Johdonmukaisesti parempiin tuloksiin

Yksi suurin syy sille, että myyjien tulokset ovat sattuman kauppaa, on se, että heidän toimintansakin on aivan yhtä satunnaista. Heidän toimintansa ei ole riittävän johdonmukaista tuottaakseen niitä tuloksia, joita he haluavat, tai tarvitsevat. Toiminta heittelee äärilaidasta toiseen, eli välillä ei tehdä yhtään mitään, kunnes on aika kiriä tekemättömiä töitä kiinni. Tämä ei todellakaan ole hyvä juttu.



Myynnissä, ja liiketoiminnassa yleensäkään, ei voi menestyä kovinkaan pitkää aikaa hoitamatta uusasiakashankintaa. Laiminlyömällä prospektoinnin liian pitkän aikaa, joutuu myöhemmin tekemään aivan hulluna sen eteen. Menetettyä aikaa ei voi korvata, ja silti saada hyviä tuloksia.

Myyntiputken rakentaminen ei onnistu satunnaisilla toiminnoilla. Rakentaaksesi kunnollisen myyntiputken itsellesi, sinun on tehtävä säännöllisesti ja riittävästi töitä sen eteen. Mikään vähempi ei tuota riittäviä tuloksia, jos tuloksia yleensä edes tulee. Rakennat myyntiputkesi vain ja ainoastaan johdonmukaisen prospektoinnin avulla.

Et voi seurata myyntiprosessiasi vain hetkittäin ja hylätä niiden juttujen tekemistä, joiden tiedät tuovan tuloksia, toivoen, että onnistut hommassa jotenkin helpommin. On olemassa kaikenlaisia mahdollisuuksia sille miten tipahdat myyntiprosessistasi ulos, erityisesti silloin kun se mitä näet edellyttää luovuuttasi. Mutta sillä, että et seuraa prosessiasi, päädyt heikkoihin tuloksiin, pidempiin myyntiaikoihin ja menetettyihin mahdollisuuksiin.

Voitat myyntimahdollisuuksiasi jatkuvalla myyntiprosessisi seuraamisella ja tekemällä tästä osan vakiotoimintaasi ja rutiineitasi.

Prospektoinnin toinen alue, jossa voimme olla epäjohdonmukaisia, on suhteen kypsyttäminen. Jos soitat 90 päivän välein kontakteillesi, et todellakaan kehitä suhteita, joita tarvitset, sinä paremminkin laiminlyöt niitä. Saat luotua suhteita ainoastaan toistuvalla ja suhteellisen tiheällä kanssakäymisellä ja arvon tuottamisella.

On helppoa kysyä sitoumusta, jota tarvitset, jos sinusta tuntuu siltä, että vastaus on myöntävä ja on helppoa olla kysymättä, jos tiedät vastauksen olevan kieltävä. Sillä, että epäonnistut kysymään sitä mitä oikeasti tarvitset, aiheutat sen, että jatkat eteenpäin ilman sitä tietoa, jota tarvitset arvon luomiseen ja voittamiseen. Samalla jatkat eteenpäin ilman pääsyä niiden ihmisten luokse, jotka tekevät aiheeseen liittyviä päätöksiä. Jonka jälkeen olet vilpittömän yllättynyt siitä, että jälleen hävisit sellaisen mahdollisuuden, johon olisit sopinut loistavasti.

Kysymällä sitoumuksia säännöllisesti, parannat mahdollisuuksiasi ja todennäköisyyksiäsi luomiesi mahdollisuuksien voittamiseen.

Tämä pätee muuhunkin, kuin vain myyntiin. Tämä on totta kaikissa muissakin yrityksissäsi, olipa lopputuloksena mitä tahansa. Johdonmukaisuus on avaimesi onnistumiseen. Tämä on hommien päivittäistä hoitamista, tiilen laittamista tiilen päälle, jotka lopulta tuottavat tuloksia.

Kysymyksiä. Mitä teet kaikkein johdonmukaisimmin? Millaisia tuloksia sinulla on tuolla elämäsi osa-alueella? Mitä teet kaikkein satunnaisimmin? Miten tuloksesi eroavat toisistaan? Mihin sinun pitäisi sitoutua nykyistä enemmän, saadaksesi niitä tuloksia, joita haluat? Minkä hommien tekeminen sinun pitäisi lopettaa, saadaksesi niitä tuloksia, joita tavoittelet?

~ Consistent Effort is the Key to Better Sales Results, S. Anthony Iannarino ~