Myynnin Muistikirja

Don Draper televisiosarja Mad Menistä on äärimmäisen hyvä pelastamaan pieleen menneitä kauppoja. Kun asiakas ei tykkää mainoskampanjastaan tämä kuvitteellinen johtaja onnistuu kertomaan täydellisen tarinan, joka muuttaa asiakkaan mielen. Hänen tarinankerrontakykynsä on lahja, jollaista ei ole kenelläkään toisella tässä toimistossa. Tullaksesi menestyksekkääksi liiketoiminnan vetäjäksi määritä omat vahvuutesi ja taitosi ja pidä niistä huolta. Vahvuutesi ovat lopulta menestyksesi avaimina. "Kun teemme niitä juttuja, joissa olemme jo valmiiksi hyviä, liiketoimintaosaamisemme on ketterämpää," George Mason -yliopiston psykologian professori Todd Kashdan kertoo. "Kun pitää löytää paras tapa kehittää kyvykkyyksiäsi, se on parasta tehdä hyödyntämällä omia vahvuuksiasi", hän sanoo. Käytä näitä neljää vinkkiä apunasi tunnistaaksesi omat ydinvahvuutesi.

Täällä taas? Ota kuppisi lähemmäksi (mitä juot? klikkaa edes tämän kerran ja kommentoi:)!!). Minulla itselläni on kuppi perinteistä vihreätä teetä. Ajattelin tänään, että puhumme rohkeudesta. Minun näkökulmastani vuosi 2013 alkoi jo hyvän matkaa kahdeksan kuukautta sitten. Silloin Rob Hatch ja minä päätimme muokata sitä miten teemme HBW-bisnestämme radikaalisti. Rohkeusjutut alkoivat jo lähes vuosi aiemmin, kun sovin Jacquelinen kanssa, että teemme mahdollisimman paljon töitä suhteemme eteen. Tiedän, että useimmille Uusi Vuosi koitti vasta viikko sitten.

Miten saat oman sisäisen yrittäjyytesi herätettyä ja laitettua oman ison ideasi liikenteeseen? Donny Deutsch tarjoaa seuraavaa kaavaa: 1. Osa:  Selvitä mitä yrityksesi voisi tehdä kirjoittamalla muistikirjaasi vastaukset seuraaviin kohtiin:

Martha Stewart on meille suomalaisille hieman ehkä etäinen, ja joillekin, jopa tuntematon hahmo. Amerikassa hän on kuitenkin yksi arvostetuimmista elämäntapaguruista ja mediamoguleista tänä päivänä. Tässä Marthan kymmenen ohjetta matkallesi menestykseen, silloin kun aloitat omaa yritystäsi ja seuraavaa elämääsi. Nämä ajatukset perustuvat hänen omiin näkemyksiinsä hänen omista kokemuksistaan, jotka syntyivät jo vuonna 2005, kun hän oli vankilassa tekemistään sisäpiirikaupoista.

Hyväntuulista keskiviikkoa! Olen viimeaikoina tehnyt paljon töitä hinnoittelun ja arvon kasvattamisen parissa. Näiden kahden idean ajatellaan usein olevan päällekkäisiä, mutta useimmiten ne eivät ole. Liian usein myyjät, myyntiorganisaatiot ja yrittäjät luovat arvoa ilman, että he pyytäisivät edes osaa tästä luodusta arvosta takaisinpäin. Katsotaanpa kahta syytä sille, miksi tämä on näin ja miten tätä voitaisiin muuttaa.

Mari Smith ja Anne McKevitt kertoivat taannoisessa webjamissaan menestyvän yrityksen luonnin neljästä kulmatolpasta. Tässä tiivis yhteenveto tarinalle: Perusta yrityksesi TUKEVALLE pohjalle, omalle innostusalueesi (ajattele toimistoasi rahantekokoneen moottorina), tuottavuudelle ja sosiaalisen median menestykselle. Huolehdi siitä, että tiedät vastauksen kysymykseen *miksi*.

Mielenkiintoisen sisällön tuottaminen ihmisille, joita se kiinnostaa on vaikempaa, kuin koskaan aiemmin. Olen aivan satavarma, että halusit minun sanovan helpompaa. Tekniikka on helpompaa. Voin luoda sisältöjä iPhonelleni (tai Androidille) joka ei ollut edes kuviteltavissa vielä niinkin vähän aikaa sitten, kuin 2007. Ja tästä huolimatta, samalla kun teknologia kehittyy, meidän kulutustottumuksemmekin kehittyvät. Siinä miten ihmiset ovat kanssakäymisessä keskenään on merkittäviä muutoksia.

