Enemmän, nopeammin, halvemmalla

Hyväntuulista huomenta! Mitä kuuluu, minkälainen pössis? Kaikki hyvin? Kaipaatko apua johonkin, ihan mihin vain? Kerro. Se olisi hauskaa. Ihan oikeasti.

Pari viimeistä viikkoa on ollut hiljaista. Siihen on syynsä. Ehkä kerron siitä myöhemmin. Tänään minua mietityttää arvo. Haluaisin pohtia ja jutella kanssasi arvon tuottamisen, hintojen ja myynnin ongelmatiikasta. Mukana?

Arvostan oikeasti sitä, että voin kirjoittaa, sinulle. Arvostan tietysti myös sitä, että sinä toivottavasti luet näitä juttujani. Saat niistä ehkä myös jotain hyötyä itsellesi? Mutta. Ensimmäiset asiat ensimmäisinä. Kahvia. Tummaa. Hyväntuoksuista sopivan lämmintä iltapäiväkahvia, hyvässä seurassa. Sinun kanssasi.

Mitä sinä otat? Otatko myös kahvia, vai jotain muuta?

Tänään kirjoitan itse hieman lyhyemmin sinulle. Ole silti huoleti. Jatkan juttujani Anthony Iannarinon osuvalla blogikirjoituksella, Parempaa, nopeammin ja halvemmalla. Se laittoi minut miettimään. Ehkä sinäkin saat siitä jotain. Tänään tuo Ameriikan Antin juttu, ja nuo hänen ajatuksensa ovat osa reseptiäni.

AJATUSLOUKKU

Olen tehnyt yhtäjaksoisesti myyntitöitä hyvänmatkaa kaksikymmentä vuotta. Matkalle on mahtunut monenlaisia asiakkaita. Niitä, jotka ostivat. Ja niitä, jotka eivät ostaneet. Jälkimmäisiä on ollut enemmän. Toisinaan hinta on ollut liian kallis, toisinaan väri on ollut väärä. Hyviä syitä molemmat.

Opin isältäni. Makuasioista ei sovi kiistellä. Jos väri on väärä, väri on väärä.

Liian kallis hinta askarruttaa minua. Siis näinhän se yleensä menee. Aika harvoin, jos koskaan sitä tulee kuluttajaroolissa itsekkään mietittyä sitä, että jos hankkisin hieman kalliimmat pelivehkeet (liesi, mikro, maastopyörä, tai vaikka sähköauto) niin pidemmällä aikavälillä niiden tuottama arvokin on suurempi.

ARVOLOUKKU

Arvo. Tuo tuntematon alue, jossa aniharva vierailee...Niin. En lähde nyt yhtään jeesustelemaan näiden juttujen kanssa. Yritän pitää homman yksinkertaisena ilman isoja tunteita tai kiertoliikkeitä. Arvo on kuluttajarooleille tunne- ja makuasia. Arvon voi tietysti laskea auki ja todennäköisesti laskelmat tukevat päättelyä. Mutta...

Ostin hyvän ja kalliin takin 12 vuotta sitten. Käytän sitä edelleen. Pidän siitä huolta. Sillä on nykyään myös tunnearvoa. Ostin hyvät ja hieman hintavammat kengät 8 vuotta sitten, sellaiset ajattomat. Toivoisin. Käytän niitäkin edelleen. Lankkaan ja rasvaan niitä aina välillä. Joskus kun laitan ne asiakastapaamiseen jalkaan, mietin leikilläni niiden onniarvoa. Ehkä monet kaupoista onnistuvat juuri kenkien ansiosta? Ehkä ei:).

Ostin halpoja paitoja vuosi sitten keväällä. Heitin ne jo roskiin. Ostin edullisen ohjelman puoli vuotta sitten. En käytä sitä enää. Ostin uuden kalliimman ohjelman. Molemmat ohjelmat asentuivat yhtä nopeasti. Verkon ylitse. Kalliimman mukana tuli suomenkielistä palvelua, Suomesta.

Haluat varmaan toppuutella minua. Kuluttajaroolia ja yrityspäättäjäroolia ei saa sotkea? Ne ovat erilaisia. Sinun ajatuksesi on arvokas. Erittäin hyvä. Haluan silti haastaa sen. Jos yritykselle hankitaan jotain, kuka vie päätösprosessia eteenpäin, ryhmä vai yksilö? Saanko arvata vastauksesi? Yksilö. Jos päätösprosessia edistää yksilö, niin eikö kuluttaja- ja yritysostajarooleilla ole silloin yhteys?

