Myynnin Muistikirja

Voit vietellä itsesi kiinnostuneeksi uusista asioista. Etsi ja anna asialle merkitys ja tarkoitus, jolloin voit helpommin motivoida itsesi kiinnostuneeksi. Itsensä motivointi ja positiivinen asenne ovat tärkeitä asioita jaksamiselle. Meillä on paljon piilevää osaamista, joka perustuu kokemustaustaamme. Yhdessä näistä voi syntyä uutta ja todellista osaamista, jota ei voi muulla tavoin hankkia. Osaaminen näkyy toiminnan kautta, kokemus estää toistamasta virheitä, olettaen, että olemme avoimia oppimaan niistä. Osaaminen on oppimisprosessin tulos, se ei ole osa luonnetta tai persoonaa, vaan se on jotain mitä kaikki voivat kehittää ja harjoitella. Osaamisen kehittäminen tarkoittaa vanhasta poisoppimista ja uuden oppimisen soveltamista käytäntöön. Osaaminen on tietoa, taitoa, asennetta, kokemusta ja kontakteja.

Henkilökohtaisen kasvun ja uudistumisen taustalla on itsereflektio, eli oman itsensä arviointi. Prosessi ei ole lyhyt, eikä se ole helppo, päinvastoin. Tästä syystä uudistumisprosessi pitäisi mieltää läpi elämän jatkuvana dynaamisena kehittyvänä ja oppivana prosessina.  Prosessi lähtee liikkeelle oman vision määrittelystä. Tämän jälkeen visio kirkastetaan toiminta-ajatukseksi. Visio ja toiminta-ajatus täsmennetään kuntoisuuden tavoitteiksi. Tavoitteista johdetaan kehityssuunnitelma, jossa konkretisoidaan kehittämisprojekti. 1. Visio 2. Tavoitetarina 3. Fyysinen, psyykkinen ja ammatillinen tavoite (3) 4. Tavoitejohdannaisen kehittämisprojektien valinta (3) 5. Valitun suunnitelman toteuttaminen, työnteko ja seuranta. Sponsorit parantavat onnistumisen edellytyksiä, kytke heidät mukaan.

Meidän on ymmärrettävä elämä energian, tiedon ja älykkyyden virtana. Silloin ymmärrämme sen potentiaalisuuden, mikä meissä on. Kuten Niels Bohr on asian ilmaissut, "Kvanttiteoria muistuttaa meitä vanhasta viisaudesta, jonka mukaan totuuden etsijä ei koskaan saa unohtaa, että olemassolon näytelmässä hän esiintyy sekä näyttelijän että katsojan roolissa." Yksilölle tietoisuus ja sen kehittäminen ovat avain todellisuuden ymmärtämiseen ja mahdollisuuksien muuttamiseen todellisuudeksi. - SL:ÄIJ:142 -

Tietoinen läsnäolo on tärkeää. Meidän tulisi koko ajan kehittää herkkyyttä havaita pieniä eroja ja heikkoja signaaleja. Yksi herkkyys on intuitio, jota jokainen voi harjoittaa ja kehittää. Näyttää siltä, että ihminen pystyy havaitsemaan vain pienen ja rajallisen osan todellisuudesta. Toiseksi se mitä havaitsemme, riippuu siitä, mihin suuntaamme tarkkaavaisuutemme. Tarkaavaisuuden suuntaaminen taas liittyy motiiveihimme ja tarpeisiimme. Näemme, mitä haluamme ja odotamme näkevämme. (SL:ÄIJ:144)

On sanottu, että luovuus on 10 prosenttia inspiraatiota ja 90% perspiraatiota. Luovuutta voidaan tarkastella prosessin, yksilön, lopputuloksen tai ymnpäristön näkökulmasta. Luova prosessi voidaan jakaa seuraavaan viiteen vaiheeseen: 1. Valmistelu, ongelman hahmottaminen, tiedon kerääminen ja olettamusten kyseenalaistaminen. 2. Turhautuminen, pitkästyminen, ärsyyntyminen ja ongelmanratkaisukyvyn epäileminen. 3. Periksi antaminen ja ongelman luovuttaminen alitajunnan ratkaistavaksi. 4. Oivallus ja ratkaisun yllättävä löytyminen, ahaa-elämys, eli luovuus. 5. Testaus ja ratkaisun hyväksyminen tai hylkääminen. On tärkeätä huomata, että prosessiin kuuluu olennaisesti turhautumien ja hautominen. Jos ongelmaan löydetään ratkaisu liian nopeasti ja helposti, voidaan kysyä, oliko se todella uusi ja luova ratkaisu. Hautominen on tiedoisuuden laajentamista ja alitajunnan aktivointivaihe. (SL:ÄIJ:160)

