Myynnin Muistikirja

Johtajuus on prosessi, jossa johtaja vaikuttaa yksilöön tai ryhmään, jotta yhteinen tavoite saavutettaisiin tehokkaasti. Johtajuudessa jaetaan yhteinen tavoite ja pyritään saavuttamaan se mahdollisimman tehokkaasti. Johtaminen voi kohdistua alaspäin, sivulle, ylöspäin tai johtamiseen itseensä.

Johtamisosaaminen koostuu kuudesta osaamisesta: visionnista, tuloksellisuudesta, valtuuttamisesta, tiimin johtamisesta, valmentamisesta ja muutoksen johtamisesta. Visionääri on suunnannäyttäjä, jota seurataan. Tuloksellinen toimii tehokkaasti ja pyrkii parantamaan omaa ja ryhmän suoritusta. Valtuuttamisella jaetaan valtaa ja vastuuta, sekä rakennetaan luottamusta ja innostusta. Tiimin johtamisella pyritään yhdessä toimien tuloksen tehokkaaseen saavuttamiseen. Valmentaminen on jatkuvaa kehittämistä ja opettamalla johtamista. Muutoksen johtamisessa ihmiset sitoutetaan muutokseen. Tulevaisuudessa johtajilla on oltava sekä valmentajan että mentorin rooli omassa organisaatiossaan.

Johtajaksi tuleminen edellyttää hyvää ammatillista osaamista, voimakasta suoritusmotivaatiota, halua johtaa ja hyvää onnea. Tulevaisuudessa johtajat asettavat usein organisaationsa tavoitteet omien henkilökohtaisten tavoitteidensa edelle. Johtajana pärjätäkseen on oltava energinen ja osaava, jossa kokonaiskuntoisuuden merkitys on yhtä ainoata osa-aluetta tärkeämpi. Johtajaksi kasvaminen on synonyymi omaksi itseksi tulemisen kanssa, eli itsetuntemus on edellytys hyvälle johtajuudelle. Itsetuntemus liittyy tietoisuuden tasoon, ja oman tietoisuuden kehittäminen on elinikäinen tehtävä, erityisesti johtajille.

Johtaminen on työkalu, funktio ja väline, jonka avulla organisaatio tehdään tuloksia tuottavaksi. Johto on olemassa organisaation tuloksia varten. Johdon pitää määritellä halutut tulokset ja organisoida voimavarat niin, että haluttuihin tuloksiin päästään. Johdon tehtävänä on antaa organisaatiolle kyky tuottaa tuloksia organisaation ulkopuolella. Johtamisessa pitää keskittyä organisaation suorituskykyyn ja tuloksiin. Johtaminen koskee kaikkea ja on vastuussa kaikesta, mikä vaikuttaa suorituksiin ja tuloksiin niin organisaation ulko- kuin sisäpuolellakin.

Kylmäsoittaminen voidaan nähdä ensimmäisenä puhelinkontaktina asiakkaaseen tai myös fyysisenä ensitapaamisena. Molemmissa tapauksissa sana kylmä herättää useimmiten negatiivisia tunteita. Toinen vaihtoehto on katsoa asiaa positiivisesti ja luovasti, kylmäsoitot voivat energisoida, voimaannuttaa ja luoda aitoa potentiaalia. Itseasiassa kylmäsoitot mahdollistavat myyjälle: Kilpailijoiden ohittamisen ja estämisen, loistavien uusien bisnesmahdollisuuksien luomisen, itsensä korvaamattomaksi tekemisen, ohi titteleiden tapahtuvan maineen rakentamisen, sekä suhteiden ja kunnioituksen luomisen perinteisten arvorakenteiden ohitse. Kylmäsoittaminen ja tapaaminen mahdollistavat sisäisen yrittäjyyden myyntitoiminnassa. Onnistuminen on kiinni suhtautumisesta asiaan ja asenteesta.

Muutamien perusperiaatteiden ohella palkkaamispäätöksissä on tärkeitä vaiheita. 1. Mieti tehtävä tarkoin, tunne tehtävän olennaisimmat asiat. Jokainen tehtävä vaatii erilaisen henkilön. 2. Tarkastele useita päteviä hakijoita. Muodollisen pätevyyden arviointi on helppoa. Tärkeintä on etsiä tehtävän kanssa yhteensopiva hakija. 3. Mieti huolella miten ehdokkaita pitäisi tarkastella. Keskity ehdokkaiden vahvuuksiin, niiden ja tehtävän yhteensopivuuteen. Tehokkaat johtajat aloittavat aina vahvuuksista, eivät heikkouksista. 4. Keskustele hakijasta entisten työtovereiden ja esimiesten kanssa. Yhden johtajan arvion on merkityksetön. Pätevät johtajat käyvät arviokeskustelut epävirallisesti. 5. Varmista, että hakija ymmärtää tehtävän luonteen. Viimeistään kolmen kuukauden kuluttua tehtävään valitun pitäisi keskittyä annetun tehtävän vaatimuksiin vastaamiseen. Esimiehen tehtävänä on ohjata ja ohjeistaa, jotta johtajantehtävässä onnistutaan.

Myynti on päivän lopussa hyvin yksinkertaisesti sanottuna ihmisten auttamista. Myyjän tehtävänä on auttaa ihmisiä löytämään se mitä he haluavat. Myynnin kymmenen käskyä, (Tessa Stowe) 1. Lopeta tuotteesi myyminen. Ihmisiä ei kiinnosta tuote, vaan he ovat kiinnostuneita ongelmansa ratkaisusta. 2. Pyri saamaan ensimmäinen EI nopeasti. Kun asiakas vastaa johonkin EI, voit siirtyä seuraavaan asiakkaaseen, tai tutkia EI:n syitä. 3. Pyri löytämään syys MIKSI, miksi nyt. Vastaus kysymykseen MIKSI kertoo asiakkaan motivaattoreista myyntiprosessin jatkamiseen. 4. Miksi asiakkaan kannattaisi ostaa minulta. Sen sijaan, että asiakkaalle annetaan oikeus päättää miksi ostaa minulta, perustellaan miksi ostaa minulta. 5. Löydä asiakkaat ennen kuin kilpailijat löytävät heidät. Ole kontaktissa vanhoihin asiakkaisiin, ehkä asiakkaisiin ja uusiin asiakkaisiin, jatkuvasti. 6. Yhdistele asiat, mutta pysy etäällä tuotteestasi. Olet kuunnellut aktiivisesti ja ymmärtänyt asiakkaan ongelman, ...