olen viimeaikoina tehnyt paljon töitä hinnoittelun ja arvon kasvattamisen parissa. Näiden kahden idean ajatellaan usein olevan päällekkäisiä, mutta useimmiten ne eivät ole. Liian usein myyjät, myyntiorganisaatiot ja yrittäjät luovat arvoa ilman, että he pyytäisivät edes osaa tästä luodusta arvosta takaisinpäin. Katsotaanpa kahta syytä sille, miksi tämä on näin ja miten tätä voitaisiin muuttaa.

Jos organisaation myynnin tilanne on hallinnassa, eli tiimeillä on riittävästi aktiviteetteja ja asiakkaita, kannattaa keskittyä kehittämään tarjoomaa. Käytännön tasolla tämä tarkoittaa sitä, että vaikka nykytuotteilla ja ratkaisuilla tehtäisiinkiin kauppaa, ne eivät välttämättä tulevaisuudessa palvele tarpeita, ne eivät ehkä mahdollista lisämyyntiä, tai tuotepaletti on liian hajallaan.

Huomenta! Jos olet yhtään sellainen, niin kuin minä, niin saat paljon HYVIÄ ideoita, jotka tuntuvat mahtavilta ja sitten jossakin kohdin ensimmäisten minuuttien/tuntien/päivien kuluttua ne muuttuvat ihan itsestään vähemmän mahtaviksi. Onko sinulle käynyt joskus näin? Kirjassani The Impact Equation , Julien ja minä kirjoitamme ideoista yhtenä kolmesta keskittymisen kohteena, kun teet tarinaasi. Teenäni on tänään Assam Breakfast -teetä, joka on mustaa intialaista teetä (kiitos, Amy!) Mitä sinulla on?

Jokaisen myytävän palvelun, tuotteen tai ratkaisun on joko lisättävä asiakasyrityksen myyntiä tai säästettävä heidän kustannuksiaan. Jos et pysty osoittamaan ja perustelemaan jompaa kumpaa näistä, palaa piirtopöydän äärelle. Kustannussäästöt kiinnostavat aina. Kaikkia. Erityisesti tämä korostuu tällaisina hieman heikompina aikoina. YT-bingo ei ole pelkästään ilmiö tässä ajassa, vaan kyllä siellä taustalla on kaikkien toinen toistaan fiksumpien johtajien herääminen siihen, että ylimääräistä läskiä on vähennettävä. Kuulostaa karulta, mutta näin se vaan on.

Olen uskonut oikeastaan koko elämäni ajan, tai siis sen elämäni ajan, jonka aikana olen ollut mukana liiketoiminnassa, että hyvien juttujen luominen ei vaadi valtavasti rahaa. Hyvien juttujen tekeminen vaatii  pikemminkin ripauksen rohkeutta ja hyppysellisen kekseliäisyyttä. Otan ihan varmuudeksi itselleni kupillisen mustaviinimarjateetä, jos tästä tulisikin yksi "niistä jutuista". Otako sinäkin? Lueskelin lauantaina  Tuloksen tuplaustoimiston -blogista  (linkki) juttua siitä miten yritykset keksivät tekosyitä sille miksi he eivät kerää lisää liidejä ja kontaktitietoja erityyppisistä tapahtumista, joihin he osallistuvat. ”Jokainen syy, joka estää asiakkaiden yhteystietojen kerääminen, on tekosyy”.  ~ Tuplaamo Upea kannanotto! Tuplaamon tekosyy ja blogissaan listaamat tekosyyt yhteystietojen käyttämättä jättämiseen ovat valitettavan totta. Monet näennäisen menestyvät Suomalaiset yritykset ovat luuloistaan huolimatta laiskoja!