Asioiden johtamisen päämääränä on järjestyksen luominen suunnittelulla, organisoinnilla, budjetoinnilla ja kontrolloinnilla. Asioiden johtaminen eli Management muotoutui 1900-luvun alussa. -SL:ÄIJ:Sanasto-

Kaikkia hyviä myyjiä yhdistää yksi asia, he haluavat olla parhaita, he haluavat olla yksilöitä ja he haluavat voittaa, sanoo Mark Palmer . Jos provisio olisi myyjän paras motivaattori niin yritys menestyisi jo nyt paremmin, kuin voisi toivoa.  Hyvä myyjäorganisaatio tarvitsee tähtensä, mutta se ei yksistään riitä, vaan koko joukkue täytyy valmentaa menestymään ja onnistumaan. Kaikkien täytyy saada kokea menestymisen ja onnistumisen hetkiä, ei vain parhaimpien, sillä muutoin organisaatio taantuu sankarisuorittajien varaan. Tee provisiopalkkauksesta myyntiä ohjaava työkalu. Jos tavoitteena on myydä uusi tuote markkinoille, palkitse sen myymisestä vanhoja paremmin. Rakenna voittajajoukkuetta. Palkitse tiimiläisiä toistensa tukemisesta, ohjaamisesta ja opastamisesta. Tee myynnistä koko organisaation juttu. Järjestä kampanjoita ja kilpailuita, joissa koko yritys on mukana, ja joiden avulla kaikki ymmärtävät, että yritys menestyy ja kuolee myyntinsä kautta. Osallista tiimi tul...

Ihmisten johtamisessa painottuu muutoksen aikaansaaminen, mikä edellyttää visiointia, kommunikointia, motivointia ja innostamista. Ihmisten johtaminen eli Leadership on jäljitettävissä Platonin ja Aristoteleen aikoihin. -SL:ÄIJ:Sanasto-

Me olemme täällä oppiaksemme ja palvellaksemme. Me tarvitsemme muiden asiantuntijuutta asioiden valmiiksisaattamisessa ja muut tarvitsevat meidän ja minun asiantuntijuuttani. Ajanhallinnan keskiössä on ajatus siitä, että joukko yksilöitä tekee yhteisön eteen jotain, joka tuottaan tulosta.

Laadukkaat prosessit johtavat laadukkaaseen lopputulokseen. Prosessikaaviot auttavat kirkastamaan prosessin, löytämään mahdolliset ongelmat ja korjaamaan ne. Prosessointi säästää kaikkien organisaation jäsenten aikaa. Toiminnot voidaan tehdä entistä nopeammin ja tehokkaammin. Prosessi voidaan pilkkoa pienempiin mitattavampiin osiin ja sen tehokkuutta voidaan raportoida läpimenoaikoja seuraamalla. Prosessit toimivat varajärjestelmänä, joilla riskit voidaan ennakoinnin kautta minimoida. Prosessoinnin aikaansaama laadun paraneminen on usein merkittävää ja tällainen kehitys luonnollisesti parantaa johdon sitoutumista Prosessoinnin hyödyt: Tehokkuus, yhtenäisyys, laadun paraneminen, henkilöstön suoriutuminen, tiedon hallinta, suunnitelmallisuus, kehittäminen, ajansäästö, kustannustehokkuus, mittaaminen ja auditointi, läpinäkyvyys ja riskienhallinta, sekä johdon sitouttaminen. Parhaiten prosessoinnin edut saavutetaan, kun prosessointiin käytetään tarpeeksi aikaa ja resursseja.

