Asiakkaasi joko uskovat, että olet heidän strateginen kumppaninsa tai he ajattelevat sinua vain yhtenä toimittajana. Sinä itse päätät sen kumpaan kategoriaan kuulut. Kumpaan kategoriaan he sinut asettavat. Ja tämä riippuu omasta toiminnastasi ja käytöksestäsi.
Jos käyttäydyt, kuten toimittajat yleensä käyttäytyvät, sinusta tulee toimittaja. Jos käyttäydyt, kuten strategiset kumppanit käyttäytyvät, sinua kohdellaan jonain muuna kuin toimittajana. Kumppanina. Kaikki alkaa aina sinusta itsestäsi ja loppuu itseesi.
Jollet koskaan luo muuta kuin kauppatapahtumiin itseensä liittyvää arvoa, et saa koskaan kaapattua itsellesi oikeata arvoa. Et yletä aidosti asiakkaasi lompakkoon.
Tekemällä niitä juttuja, joita strateginen kumppani tekisi, tuotat asiakkaillesi lisää arvoa. Toimimalla tällätavoin tuotat myös itsellesi lisää arvoa, saavutat lisää ajatusarvoa, lompakkoarvoa ja luonnollisesti myös katearvoa. Sinua kohdellaan tärkeänä kumppanina, ei vain yhtenä myyjistä. Asiakkaidesi käyttäytyminen ja se miten he kohtelevat sinua perustuu sinun omaan käytökseesi. Et voi odottaa, että he kohtelisivat sinua strategisena kumppaninaan, jollet ala käyttäytymään tällä tavoin.
Saat sen mitä annat. Sinun on aloitettava itse.
Kysymyksiä. Mitkä jutut tekevät suhteesta tapahtumapohjaisen? Mitkä asiat luovat suhteesta strategisemman? Miten sinusta voisi tulla asiakkaasi strateginen kumppani, kun suhde kuitenkin yleensä alkaa kaupankäynnistä? Miksi sinun täytyy ensin muuttaa omaa käytöstäsi sellaiseksi miten haluaisit itseäsi kohdeltavan?
~ Are You Something More Than a Vendor?, S. Anthony Iannarino ~
Jos käyttäydyt, kuten toimittajat yleensä käyttäytyvät, sinusta tulee toimittaja. Jos käyttäydyt, kuten strategiset kumppanit käyttäytyvät, sinua kohdellaan jonain muuna kuin toimittajana. Kumppanina. Kaikki alkaa aina sinusta itsestäsi ja loppuu itseesi.
Kauppatapahtumapohjainen käytös, kauppaan perustuva suhde
Jos kohtelet asiakkaitasi vain sarjana kauppatapahtumia, he ajattelevat teidän välisestä suhteestanne aivan samalla tavoin. He kiinnittävät huomionsa hintaan. He jakavat ostoksensa toimittajiensa kesken. He eivät vastaa puheluihisi.Jollet koskaan luo muuta kuin kauppatapahtumiin itseensä liittyvää arvoa, et saa koskaan kaapattua itsellesi oikeata arvoa. Et yletä aidosti asiakkaasi lompakkoon.
Arvoa luova suhde, Strateginen kumppani
Jos käyttäydyt kuten asiakkaasi strateginen kumppani, omistat oman osuutesi kaikista toimistasi, tuotat uusia ideoita, teet töitä sekä yritystason suhteiden että henkilösuhteiden tasolla luodaksesi arvoa, sinua kohdellaan strategisena kumppanina.Tekemällä niitä juttuja, joita strateginen kumppani tekisi, tuotat asiakkaillesi lisää arvoa. Toimimalla tällätavoin tuotat myös itsellesi lisää arvoa, saavutat lisää ajatusarvoa, lompakkoarvoa ja luonnollisesti myös katearvoa. Sinua kohdellaan tärkeänä kumppanina, ei vain yhtenä myyjistä. Asiakkaidesi käyttäytyminen ja se miten he kohtelevat sinua perustuu sinun omaan käytökseesi. Et voi odottaa, että he kohtelisivat sinua strategisena kumppaninaan, jollet ala käyttäytymään tällä tavoin.
Saat sen mitä annat. Sinun on aloitettava itse.
Kysymyksiä. Mitkä jutut tekevät suhteesta tapahtumapohjaisen? Mitkä asiat luovat suhteesta strategisemman? Miten sinusta voisi tulla asiakkaasi strateginen kumppani, kun suhde kuitenkin yleensä alkaa kaupankäynnistä? Miksi sinun täytyy ensin muuttaa omaa käytöstäsi sellaiseksi miten haluaisit itseäsi kohdeltavan?
~ Are You Something More Than a Vendor?, S. Anthony Iannarino ~
Kommentit
Lähetä kommentti
Kuulisin mielelläni, jos sinulla heräsi jotain ajatuksia tähän juttuun liittyen.