Helpoin tapa arvioida oman tai toisen tuotteistuksen tasoa, tai konseptin kypsyyttä, on tehdä muutamia peruskysymyksiä, johin olisi sitten löydettävä mahdollisimman yksinkertaisia vastauksia. Jokaisen pitäisi pystyä vastaamaan näihin peruskysymyksiin, jos ei ihan kaikkiin, niin ainakin kolmeen neljästä. Tai muuten on vielä aimoannos töitä edessä.

Päätämme itse miten aikaamme käytämme ja mihin rahamme upotamme. Vaikka oppiminen on useimmiten ilmaista, silti valtaosa ihmisistä katsoo mielummin Honey Boo Boota, kuin tsekkaavat mitä kursseja Stanford tai Laurea voisi heille tarjota. Toisinaan maksamme siitä, että osallistumme johonkin konfrenssiin, ja jätämme sielläkin sessioita väliin vain hengaillaksemme käytävillä kavereiden kanssa. Useat ihmiset jättävät e-kirjaostoksensa tekemättä hinnan takia, ja he ihmettelevät miten joku tiedosto olisi muutaman euron arvoinen, kun sitä ei ole painettu paperille tai toimitettu postilaatikkoon, ihan niinkuin kirjan "arvo" olisi riippuvainen sen formaatista.

Ota vya shule esille! (Tarkoittaa swahiliksi koulukirjojasi!) Kirjoitamme blogejamme ja hoidamme firmojamme niinkuin kaikki olisivat olleet mukana näissä jutuissa aivan alusta saakka. Unohdamme, että ihmiset eivät olleet silloin paikalla kun tarjosit 101-peruskurssiasi aiheesta, "miten teet sitä, jossa olet parhaimmillasi". Ihmiset eivät rekisteröityneet ilmaiseen ja loistavaan webinaariisi reilu vuosi sitten, koska he eivät olleet osa tuolloista yhteisöäsi. Tämä on sinun uusi mahdollisuutesi. VIE YHTEISÖSI TAKAISIN KOULUNPENKILLE Mitä jos loisit sisältöideasi tyhjästä tänään? Entä jos aloittaisit uskomuksistasi, periaatteistasi ja filosofioistasi ja tekisti töität tehdäksesi niistä totta myös oikeassa maailmassasi? Muista, että nykyinen yleisösi on eri, kuin yleisösi viimevuonna. Se on eri, kuin pari kuukautta sitten. Ihmiset saattaisivat kaivat nollaamista. Mikset veisi heitä takaisin kouluun? Mitä tarkoitan tällä?

Kun kirjoitin juttuni liittyen kokemuksiini  Port Royal Resortilla joukossamme on varmasti joitakin, jotka korottavat äänensä ja ovat huolissaan. Osa heistä kalistelee sapeleitaan sanoen, että olen lopussa. Toiset sanovat minua vilpittömäksi, (en selvästikkään osaa tavata tätä sanaa, joten...). Ja loput eivät oikein tiedä mitä pitäisi ajatella, koska juttuni ei liittynyt suoranaisesti bisnekseen tai markkinointiin. Juttuni oli enemmänkin lopputulosta muutamanpäivän irtiotosta matkoilla. “Vaikuttajamarkkinoinnin” kulmasta tarkasteltuna tässä on aika paljon “tehtävää” sen suhteen mikä on ok, ja mikä ei ole. Pähkinänkuoressa tämän tyyppisessä markkinoinnissa on kyse siitä kun sinä, (yrityksesi) annat tuotteesi tai palvelusi jollekin sellaiselle yleisösi jäsenistä jonka sanalla on painoarvoa omassa yhteisössään ja otat hyödyn irti tästä yhteydestä. Mutta tässä on siis se suoraviivainen aikomus taustalla. Palaan tähän hetken päästä. Puhutaan ensin siitä miten asioista tulee m...