Delegoinnissa onnistumiselle on mahdotonta antaa yhtä oikeata kaavaa, mutta käytäntö on osoittanut seuraavien asioiden edesauttavan onnistumisen mahdollisuuksia: sitouta naamatusten, anna vastuuta ja valtuuksia, varmista vastaanotto ja palkitse onnistumisesta. Delegoitaessa on hyvä huomioida rytmi ja tehtävänanto tekijän kulmasta tarkasteltuna: keskity tehtävän antoon ja sen yksityiskohtien ja vaatimusten ymmärtämiseen, aikatauluta isot asiat aiemmaksi, ja delegoi sellaisella rytmillä, joka sopii tekijälle. Oma robotti -harjoitus toimii hyvänä käytännön havainnollistamisen välineenä onnistuvasta delegoinnista; Silmät kiinni - eteen-taakse - oikea-vasen.

Jos haluat saada aikaan positiivisia muutoksia elämässäsi, siinä mitä teet, mitä sinulla on tai millaista elämäsi on, mitä sinun pitäisi tehdä saadaksesi aikaan muutoksen? "Jos teet kuten olet aina aiemminkin tehnyt ja odotat muutosta, olet hullu" -Albert Einstein Neljä yksinkertaita askelta: Ensimmäinen askel: - ole selvillä mitä haluat ja tee näistä listaus. Päivitä listausta vuosittain - kirjoita listaus preesens muodossa, omistan, teen, tienaan, olen... Toinen askel: - keskity päivittäin tavoitteisiisi ja visualisoi ne - keskity tunteeseen jonka tavoitteen saavuttaminen saa aikaan. Kolmas askel: - toimi, tee jotain tavoitteiden eteen, mitä vain - lue kirjoja, tutki nettiä, kysy kavereilta... Neljäs askel: - säilytä luottamus, uskomus ja ennenkaikkea asenteesi - positiivisuus luo positiivisuutta, iloitse pienistä asioista ;)

Tyypilliset prosessikuvauksen osa-alueet: Miten prosessoitava toiminto suoritetaan > Vaiheiden kuvaus > Vaiheiden järjestys toisiinsa nähden > Roolit ja vastuut > Tarpeelliset hyväksynnät > Vaiheisiin kuluva aika ja aikarajat > Koko prosessin läpimenoaika > Prosessin lopputulos > Kenelle ja miten lopputulos viestitään. -VPRO:NKRR:58-

Johtajuus vaatii roolimuutosta ja oikeita arvoja. Arvot ovat ihmisen käyttäytymisen perusta ja ne ohjaavat aina tietyntyyppiseen käytökseen. Arvot ilmaisevat sen mitä halutaan olla ja ne voidaan muuntaa toiminnaksi. Johtajat eivät saa pyrkiä omien arvojensa tai heikkouksiensa piillotteluun.

Lisää myyntiä, lisää rahaa, helposti ja nopeasti - Ihan mahdollista, ja jopa suhteellisen helppoakin. Nykyiset viestintäratkaisut mahdollistavat muutoksen, jolla miltei mahdottomasta tulee mahdollista. Tässä on kymmenen yksinkertaista keinoa tavoitetta kohti etenemiseen. 1. kerää asiakkailta osoitteita ja järjestä kilpailuita, arvontoja jne. 2. korota heti hintoja 10%:lla, kukaan ei välitä, kukaan ei huomaa 3. näytä naamasi, ovella, verkossa, tai jossain - sinä olet bisneksesi 4. lähetä 4-sivuinen kuukausiposti, jossa on myös tietoa perheestäsi 5. järjestä kohdistettuja korttikampanjoita, naisille, miehille ja lapsille 6. siivoa toimitilat, verkkosivut, asusteet, työpöydät jne. erottaudu tyylillä 7. tee oma valotaulu, lippu tai naamakuva, joka näkyy kaikille ohiajaville ihmisille 8. perusta toimitilojesi tai kauppasi etuosaan esimerkiksi kahvila, johon voi pysähtyä 9. tee ja toteuta alennuskuponkien sijaan "osta kuusi maksa neljä" -tyyppisiä kamppanjoita 10. pidä...

