Siirry pääsisältöön

Siltä ostetaan, joka ymmärtää ongelman

Parhaimmat myyjät saavuttavat tavoitteensa suunnitelemalla ja valmistautumalla soittoihin ja tapaamisiin, riittävissä määrin. Nova-malli ehdottaa, että myyntimielialan sijasta asiakasta lähestytään kysymysmielialalla.

Useammin on tärkeämpää ymmärtää kuin suostutella, joka noudattaa Steven Coveyn "The Seven Habits of Highly Successful People" -kirjassaan esittämää viidettä tapaa.


Nova-mallin kysymysten kohdistaminen ja painotus vaihtelee myyjän taidon mukaan. Tutkimukset osoittavat, että kaavion mukainen kysymysten painotus johtaa useammin kauppaan, kuin muut painotukset. Tästä on tietysti myös poikkeuksiakin.


Novan taustalla on ajatus siitä, että ihminen ei osta myyjältä joka ymmärtää tuotteensa vaan ihminen ostaa myyjältä, joka ymmärtää hänen ongelmansa ja ostos tehdään silloin kun ongelman aiheuttama särky ylittää sen arvon.

Nova-kysymykset tarkoittavat; Nykytila-, nykyongelma-, ongelman vaikutus- ja ratkaisun arvo -kysymyksiä, jotka auttavat ymmärtämään ongelman, sekä mahdollistavat sen, että ostaja itse perustelee ostoksensa.

Kommentit

Tämän blogin suosituimmat tekstit

Poista paha kontakti

11.1. ja jälleen uusi LinkedIn-lauantai :). Erään session tiimellyksessä myyjäkollegani jäi miettimään mitä LinkedIn:ssä voi tehdä, jos huomaa tahattomasti lisänneensä sellaisen kontaktin, jota ei oikeasti olisi pitänyt lisätä. Osaisitko sinä neuvoa? Kirjoitin tästä aiheesta jo aiemminkin , mutta johtuen LinkedIn-palvelun päivityksistä nämä ohjeet eivät ole enää kurantteja. Tässä uusi pikaohje.

LinkedIn-tuplaprofiilin poistaminen

Miten yhdistän kaksi LinkedIn-profiilia yhdeksi profiiliksi? Miten poistan vanhan LinkedIn-profiilini? Onko sinulla jostain syystä kaksi LinkedIn-profiilia? Ole huoleti. Näin on varmaan käynyt joko salasanan unohtamisen tai jonkun muun syyn johdosta. Ongelma on ärsyttävä. Mutta ei hätää. Tässä on yksinkertainen ohje, jolla hoidat ongelmasi historiaan. Poista LinkedIn -tuplaprofiilisi.

Onko menestykseen oikoteitä?

Suurin osa meistä haluaa rikastua, mutta lähes yhtä moni haluaisi sen tapahtuvan nopeasti. Yleensä ajatellaan, että rikastumiseen vaaditaan joko uutteraa yrittämistä, mullistava idea tai vuosikymmenien suunnitelmallista  säästämistä .  Yhdysvallat ei ole enää ainoa mahdollisuuksien maa, mistä on kiittäminen nykyaikaa ja Internetiä.