Myynnin Muistikirja

Tavoitteet määräävät yrityksen rakenteen, avaintoiminnot ja ihmisten sijoittamisen organisaation eri tehtäviin. Rakenteen suunnittelu ja eri yksiköiden ja yksityisten johtajien työ lähtee tavoitteista. Tavoitteet kannattaa asettaa useimmiten seuraavilla kahdeksalla alueella: Markkinointi, innovointi, henkilöstö, taloudelliset voimavarat, aineelliset voimavarat, tuottavuus, yhteiskunnallinen vastuu ja voittovaatimus. Tavoitteet on aina muutettava työksi, ja työn on oltava tarkoin määriteltyä. Tavoitteet perustuvat odotuksiin ja ne ovat usein parhaita arvauksia tulevasta, jotka ilmaisevat arvoita niin tekijöistä kuin ympäröivistä olosuhteistakin.

Yrityksen tarkoitus ja tehtävä on muutettava tavoitteiksi, jotta ne voidaan toteuttaa. 1. Tavoitteet johdetaan siitä, mikä yritys on nyt ja mikä siitä tulevaisuudessa tulee. 2. Tavoitteet ovat aina operatiivisia ja ne muunnetaan toimeksiannoiksi. 3. Tavoitteet mahdollistavat voimavarojen ja toimien keskittämisen. 4. Tavoitteita on kaikilla yrityksen hengissä pysymisen alueilla. 5. Tavoitteita pitää olla yhden sijasta monta - monitavoitetta. Tavoitteet eivät ole käskyjä, eivätkä ne määrää tulevaisuutta. Tavoitteet eivät ole kohtalo, vaan ne ovat ohjeita ja sitoumuksia, jotka antavat keinoja yrityksen voimavarojen ja energian käyttöönottoon tulevaisuuden luomiseksi

Yritykset voisivat oppia menestyviltä yleishyödyllisiltä yhdistyksiltä sen, että tehtävistä ja vaatimuksista lähtevä johtaminen on tärkeätä. Tehtävä kohdistaa organisaation toimimaan ja määrittää strategian, joka tarvitaan tavoitteen saavuttamiseen. Tehtävälähtöisyys tuo ja luo kurinalaisuutta organisaation toimintaan ja tällöin hyvien aikeiden sijasta keskitytään niihin tavoitteisiin, joilla on selkeä vaikutus työhön ja menestykseen. Hyvin määritetty tehtävä muistuttaa tarpeesta katsoa organisaation ulkopuolelle onnistumisten mittaamiseksi, jonka lisäksi selkeästi määritelty tehtävä edistää innovatiivisten ideoiden syntyä.

Muutokselle voidaan aina etsiä erilaisia perusteita, toiset ovat hyvä, toiset vielä parempia. Myyntiin ja miksei myös markkinointiinkin voidaan kuitenkin soveltaa seuraavan kappaleen opetuksia, eli mikä muuttuu, jos mitään ei muuteta? "Oletko kyllästynyt samoihin vanhoihin tuloksiin vuodesta vuoteen? Toivotko asioiden muuttuvan? Luuletko, että asiat muuttuvat, jos teet samoja asioita vuosi vuoden perään? Etpä tietenkään usko. En minäkään. Mitä asioita sinä olet viimeksi muuttanut muokataksesi paremman huomisen? Muutos ei välttämättä ole aina hyvästä, mutta tästä huolimatta se tapahtuu. Se miten me siihen reagoimme miten me muutosta hyödynnämme on menestymisen ja menehtymisen erotuksena