Johdon viestintään sitoutumisen kannalta on tärkeää, että viestinnän tulokset ovat selkeästi ymmärrettävissä ja niiden kehitystä voidaan seurata. Kun viestinnän keskeisimmät prosessit on selkeästi määritelty ja dokumentoitu, on niitä helpompi mitata ja niiden kehitystä seurata.Prosessointi sitouttaa liikkeenjohdon viestintärooliinsa ja lisää yhteistyötä viestinnän ja liikkeenjohdon välillä. Kun viestintä on kirjattu prosesseiksi ja viestinnän prosessien rajapinnat muihin muihin toimintoihin on selkeästi kuvattu, johto näkee viestinnän roolin organisaatiossa. Johdon sitoutuminen viestintään paranee prosessointityön kautta. -VPRO:NKRR:203-

Muutos muuttuu, johtaminen muuttuu? Kyllä ja ei, muutoksen johtamisen keskiö ei muutu. Muutoksen johtamisessa on keskeistä myös tulevaisuudessa: - muutoksen kohteena olevien ihmisten mukaanotto ja osallistaminen - muutoksen etujen ja hyötyjen perustelu muutoksen kohteille - osapuolten välinen viestintä ja arvostava vuoropuhelu - johdon jatkuva läsnäolo ja onnistumisten osoitus Ehkä te olette niin vanhoja, että teillä ei näitä ongelmia ole?

Alainen terminä on kärsinyt inflaation. Monet organisaatiot eivät hyväksy termin käyttöä, vaan se pyritään korvaamaan muilla termeillä kuten asiantuntija, kollega, partneri ja työntekijä. Alaisena toimiminen ei edellytä alistumista, joten termin käyttämisessä ei sinänsä ole ongelmaa. Alaiset ovat aktiivisia ja osallistuvia johtamisprosessin osallisia. Alaisista voi tulla johtajia ja johtajista alaisia, koska tahansa ja missä tahansa johtamissuhteessa. Alaisen ja johtajan vuorovaikutussuhde on kaksisuuntainen, jolloin molemmat ovat riippuvaisia toisistaan. Esimiehen johtaminen on oma johtajuuden lajinsa, ja sitä voidaan kehittää huomattavasti. Jos olet hyvä johtaja, olet todennäköisesti hyvä alainen, ja päinvastoin.

Sinun on välillä välttämätöntä pysähtyä, jotta näet kokonaisuuden. Kaikissa organisaatioissa tulee aikoja, jolloin toiminnan ja tekemisen on kehityttävä ja muututtava. Kaikenkaikkiaan parhaimmat neuvot tulevat menestyneiltä johtajilta. On hyvä ymmärtää, että ihmiset muuttuvat kun he kuulevat riittävästi, että heidän täytyy muuttua, oppivat riittävästi, että he haluavat muuttua, saavat riittävästi, jotta he voivat muuttua. Se mikä vaikutta tänäpäivänä pakolliselta ei ole välttämättä enää haluttavaa huomenna.

Prosessointi selkeyttää rooleja ja vastuita ja auttaa siten kaikkia prosessin osapuolia hahmottamaan koko kuvan ja ymmärtämään, miten prosessin eri vaiheet vaikuttavat toisiinsa ja miten prosessi vaikuttaa muihin prosesseihin. Prosessit helpottavat uusien työntekijöiden perehdyttämistä ja ohjaavan nykyisten työntekijöiden päivittäistä työtä. Tämän nähdään lisäävän työtyytyväisyyttä, kun työntekijät tietävät mitä heiltä odotetaan ja mikä heidän roolinsa prosessissa on. Prosessidokumentit ovat vakuutuksena vaihtuvuuden ja siitä johtuvan hiljaisen tiedon menettämisen varalta. -VPRO:NKRR:195-

Jokainen organisaatio kannattaa rakentaa realismin varaan, mitä pitää saavuttaa, mitä haluamme saavuttaa, mitä toivomme saavuttavamme. Realismia voi ajatella ystävänä. Joku sanoi joskus, että optimisti näkee lasin puoliksi täysinäisenä, pessimisti puoliksi tyhjänä. Realisti tietää, että jossain vaiheessa lasi on pestävä. Jack Welchin menestyvän johtajan kuusi sääntöä: 1. Ole vilpitön kaikille 2. Älä ole johtaja, johda 3. Muutu ennenkuin sinun on pakko. 4. Jos sinulla ei ole kilpailuetua älä kilpaile. 5. Kontrolloi tulevaisuuttasi, jottei joku toinen tee sitä. 6. Katso todellisuutta, kuten se on, ei kuten se oli tai toivoisit sen olevan.