Omista kuvistasi tehdyt palapelit saavat niin lapset kuin vanhemmatkin kukoistamaan! Miksi palapelit ovat hyviä niin lapsille kuin vanhemmillekin? Palapelejä on ollut olemassa monia vuosia. Palapelit rohkaisevat kaiken ikäisiä kokoojiaan loogiseen ajatteluun, sillä pelin kokoaminen vaatii toisiinsa liittyvien pienempien osasten yhdistämistä isomman kokonaisuuden hahmottamiseksi ja kokoamiseksi. Vaikka palapelit mielletäänkin useimmiten lasten leikeiksi ne toimivat hyvin myös koko perheen harrastuksena tai yritystiimien ja oppimisen työvälineinä. Pelien ratkaiseminen yhdessä on hauskaa ja samalla se vahvistaa yhteenkuuluvuuden tunnetta.

Islanninkielen sana gildi tarkoittaa arvoa ja sekä sinä että minä haluamme rakentaa sitä ennen kuin me otamme sitä talteen. Olen omaksunut "arvon talteenoton" konseptin ystävältäni ja kolleegaltani   S. Anthony Iannarinolta , joka valmentaa ihmisiä menestymään älykkäästi "myyntineuvoiksi" piilotetuina viesteillään. (Salainen vihje: jos luet ja seuraat Anthonyn blogia, sinusta tulee menestynyt, vaikka et olisikaan "virallisesti" myyntihenkilö)- Mikä on yksi tapa arvon rakentamiseen? Kerron yhden esimerkin omasta kokemuksestani, mutta ajattele sitä koko ajan omasta kulmastasi, "miten minä teen tämän siinä mitä teen?" Kuulostaa hyvältä? Kirjoitan blogiani, jossa jaan ilmaiseksi tietoa päivittäin. Kirjoitan uutiskirjettä, (odotapa hetki, sehän on siis TÄMÄ uutiskirje!) sinulle jotta sinä voit menestyä. Teen kaiken minkä vain suinkin pystyn ilmaiseksi. Tämän ansiosta sinä palaat takaisin, avaat nämä viestit, klikkailet, saadaksesi sen mitä an...

Henkilökohtainen oman itsensä voimaannuttaminen on jotain, joka on todella rakasta ja lähellä sydäntäni. Kun vihdoin havahduin tajuamaan sen, että en halunnut olla yrityksen tuotantorobotti, (robotit ovat pahoja) tajusin, että minulla ei ollut ensimmäistäkään ajatusta siitä miten muuttaisin tulevaisuuttani ja kohtaloani.  Koko juttu vaati paljon erilaista vaivannäkö, joista mikään ei ollut kovin helppoa, mutta jotka johtivat minut lähemmäs sitä polkua, jossa sain tehdä asioita, joilla oli minulle merkitystä, asioita, joita osaan tehdä parhaiten, sekä uusia ystäviä ja tukijoita, jotka ymmrätävät minua, ja joiden kanssa meillä on yhteisiä tavoitteita. SINÄ voit olla juuri nyt sellaisessa tilanteessa, että mietit mitä seuraavaksi tekisit, tai sinä haluat tietää enemmän siitä mitä on vaatinut tulla sellaiseksi laatikossa eläväksi tyypiksi, jonka nimi on Chris Brogan, kaveri, jonka ihmiset tuntevat ja jolle he puhuvat. Voit olla eri tilanteessa, kuin mitä edellä kuvasin, mutta ehk...

Lisäarvotuotteita kannattaa käyttää olemassa olevien asiakkuuksien jalostamisessa. Lisäarvotuotteet ovat nimensä mukaisesti sellaisia, jotka tuottavat ostajalleen lisää arvoa. Tuotteita luotaessa kannattaa muistaa, että niistä olisi syytä löytyä seuraavat kolme ominaisuutta:

Viestintä on avain myyntimenestykseen. Huolehdi, että tuotteen ja palvelun viestintä keskittyy aina sen tuottamaan arvoon, pidä huolta, että viestit kohdistuvat haluihin ja hyötyihin. Tarkista verkkosivujen ja esitteiden sisältö, harjoittele ja kertaa hissipuhetta, varmista, että kaikki viestintä tukee ja välittää tuotteen arvoa sen myymiseksi. Ylitä odotukset. Tee enemmän, kuin asiakkaasi odottavat. Visioi etukäteen mitä arvolupauksen ylittäminen saa aikaan asiakkaissa, ja toteuta visio. Älä koskaan unohda uusia ostajaehdokkaita, prospekteja. Jos ihmisille voi tuottaa arvoa ja elämyksiä heistä tulee asiakkaiden sijasta markkinoinnin sanansaattajia, referenssejä. Muista, jos keskityt ainutkertaisen arvon tuottamiseen, hinta ei ole koskaan ongelmana. - John Assaraf -

Jos kilpailet vain hinnalla, häviät kilpailun aina lopulta. Muista, että ihmiset eivät oikeasti osta hinnan perusteella, vaan koetun ja arvioidun arvon perusteella. Jos tuotteesi tai palvelusi on "liian kallis" se mitä asiakkaat oikeasti haluavat sanoa on, että sinun juttusi maksaa vain enemmän kuin he ovat valmiita siitä maksamaan. Käytännössä tämä tarkoittaa, että heillä on tunne siitä, että se mitä he saavat rahalleen vastinetta, ei oikeasti ole sen arvoista mitä siitä pyydetään. Tuote tai palvelu täytyy aina asemoida sen oletetun arvon mukaan niin, että siitä saatava arvo ja asiakkaan kokema arvo on siitä pyydettävää hintaa isompi. - John Assaraf -

Keskity aina asiakkaan haluihin, älä tarpeisiin. Halu on siinä mielessä erittäin tärkeä, että ihmiset ostavat useammin sitä mitä he haluavat, sen sijaan, että he ostaisivat sitä mitä he tarvitsevat. Yksi tämänkaltainen esimerkki on laihduttaminen ja siihen liittyvät tuotteet ja palvelut. Ihmiset ostavat todella harvoin laihdutustuotteita sen takia, että se on terveellistä, he ostavat niitä siksi, että niiden ansiosta he näyttävät paremmilta. Laihdutuksen ansiosta he kuulevat useammin kohteliaisuuksia, viehättävät vastakkaista sukupuolta enemmän ja heillä on parempi itseluottamus. Entäpä auto. Tarvitset auton päästäksesi töihin, mikä tahansa toimiva ja luotettava auto hoitaisi homman, silti haluat tehdä matkasi Audilla... Myy hyötyjä, älä ominaisuuksia. Liiketoiminnasta puhuessa painopiste kannattaa siirtää hyötyihin ja ratkaisun tuottamaan lisäarvoon, ei ominaisuuksiin. Keskity kysymyksiin miten ja miksi sen sijaan, että vastaisit kysymykseen mitä. Siksi. - John Assaraf -

Miksi me emme voisi kokeilla ja kertoa mikä toimii, ja mikä ei toimi? Kasvun mahdollisuutena voidaan useimmiten nähdä jokin ongelma ja ongelmaan liittyvä ratkaisuehdotus. Mahdollisuuksista voidaan synnyttää merkittävää kilpailuetua ongelman ratkaisun toteutuksen nopeuden ja paremmuuden kautta, joka aikaansaadaan toimintamalleja, eli prosesseja optimoimalla. Konseptien avulla on mahdollista kokeilla kokonaisuuksien toimivuutta eri tilanteissa ja siten vastata kysymyksiin mikä ei toimi, mikä toimii, ja mikä kannattaa. Konseptoinnin ja konseptien tavoitteena on tehdä ongelmista mahdollisuuksia ongelmia ratkaisemalla. Konseptien johtaminen on kasvun johtamisen keskiössä. Konseptien johtaminen yhdessä kilpailijoita parempien toimintamallien kanssa vamistavat kestävän, kokonaisvaltaisen ja kannattavan kasvun. - Jens Sorensen, Seedi Oy -