Myynnin Muistikirja

Management by objectives, eli tavoitejohtaminen on yksi yleisimmistä johtamisen lähestymistavoista. George Ordione määrittelee tavoitejohtamisen prosessiksi, jossa johto nimeää organisaation tavoitteet ja määrittelee yksilöiden päävastuualueet tulostavoitteiden muodossa. Luotuja mittareita käytetään yksikön ja yksilön toiminnan ohjaamiseen ja arvioimiseen.

Yritykset varmistavat strategiajohtamisella pitkäjänteisen kehittymisensä tavoitteet. Strategia sisältää usein muutaman vuoden tavoitteiden asettamisen. Käytäntöönviennissä tavoite pilkotaan vuositasolle. Kehityskeskustelut toimivat strategian käytäntöönviennissä avaintyökaluina. Pidemmän aikavälin tavoitteet asetetaan kehityskeskusteluissa, jotka toimivat päivittäisen arjen johtamisen tukena ja tavoitejohtamisen työkaluina. Suorituksen johtaminen yhdistää strategian päivittäiseen operatiiviseen johtamiseen. Strategian mukainen toiminta on menestyksen perusedellytys, käytäntöönvieminen on esimiesosaamisen avainvaatimuksia. Asetettuja tavoitteita ja mitareita pitää seurata. Seuranta mahdollistaa sen, että mahdollisesti tehtyihin virheisiin, pystytään tarvittaessa puuttumaan riittävän ajoissa. Useimmiten virheet eivät ole strategian luomisessa vaan sen viestinnässä ja toimeenpanossa, sekä arvioinnissa arjen työssä.

Kehityskeskustelu, toisilta nimiltään tavoitekeskustelu, suorituskeskustelu tai esimies-alaiskeskustelu on nimensä mukaisesti esimiehen ja alaisen välinen, (useimmiten kerran tai kaksi kertaa vuodessa) keskustelu, jossa arvioidaan saavutettuja tuloksia ja asetetaan uusia tavoitteita, sekä sovitaan henkilökohtaisista kehittymiseen liittyvistä toimenpiteistä. Kehityskeskustelu on erittäin tärkeä suorituksen johtamisen työväline. Keskustelussa käsitellään yrityksen strategiasta johdetut henkilökohtaiset, tiimitason ja yksikkötason tavoitteet. Kehittämiskohteet määritetään henkilökohtaisen oppimisen tarpeista. Esimiehelle keskustelut antavat mahdollisuuden yrityksen strategisten painopisteiden ja tavoitteiden konkretisointiin. Toisaalta keskustelu tarjoaa myös loistavan mahdollisuuden arvoida tehtyä työtä ja tekemisen laatua suhteessa tavoitteisiin, sekä yleiseen palautteen antamiseen. Esimiespalaute antaa mahdollisuuden esimiestyön kehittämiseen. Kehityskeskustelun onnistumisen edel...

Kaikkia Johtajia kiinnostaa mikä tahansa positiivinen vaikutus viivan ala- tai yläpuolelle. 1. Liikevaihdon kannatava kasvattaminen 2. Jatkuva tehokkuuden ja vaikuttavuuden kasvu 3. Liiketoiminnan kiinteiden toimintakulujen pienentäminen Painotukset ovat sanoilla kannattava ja  jatkuva , sekä yhdenmukainen.

Perusopetuksia ylemmän johdon kanssa asioimiseen voi kiteyttää seuraavasti; Johtajat ovat ihmisiä. 1. Lisää arvoa Johtajan päivään. 2. Ole kiinnostunut, älä ole keskiverto. 3. Keskity itse ongelman ratkaisuun myymisen sijasta. Johdolle myyminen on vähän niinkuin normaalielämää.

Hyvä myyjä myy aina ylöspäin. 1. Tapaa ensimmäiseksi Johtaja. 2. Eli aloita myynti sieltä mihin se päättyy. 3. Ole vähemmän myyjä ja enemmän liikemies. Käytännössä, kysy, kuuntele ja reagoi kuulemaasi.

Kun lähestyt Johtajaa, olet työhaastattelussa. Jos Johtaja palkkaisi sinut omaksi myyjäkseen, hän kohtelee sinua kumppanina. Johtaja haluaa nostaa tuottoja, parantaa tehokkuutta, ja laskea kustannuksia. Pidä huolta, että et vaivaa turhaan, ja jos vaivaat, vaivaa asiassa. Näillä avaussanoilla kohti huomista ja sen ylitse :)