Osa ostajista käyttää vertailutaulukoita apunaan ostopäätöksiä tehdessään. He listaavat kaikki toimittajaehdokkaansa yhteen sarakkeeseen ja sitten he listaavat toiseen sarakkeeseen asioita, joilla he uskovat olevan merkitystä hankinnan kannalta. Tämän jälkeen he antavat jokaiselle pisteitä jokaisen osa-alueen osilta samalla painottaen jokaista jollakin kertoimella. Tämä on looginen ja järkiperäinen tulokulma ostamiseen. Paitsi, että tämä prosessi on mitä vähimmässä määrin looginen. Tällainen ostamisen prosessi on subjektiivinen ja siihen voidaan vaikuttaa.

Yhtenä niistä, jotka ovat aloittaneet yrittäjäuransa hyvin nuorena Richard Branson tietää hieman liiankin hyvin sen millaisia koettelemuksia yrittäjien eteen laitetaan alusta asti. Työskennellessään organisaatioissa kuten Virgin Academy ja Virgin Media Pioneers, Virgin Groupin Perustaja on päässyt aitiopaikalta seuraamaan seuraavan sukupolven yrittäjien mahdollisuuksia menestymiseen.

Okay. Tämä on hyvin erilainen, kuin aiemmat kirjeeni sinulle, ja niille ihmisille, jotka ovat vasta löytäneet itsensä tänne, tämä ei ole kovinkaan tyypillinen aihe minulle. Tämän juttu on hieman tavallista teknisempi, mutta tähän on syynsä. Ole huoleti :) Ota kuppi kahvia tai teetä. Tänään minä itse juon aika siistin näköistä teetä, joka on Davidin Teestä hankkimaani Dragon Pearls -teetä . Olen syvästi liikuttunut KPCB:n Mary Meeker:in raportista , joka kertoo mobiililaite- ja tablettimyynnin heikentäneen läppäri- ja pöytäkonemyyntiä, kuten myös siitä, että Android on ohittanut käyttäjien keskuudessa Windows-käyttöjärjestelmän, sekä aika monesta muustakin jutusta. Raportti on itsessään aika syvällistä, mutta se kannattanee silti lukea. (Älä aloita ennen kuin olet lukenut tämän, ethän?)

Jack Dorsey, Twitterin ja Squaren taustalla vaikuttanut nero kertoo, miten hänestä tuli perustaja ja mitä tämä titteli oikeastaan hänen mielestään tarkoittaa. Silicon Valley on täynnä tarinoita siitä miten yrittäjät ovat yrityksensä käynnistäneet. Kun sarjayrittäjä Jack Dorsey astui lavalle TechCrunch Disrupt -tapahtumassaa San Franciscossa maanantaina hän halusi oikaista yleisönsä käsityksen siitä miten hänen perustajatarinansa alkoi.

Siis todella hyvää päivää! Ota kuppisi valmiiksi, meinasitpa sitten juoda siitä mitä tahansa. Jutellaan kaikkein pitkäikäisimmästä salaisuudestani tänään, Hommista. Ok? Minulla on ollut suhteellisen kauan jo tämä oma pikku fetissini laatikoihin. Tämä liittyy niiden mukavuuteen. Ja tällä tarkoitan "pieniä ja säännönmuotoisia". Ajattele pakkauksia. Ajattele kalentereita. Ajattele perusmatikkaa ja yksinkertaista metriikkaa, pisteitä. Kaikki tämä löytyy laatikoista.

Jokainen päivä on täynnä mahdollisuuksia. Kaikkein suurimman toiveen paremmasta tulevaisuudesta antaa se, kun kohtaa toisia ihmisiä, jotka valaisevat omalla positiivisuudellaan harmaimmankin päivän. Enkä tarkoita tässä yhteydessä niitä sellaisia "Don't worry be happy" -tyyppejä, vaan niitä, jotka tietävät mitä tekevät, tai ainakin tekevät sen mitä tekevät antaumuksella ja asenteella. Löysin tämän jutun tässä yhtenä päivänä, ja ajattelin, että tästä voi olla iloa sinulle.

Huomenta! Jos olet yhtään sellainen, niin kuin minä, niin saat paljon HYVIÄ ideoita, jotka tuntuvat mahtavilta ja sitten jossakin kohdin ensimmäisten minuuttien/tuntien/päivien kuluttua ne muuttuvat ihan itsestään vähemmän mahtaviksi. Onko sinulle käynyt joskus näin? Kirjassani The Impact Equation , Julien ja minä kirjoitamme ideoista yhtenä kolmesta keskittymisen kohteena, kun teet tarinaasi. Teenäni on tänään Assam Breakfast -teetä, joka on mustaa intialaista teetä (kiitos, Amy!) Mitä sinulla on?

