Myynnin Muistikirja

Mekanistisessa organisaatiossa tavoitteena on kontrolloida operaatioita ja ennakoida muutoksia. Orgaanisessa organisaatiossa tavoitteena on hallittu ja kontrolloitu muutos organisaation ja ympäristön tasapainon kautta. Dynaaminen organisaatio kykenee jatkuvaan innovointiin ja uudistumiseen ja ne käyttävät kaaosta hyväkseen. Sydänmaalakan esittelemä Älykäs organisaatio tarvitsee kaikkia näitä edellämainittuja. Älykkään organisaation tunnusmerkkejä 1. Sillä on selkeä visio, strategia ja arvot, jotka rohkaisevat jatkuvaan oppimiseen. 2. Henkilöstö on arvokkain resurssi ja ihmisten johtaminen on avainosaamista. 3. Toimintaa kehitetään jatkuvalla palautteella ja prosessien kehittämisellä. 4. Tietoa jaetaan ja tiimien johtaminen on osa käytännön toimintaa. 5. Suorituksen ja osaamisen johtaminen on tehokasta ja toimivaa. 6. Organisaatio johtaa tehokkuutta, oppimista ja hyvinvointia. 7. Organisaatio on muutosvalmis ja uudistumiskykyinen.

Tilannejohtamisen tyyli on valittava sen mukaan mikä johdettavan valmius kussakin tilanteessa on. Johtamistyylin ja seuraajan valmiuden on sovittava yhteen. On muistettava ja ymmärrettävä, että valmiusjatkumossa voidaan liikkua ajankohdan ja eri tehtävien mukaan. Tilannejohtamisen neljä tyyliä ovat; ohjaava, myyvä, osallistuva ja delegoiva. Alaisen valmiustasolle on myös neljä eri mahdollisuutta; kykenemätön ja haluton, kykenemätön ja halukas, kykenevä ja haluton, sekä kykenevä ja halukas. Näistä rinnasteisia ovat ohjaava ja myyvä - kykenemätön, sekä osallistuva ja delegoiva - kykenevä.

Parhaimmat myyjät saavuttavat tavoitteensa suunnitelemalla ja valmistautumalla soittoihin ja tapaamisiin, riittävissä määrin. Nova-malli ehdottaa, että myyntimielialan sijasta asiakasta lähestytään kysymysmielialalla. Useammin on tärkeämpää ymmärtää kuin suostutella, joka noudattaa Steven Coveyn "The Seven Habits of Highly Successful People" -kirjassaan esittämää viidettä tapaa. Nova-mallin kysymysten kohdistaminen ja painotus vaihtelee myyjän taidon mukaan. Tutkimukset osoittavat, että kaavion mukainen kysymysten painotus johtaa useammin kauppaan, kuin muut painotukset. Tästä on tietysti myös poikkeuksiakin. Novan taustalla on ajatus siitä, että ihminen ei osta myyjältä joka ymmärtää tuotteensa vaan ihminen ostaa myyjältä, joka ymmärtää hänen ongelmansa ja ostos tehdään silloin kun ongelman aiheuttama särky ylittää sen arvon. Nova-kysymykset tarkoittavat; Nykytila-, nykyongelma-, ongelman vaikutus- ja ratkaisun arvo -kysymyksiä, jotka auttavat ymmärtämään ongel...

Organisaation kaiken toiminnan lähtökohtana pitää olla se, mitä asiakas pitää arvokkaana. Asiakas ei osta yleensä sitä mitä toimittaja myy, asiakkaan kokemus poikkeaaa aina siitä mitä toimittaja pitää arvokkaana. Johtamisperiaatteiden ja -strategian pitää lähteä asiakkaan arvoista, tuote, teknologia tai palvelu eivät voi olla toiminnan lähtökohtana, vaan ne ovat enemmänkin toiminnan rajoituksia.

Ei ole olemassa yhtä ainoata oikeata organisaatiomuotoa. On organisaatioita, joilla kullakin on omat erilaiset vahvuutensa ja rajoituksena, sekä käyttötarkoituksensa. Tietty rakenne sopii tiettyyn tehtävään tiettynä aikana. Terveessä organisaatiossa on mahdollisimman vähän hierarkian portaita, eli se on matala. Yhdellä ihmisellä on vain yksi esimies - koska muutoin syntyy tarpeettomia ristiriitatilanteita. Tämä voidaan perustella myös informaatioteorian avulla; jokainen ylimääräinen vaihe informaation kulussa kakinkertaistaa hälyn ja puolittaa viestin. Oikean organisaatiomallin etsimisen sijasta nykyjohtamisessa pitäisi keskittyä etsimään ja testaamaan kulloiseenkin tehtävään parhaiten sopivaa organisaatiota.