Myynnin Muistikirja

Yksi kaikkien aikojen tunnetuimmista myynnin ajoitukseen liittyvistä lausahduksista kuuluu, "jos asiakas ei osta aika on väärä", on TOTTA. Tänään oli jälleen yksi niistä päivistä, joka ei alkanutkaan aivan täydellisesti, kaikkea muuta. Jollakin konstilla hommat eivät kuitenkaan menneet aivan mahdottomiksi ja pieniä auringon pilkkuja mahtui matkalle. Mutta siis itse asiaan. Kulutan puhelinlinjoja aina välillä suhteellisen paljon. Toisinaan tavoitteena ovat tapaamiset, toisinaan vain suhteiden ylläpitäminen. Useasti tapaamisten osalta, siis haalean ja kylmän soittelun kanssa tulee turpiin, useammankin kerran, ja kunnolla. Olen kuitenkin huomannut, että jos kontaktit ovat oikealla tasolla, että heillä on oikeasti aiheeseen liittyviä haasteita tai hyötyjä saavutettavissa, tapaamiset eivät onnistu läheskään aina, mutta lopulta kyllä... Ja mihin tämä sitten taas perustuu?  Jos kohde on laadullistettu oikein kyse on ainoastaa sittä, koska tarve aktivoituu, koska tarve aktiv...

Menestyvällä myyjällä on paras verkosto, hän myy aina ja kokeilee jatkuvasti eri juttuja. - Tom Peters: On Successful Leaders

Ripeä tuotteistusprojekti on sanalla sanoen tehokas. Tässä karkea ohjeistus työvaiheineen: 1. Vaihe Päätä tuotteistusprojektin tavoitteet ja mittarit: Ketterän tuotteistusmallin mukaan Kiteytä tuotteen asiakaspalvelulupaus ja hyödyt: Kuvaus ja alustava hinnoittelu Luonnostele tuotteen tarina: Esite, flyeri, ja markkinointiviestinnän ydin Viimeistele tarina: Kertaa, korjaa, ja kokeile, toteuta esite/esite/web Konkretisoi tuotteistus: toteuta aineellistaminen ja paketointi 2. Vaihe Luonnostele palvelukonsepti: Palveluprosessin kuvaus ja rajoitteet Tarkenna asiakaskokemuksen tulos: Luo laatukriteerit, mittarit ja aikataulut Suunnittele formaatti ja viestintä: Varaa projektin resurssit, omistajuus ja tee tarkistuslista Dokumentoi asiakaskokemuksen vaiheet: Tuotanto-, työ-, ja toimintaohjeistus, sekä käyttöohjeet 3. Vaihe Viimeistele kokonaisuus: Sopimusjuridiikka, myynti-osto-toimitusprosessi, ja koulutusmateriaali Kertaa, korjaa ja kouluta: Käy koko projekti lävitse...

Ketterä tuotteistusprosessini sopii ohjeeksi minkä tahansa tuotteen tai palvelun nopeaan muotoiluun. Määritä palvelutuotteen kohdeasiakas Kuvaa asiakkaan tarve tai ongelma Kiteytä palvelutuotteen tavoitteet Selvitä onko valmista ratkaisua Anna palvelutuotteelle nimi Kuvaa asiakkaan hyödyt Listaa toimitussisältö Määritä ansaintamalli, hinnoittelu ja argumentoi asiakashyödyt. Vältä tässä homma laatusanoja, passiiveja ja epämääräisyyksiä. Konkretisoi. Aineellista. Puhu asioista oikeilla nimillä. Listaa palvelutuotteen reunaehdot, asiakasodotukset, palvelutoiveet ja tarkenna vaatimukset. Hahmottele lopuksi asiakaskokemuksen, eli palvelutuotteen kulku ja toteutus ja tee lopuksi toimintaohje.  Testaa . Ketterä tuotteistusmalli pohjautuu mm. Jari Parantaisen esittämiin tuotteistuksen parhaisiin käytäntöihin.