~  Social Media Isn't Dead: It's Boring, Chris Brogan  ~ Onkohan meidän ole aika kertoa isompia tarinoita, kuin tämä? Kun kirjoitin Julien Smithin kanssa Impact Equationia , meillä oli tietty tavoite mielessämme: auttaa ihmisiä saamaan huomiota, ymmärrystä, ja lopulta suhteita, joilla on arvoa. Rakensimme kirjamme sen perusajatuksen ympärille, että ymmärrettävätkin ideat tarvitsevat ympärilleen selkeitä tavoitteita ja, että ihmiset voivat rakentaa itselleen alustan, jonka avulla näiden ideoiden edelleenjakaminen on mahdollista niille ihmisille, joiden mielestä ideoiden jakaminen on arvokasta. Tämä on lyhyin mahdollinen kiteytys kirjallemme.

Yksi suurin syy sille, että myyjien tulokset ovat sattuman kauppaa, on se, että heidän toimintansakin  on aivan yhtä satunnaista. Heidän toimintansa ei ole riittävän johdonmukaista tuottaakseen niitä tuloksia, joita he haluavat, tai tarvitsevat. Toiminta heittelee äärilaidasta toiseen, eli välillä ei tehdä yhtään mitään, kunnes on aika kiriä tekemättömiä töitä kiinni. Tämä ei todellakaan ole hyvä juttu. Myynnissä, ja liiketoiminnassa yleensäkään, ei voi menestyä kovinkaan pitkää aikaa hoitamatta uusasiakashankintaa. Laiminlyömällä prospektoinnin liian pitkän aikaa, joutuu myöhemmin tekemään aivan hulluna sen eteen. Menetettyä aikaa ei voi korvata, ja silti  saada  hyviä tuloksia.

Fanitan improvisaatiota, eli sellaista näyttelemistä, jossa joku liikuttelee toisten kanssa ideaa edestakaisin näennäisen tyhjältä pöydältä. En ole kovin hyvä itse improvisoimaan, tosin konsepti on sellainen, että se toimii polttoaineenani. Lavalla ollessani tykkään puhua niistä jutuista, joista tiedän. Seuraan mielelläni tiukkaa käsikirjoitustani. Tämä toimii, ja olen jopa nauttinut viimeaikoina keskimääräistä syvällisemmästä valmistautumisesta. VALMISTAUTUMINEN VOI OLLA KAUNISTA Ensinnäkin, monet ihmiset ovat ihmeissään tätä juttua lukiessaan. Eli TIETYSTI sinun on tarkoitus valmistautua!

Olen uskonut oikeastaan koko elämäni ajan, tai siis sen elämäni ajan, jonka aikana olen ollut mukana liiketoiminnassa, että hyvien juttujen luominen ei vaadi valtavasti rahaa. Hyvien juttujen tekeminen vaatii  pikemminkin ripauksen rohkeutta ja hyppysellisen kekseliäisyyttä. Otan ihan varmuudeksi itselleni kupillisen mustaviinimarjateetä, jos tästä tulisikin yksi "niistä jutuista". Otako sinäkin? Lueskelin lauantaina  Tuloksen tuplaustoimiston -blogista  (linkki) juttua siitä miten yritykset keksivät tekosyitä sille miksi he eivät kerää lisää liidejä ja kontaktitietoja erityyppisistä tapahtumista, joihin he osallistuvat. ”Jokainen syy, joka estää asiakkaiden yhteystietojen kerääminen, on tekosyy”.  ~ Tuplaamo Upea kannanotto! Tuplaamon tekosyy ja blogissaan listaamat tekosyyt yhteystietojen käyttämättä jättämiseen ovat valitettavan totta. Monet näennäisen menestyvät Suomalaiset yritykset ovat luuloistaan huolimatta laiskoja!

Loistavaa viikon alkua! Otapa kuppi kumaa, kahvia tai teetä eteesi, ja aloitetaan. Pyydän sinulta yhtä juttua hieman myöhemmin. Rob Hatch tietää Rohkeudesta Viime viikolla Robilla oli syntymäpäivät. Jos et onnitellut häntä, tipautapa twiittiä @robhatch ja onnittele häntä jollakin tavalla. Anna mennä vain. Odottelen sen aikaa. Rob on rohkea. Hän oli aiemmin eräässä hyväntekeväisyysjärjestössä toimitusjohtajana auttaen erilaisia lapsia parempaan elämään. Yhtenä päivänä ryöstin tämän maailman häneltä. Pyysin hänet pizzalle perheeni kanssa ja kysyin, josko hän oli tyytyväinen roolissaan. Keskustelimme aiheesta paljon (ei niin paljoa, kuin kuvittelet) ja suostuttelin hänet lopettamaan hommansa hyväntekijänä ja liittymään hieman kapitalistisempiin joukkoihini.