Myynnin Muistikirja

Muuta asennettasi kaupan tekemisen tai tapaamisesta sopimisen sijasta kohti keskustelun avaamista. Kaavamaisen myyntipuheen voi heittää romukoppaan, ja sen sijaan voi tehdä oman avauspuheen. Tärkeintä on, että et aseta kuulijaa joko-tai kysymyksen eteen. Poista paine puhelusta. Älä ehdota tapaamista suoraan, vaan kysy mieluummin, ”mitä meidän pitäisi tehdä?”. Opettele ajattelemaan itseäsi ongelman ratkaisijana, älä myyjänä. Keskity hyvän dialogin luomiseen.

Ole kiitollinen. Muista, että jokaisen tilaisuuden järjestäjä on nähnyt vaivaa tarjotakseen sinulle esiintymismahdollisuuden. Muista, että järjestäminen ei ole helppoa, vaikka tilaisuus siltä näyttäisikin. Iso käsi järjestäjille.

Pidän itsestäni. Pidän elämästäni. Rakastan perhettäni. Olen onnellinen ulkonäöstäni. Olen onnellinen menneisyydestäni. Rakastan sitä mitä teen. Teen sitä mitä rakastan. Elämä on hauskaa ja osaan olla hauska. Otan rennommin. En ota asioita liian vakavasti. Kohtalo ei määritä elämääni. Valintani määrittävät elämäni. Minulla on aina vaihtoehtoja. Vaihtoehdot ovat lähtöisin asenteestani. Asenne määrittää tulevaisuuden olosuhteeni. Omassa menestysreseptissäni ihan minkä vaan jutun tekeminen on parempaa, kuin se että ei tee mitään. Menestyminen on päätös, ei sen kummempaa.

Luovassa ideoinnissa on kyse määrästä. Puhtaasti siitä, että suoltaa satapäin ajatuksia, niin joukkoon eksyy väkisinkin myös helmiä. Organisaation luovuutta, hyvää ideointiympöristöä ja kulttuuria voi kehittää muistamalla, että kukaan yksin ei ole ideoiden isä, ideat vaativat työtä ja taukoa, ja muiden ideoita saa ja kannattaa hyödyntää. -Juho Wallenius, North- Innovaatio on yksinkertaisimmillaan uusi tapa tehdä vanhaa asiaa.

Toisten luovuuden ja hyvien ideoiden tunnistamisessa ja hyödyntämisessä ei ole mitään pahaa. Muista kuitenkin soveltaa ja kehittää. Ja kiittää alkuperäisen idean isää. Kopioi ja kehitä. - Kiitos Juha Wallenius, North-

Muista luovan työn eri vaiheet, inspiraatio ja perspiraatio. Toinen ilman toista ei toimi. Ideat pitää viimeistellä ja viedä maaliin. Se vaatii kovaa työtä ja itsekuria. Haasta itsesi ja ole nöyrä. Jokainen päivä alkaa nollasta. -Juho Wallenius, North-

Muista, että kukaan ei ole ainoa tai paras ideoiden lähde. Huipputyyppi on sellainen, joka edesauttaa muita ideoimaan ja menestymään. Ei siis se, joka on eniten äänessä tai ideoi itse eniten. Rakasta monimuotoisuutta ja moniarvoisuutta. Se nyt on vaan niin, että erilaisilta ihmisiltä tulee erilaisia ideoita. -Juho Wallenius, North-

Tavallisimman virheen viestinnässä aiheuttaa usein omien ajatuksien sekaisuus. Kun avaamme suumme sekoitamme asioita entisestään. Meillä voi olla ideoita, mutta emme ole miettineet niitä loppuun asti. Meillä voi olla liikaa asioita milessämme, joita haluamme sanoa, joten emme sano mitään. Tai meillä on mielipiteitä, jotka ovat liian vahvoja ääneen sanottavaksi. Ensimmäinen  sääntö onnistuneeseen viestintään on puhdas puhe, eli järjestele ja selkeytä ajatuksesi, ja mieti asiat valmiiksi ennen suusi  avaamista.