Minusta on. Vaikka árvostankin mielipidettäsi, en meinaa muuttaa omaani.

RESPENTIINI

Mikä on se konkreettinen asia, jonka toivoisin, että voit ottaa tästä kaikesta mukaasi. Valitse toinen näistä.

1. Jos joku myy sinulle parempaa halvemmalla, mieti mistä tingitään
2. Kun ostat jotain, valitse halvan sijasta hieman arvokkaampi

Kerro kuinka kävi. Kuulisin mielelläni myös sen mitä ajatuksia tämä koko juttu sinussa herättää. Itse meinaan ainakin seuraavan kerran myyntikäynnille lähtiessäni miettiä sitä miksi joskus kohdeasasiakkaani ovat sanoneet ratkaisuamme kalliiksi. Tarkistan ja varmistan arvolupaukseni. 

Tässä lupaukseni mukaan aiheeseen liittyvä blogikirjoitus Ameriikan Antilta.

Better, Faster, Cheaper By Anthony Iannarino...

On olemassa vanha sanonta, että asiakkaasi ei voi valita kuin kaksi näistä kolmesta: parempi, nopeammin, halvempi.

Voit toimittaa parempaa ja nopeammin. Mutta toimittaaksesi parempaa nopeammin sinun on saatava korkeampi hinta. Sillä paremman lopputuotoksen tuottaminen maksaa aina enemmän. Tuotannon nopeuttaminen vaati myös erilaisia kykyjä. Jos unelma-asiakkaasi haluaa parasta päästäkseen ohi kilpaillijoistaan se vaatii heiltä isomman investoinnin. Arvo on korkeampi silloin kun tehdään parempaa nopeammin ja osa tästä arvosta kuuluu luonnollisesti sinulle.

Voit toimittaa nopeammin ja halvemmalla. Nopeasti ja halvemmalla on järkevää silloin kun lopputuloksen laadulla ei ole niin suurta merkitystä. Monet yritykset ovat valinneet nopeamman ja halvemman. Joissakin tapauksissa tarjooman paremmuus perustuu siihen tosiseikkaan, että lopputuotos tuotetaan nopeammin ja halvemmalla.

Yksikään yritys ei kykene toimittamaan nopeammin, halvemmin ja parempaa.

YKSISARVISET

Ei ole olemassa parempaa halvemmalla. Sillä ei ole merkitystä kuinka pitkään odotat, parempi lopputulos maksaa aina enemmän. Parempi lopputulos vaatii parempaa laatua. Parempi lopputulos vaatii enemmän tarkkuutta. Paremmassa lopputuloksessa kiinnitetään erityistä huomiota yksityiskohtiin. Parempi lopputulos tuottaa paremman lopputuloksen.

Ei ole olemassa sellaista liiketoimintamallia, joka perustuisi siihen, että jotain tuotettaisiin parempilaatuisena halvemmalla. Tälläisissa malleissa ei yksinkertaisesti ole riittävästi katetta, jotta lupaus paremmuudesta ja halpuudesta lunastettaisiin. Tästä samasta syystä puhumme itsekin huonommista tuotteista halvempina, sillä sitähän ne ovat, halvempia.

Myyjänä ja yrittäjänä voit luvata parempaa laatua. Voit luvata nopeammin. Voit luvata halvemmalla. Mutta et saa koskaan luvata kaikkia näitä kolmea yhdellä kertaa, etkä myöskään parempaa ja halvemmalla. Tämä olisi rikollista välinpitämättömyyttä. Tästä samaisesta syystä monet mahdollisista asiakkaista uskovat satuihin.

Konsultatiivisen myyjän ja luotettavan neuvonantajan roolissa asiakkaalle on kerrottava totuus siitä investoinnista mikä on tehtävä, jos he haluavat paremman lopputuloksen.

KYSYMYKSIÄ

Miksi et voi tuottaa parempaa laatua, nopeammin ja halvemmalla? Mikset voi tuottaa parempaa halvemmalla? Mitä näistä sinä ja yrityksesi tuotatte? Minkälaisen investoinnin lupaamanne lopputulos vaatii?

Better, Faster, Cheaper
JANUARY 24, 2014 BY S. ANTHONY IANNARINO