Muutu tai kuole

Yritykset opettavat asiakkaitaan itsepalveluun. Onko se järkevää?



Jotta asiakkaille voidaan olla arvokkaita meidän pitää tietää heistä enemmän. Tämä ei kuitenkaan tarkoita sitä, että meidän pitää pelkästään kysyä verkosta niitä asioita, joita asiakkaista haluaisimme tietää.

Puhutaan mieluummin asiakkaasta, asiakkaan ongelmista ja tarpeista. Kuunnellaan. Ymmärretään. Puhutaan yhteistä kieltä. Ryhdytään merkittäväksi ja arvokkaaksi. Miten?

Yksi helpoimmista tavoista on kuunnella aktiivisesti ja tutustua siihen ostopäätöksiä tekevään ihmiseen. Jakaa hänelle tietoa, haastaa häntä ja olla eri mieltä perustellusti. Auttaa asiakasta eteenpäin.

TIETO ON ARVOKASTA

Hyvän myyjän perustehtävä on tunnistaa segmentti, kohdeasiakkas, tietää profiileista ja muutostriggereistä, sekä tietää se mitä heistä pitää tietää. Huippumyyjä jakaa tietoa ympärilleen omassa organisaatiossa.

ASIAKAS ON TÄHTI

Älä puhu itsetäsi, puhu asiakkaastasi. Älä puhu tuotteistasi, puhu asiakkaan tuotteista. Älä oleta vastauksia, kysy itsestäänselvyyksistä. Älä luule mitään, varmista tiedot faktoiksi. Vie asiakasta syvemmälle, mutta älä ensimmäisillä treffeillä. Huippumyyjälle ihmiset ovat ovia. Hän antaa aina asiakkaan avautua ja esiintyä.