Aina on toivoa, kun mitään muuta ei ole jäljellä. Toivo kannattaa säilyttää. Luovuttaminen ei ole oikeasti vaihtoehto, luovuus on. Käytännön tasolla tämä ei tarkoita sitä, että takertuu nykyhetkeen ja toivoon, kuin hukkuva oljenkorteen. Toivo tarkoittaa enemmänkin sitä, että vanhasta luopumisella voi saavuttaa jotain täysin uutta. Luovuus, eli luopuminen ja uuden löytäminen herkimmillään juuri heikoimmilla hetkillä. Luovu turhasta, luovu turhista toiveista. Luopumalla voi löytää sen mitä toivoo.

Tehokas kommunikaatio on yksinkertaista ja henkilökohtaista. 6. Ihmiset tekevät asioita omista syistään. Kun näytämme ihmisille sen mitä he haluavat, he siirtävät vuoria saadakseen sen. 7. Avain tehokkaaseen kommunikaatioon on kohdistaminen. Kun jokin asia on henkilökohtaista, se on kiinnostavaa. 8. Kipu muuttaa ihmisiä. Kun nykyisyyden aiheuttama kipu on suurempi kuin muutoksen, ihmiset muuttuvat. 9. Paras tapa herättää ihmisten huomio on huomioida heitä. Pienet asiat merkitsevät todella paljon.

Tehokas työntekijä keskittyy kokonaispanokseensa ja hän painottaa vastuutaan organisaation suorituksista ja tuloksista. Kokonaispanokseensa keskittyvä ja tuloksista vastuun ottava yksilö kuuluu kirjaimellisesti ylimpään johtoon, olipa hänen ikänsä tai asemansa miten vähäinen tahansa. Hän pitää itseään vastuussa kokonaisuuden suorituskyvystä. Hyvän vuorovaikutuksen neljä perusedellytystä juontuvat kokonaispanokseen keskittymisestä: - Muiden kehittäminen - Itsensä kehittäminen - Tiimityöskentely - Kommunikointi Kokonaispanokseen keskittyminen synnyttää organisaatiossa sivusuuntaista viestintää ja mahdollistaa siten tiimityön. Hyvän johtajuuden taustalla on hyvä itsensä johtaminen ja kehittäminen. Kokonaispanokseen keskittyminen innostaa myös kolleegoita, esimiehiä ja alaisia kehittämään itseään. Ihmiset kasvavat saavutuksiensa ja aikaansaannoksiensa myötä. Jos he vaativat itseltään paljon, heistä tulee enemmän. -PD:DP:173-

Hyvä palvelu johtaa lisämyyntiin. Yksi hyvin palveltu asiakas voi olla arvokkaampi kuin koskaan kuvittelet. Palvele asiakkaita hyvin ja he voivat avata uusia ovia asiakkuuksiin, sellaisiin, jotka eivät muutoin olisi ulottuvillasi. Muista aina palvella paremmin, kuin siitä saatava maksu edellyttäisi. Palveluasenne yhdessä kärsivällisyyden kanssa mahdollistaa kokonaisvaltaisen menestyksen. Kokonaisvaltainen menestys on varallisuutta, tyytyväisyyttä, mainetta ja iloa.

Organisaation sisäpuolella ei ole tuloksia, kaikki tulokset ovat sen ulkopuolella. Yrityksen ainoat tulokset tuottaa asiakas, joka muuntaa yrityksen kustannukset ja panostukset tuloiksi ja voitoiksi. Organisaation sisällä syntyy vain työtä ja kustannuksia. Kun puhumme tulosyksiköistä meidän pitäsi puhua panostusyksiköistä. Mitä vähemmän organisaation pitää tehdä tuottaakseen tuloksia, sitä paremmin se tekee työntä. -PD:DP:161-

Tuote tai palvelu, johon yrityksen strategia perustuu, on saattanut olla markkinoilla jo pitkään, mutta uusi strategia muuttaa tämän vanhan ja vakiintuneen tuotteen tai palvelun joksikin uudeksi. Uusi strategia voi muuttaa tuotteen tai palvelun hyödyn, sen arvon ja taloudelliset ominaisuudet. Vaikka ominaisuudet eivät muutu fyysisesti, ne ovat taloudellisessa mielessä jotain uutta ja erilaista.

