Parhaimmat myyjät saavuttavat tavoitteensa suunnitelemalla ja valmistautumalla soittoihin ja tapaamisiin, riittävissä määrin. Nova-malli ehdottaa, että myyntimielialan sijasta asiakasta lähestytään kysymysmielialalla.
Useammin on tärkeämpää ymmärtää kuin suostutella, joka noudattaa Steven Coveyn "The Seven Habits of Highly Successful People" -kirjassaan esittämää viidettä tapaa.
Nova-mallin kysymysten kohdistaminen ja painotus vaihtelee myyjän taidon mukaan. Tutkimukset osoittavat, että kaavion mukainen kysymysten painotus johtaa useammin kauppaan, kuin muut painotukset. Tästä on tietysti myös poikkeuksiakin.
Novan taustalla on ajatus siitä, että ihminen ei osta myyjältä joka ymmärtää tuotteensa vaan ihminen ostaa myyjältä, joka ymmärtää hänen ongelmansa ja ostos tehdään silloin kun ongelman aiheuttama särky ylittää sen arvon.
Nova-kysymykset tarkoittavat; Nykytila-, nykyongelma-, ongelman vaikutus- ja ratkaisun arvo -kysymyksiä, jotka auttavat ymmärtämään ongelman, sekä mahdollistavat sen, että ostaja itse perustelee ostoksensa.
Useammin on tärkeämpää ymmärtää kuin suostutella, joka noudattaa Steven Coveyn "The Seven Habits of Highly Successful People" -kirjassaan esittämää viidettä tapaa.
Nova-mallin kysymysten kohdistaminen ja painotus vaihtelee myyjän taidon mukaan. Tutkimukset osoittavat, että kaavion mukainen kysymysten painotus johtaa useammin kauppaan, kuin muut painotukset. Tästä on tietysti myös poikkeuksiakin.
Novan taustalla on ajatus siitä, että ihminen ei osta myyjältä joka ymmärtää tuotteensa vaan ihminen ostaa myyjältä, joka ymmärtää hänen ongelmansa ja ostos tehdään silloin kun ongelman aiheuttama särky ylittää sen arvon.
Nova-kysymykset tarkoittavat; Nykytila-, nykyongelma-, ongelman vaikutus- ja ratkaisun arvo -kysymyksiä, jotka auttavat ymmärtämään ongelman, sekä mahdollistavat sen, että ostaja itse perustelee ostoksensa.
Kommentit
Lähetä kommentti
Kuulisin mielelläni, jos sinulla heräsi jotain ajatuksia tähän juttuun liittyen.