Tehokkuus on omaksuttu tottumus tai paremminkin joukko käytäntöjä, jotka voidaan aina oppia. Ne ovat yksinkertaisia, jopa pettävän yksinkertaisia. Käytännöt oppii harjoittelemalla kerran toisensa jälkeen. Ei ole mitään syytä, miksei normaalilahjainen ihminen voisi hankkia minkä tahansa alueen osaamista. Taituruus voi hyvinkin olla hänen ulottumattomisaan, sillä siihen ehkä tarvitaan erityislahjakkuutta. Tehokkuuteen sen sijaan tarvitaan osaamista, eli systeemi ja käytänteet. -PD:DP:166-

Jos sinulla on ongelma, auta jotakuta muuta ratkaisemaan hänen ongelmansa. Tee toiselle se mitä haluat itsellesi tehtävän. Menestys on muutakin, kuin rahaa ja yltäkylläisyys on kokonaisvaltaista. Mutta kumpikaan näistä ei tuo yksin koettuna tyytyväisyyttä. Aidosti jaettuna ilo on moninkertaista.

Hyvät tavat luovat polun menestykseen. Ole kiitollinen.Ole kiitollinen mitä sinulla jo on. Asioita, tavaroita, ihmisiä, kauneutta ja vapautta. Kunnioita. Keskustele. Käyttäydy. Kiitolliset sanat ovat viisaita ja viisautta. Ole viisas, tai ole hiljaa.

Kuka minä olen, mikä minä olen, ja millainen minä olen. Innostun voimakkaasti asioista. Olen luonteeltani lähes fanaattinen. Olen erittäin päättäväinen. Olen utelias. Seuraan maailmaa laajasti. Opin johtamista tekemisen, tuntemisen, onnistumisen ja virheiden kautta. Johtajana keskeinen tehtäväni on johtaa muutosta.Otan ja suon paljon vapauksia työn tekemiseen ja tavoitteiden saavuttamiseen. Pyrin aina ylittämään asetetut tavoitteet.

Meidät on useimmiten opetettu esittelemään tuotettamme asiakkaalle. Tästä syystä aloitamme aina keskustelun puhumalla ratkaisustamme ja siitä mitä meidän pitää myydä. Usein myös valitettavasti lopetamme keskustelun sillä. Toinen vaihtoehto lähestyy tarjoamaa ja myyntiä ongelmien kautta. Tarjottava tuote käännetään asiakkaan ongelmien kautta ratkaisuksi. Aloita ongelmilla. Keskustele niistä, älä ratkaisusta. Lopeta ongelmilla, ja anna asiakkaan päätellä ratkaisu. Ei helppoa, mutta sitäkin toimivampaa ja palkitsevampaa.

Muutoksen keskellä on tärkeätä nähdä polku jolla pitäisi kulkea, mutta jolta poistuttiin hetkellisesti muutosvastarinnan takia. Selkeät suunnitelmat, pelisäännöt ja systeemi auttavat polulla pysymisessä. Tärkeintä on palata takaisin polulle. Shokkioireita ei voi välttää, joten ne on osattava tunnistaa.

Mikä toimii, mikä ei toimi. Korjaa vain se. Mikä on helppoa, mikä on vaikeata. Korjaa vain se. Mikä pitää säilyttää, mitä pitäisi muuttaa. Muuta vain se. Liian monta muuttujaa on pahasta. Muuta aina vain yhtä kerrallaan.

Tarkista tunteet ovella. Hyvät myyjät eivät vie tunteitaan kokoushuoneeseen. Ongelmat kotona, työkavereiden kanssa, tai vain huono päivä saavat aikaan huonoja päätöksiä. Myynnissä on tarkoitus olla positiivinen, erityisesti kun pöydän toisella puolella istuu pontetiaalinen tai jo ostava asiakas. Kun peli alkaa, omat tunteet on siirrettävä taustalle, sillä vain suorituskyvyllä on merkitystä. Myynti on kuin näytelmä, jossa roolihahmo valtaa esiintymislavan ja tekee suorituksensa loppuun asti, kunnes esirippu laskeutuu. Käytännössä tämä amerikkalaisen myyjän stereotypiä ei tarkoita sitä, että hyvä myyjä luopuu persoonastaan, tai muuttuu myyntitilanteessa toiseksi, kuin mitä on. Tämä tarkoittaa sitä, että huonot tunteet ja negatiivinen energia häivytetään näkyvistä. Hyvä myyjä on kuin menestyvä pokerinpelaaja, sillä erotuksella, että tässä pelissä ei ole häviäjiä vaikka voitot ovatkin isoja.