Myynnin Muistikirja

Uuden mallin ytimessä on ajatus, älä pitsaa, keskustele! Myynnin nopean kasvattamisen taustalla on ajatus yhteensopivuudesta, joka johtaa väistämättä kauppaan, ilman myymistä. Tärkeintä on selvittää sopivatko asiakkaan ongelmat ratkaisuun.Älä koskaan jahtaa prospekteja, keskity selvittämään onko yhteensopivuutta. Yleensä kaupan menettäminen on myyntiprosessin alku. Kun asiakasehdokkaat esittävät vastalauseita, ne kannattaa validoida, jotta aito keskustelu voi jatkua. Piilotettu myyntipaine aiheuttaa vastustusta. Poista paine, poistat vastustuksen. Älä puolustele itseäsi tai ratkaisuasi, sillä tämä luo vastustusta.

Strategiaa voidaan ajatella matkana jonnekin. Ensin on päätettävä minne matka suuntautuu, mitä otetaan mukaan, mitä jätetään kotiin. Sitten päätetään miten matka tehdään, mitä pitää matkalla huomioida, minkä kartan mukaan mennään, onko pysähdyksiä. Lopuksi täytyy vielä kuvitella miltä perille pääseminen tuntuu, miltä perillä näyttää.

Projektin suunniteluvaiheen tarkoituksena on selvittää projektin liiketoimintatavoitteet ja tulokset, sekä hahmotella projektin kokonaiskuva, joka visualisoidaan osallistujille. Projektin valmistelu ja suunnittelu ovat eri asioita. Projektin valmistelu on projektinsuunnittelun orientaatio-, eli valmisteluvaihe. Projektin suunnittelu on suunnittelun suunnitteluvaihe.

On aivan sama oletko synnynnäinen pessimisti, optimisti tai realisti, turha huolehtiminen on turhaa. Jos olet huolissasi jostain, et ole yleensä kovinkaan tehokas tai aikaansaava. On parempi päästää irti. Kokeile uutta tapaa, uutta taktiikkaa. Sen sijaan, että olet huolissasi siitä mitä saattaa tapahtua tai mikä voi mennä vikaan ajattele, että jotain pahaa voi tapahtua, mutta yleensä ei tapahdu. Vapaus huolista tuntuu vapauttavalta. -Mel Robbins-

Itsensä johtaminen on kaiken johtamisen ja johtajuuden perusta. Menestyvän projektipäällikön kyky johtaa itseään näkyy ulospäin ennustettavuutena, esimerkillisyytenä ja erinomaisuutena. Onnistunut johtaminen on vision ja menestystarinan viestintää, sitouttamista ja uskon valamista, sekä vuoropuhelua organisaation jäsenten kesken, johtaja on suhdetoimintapäällikkö.

Johtajan on jatkuvasti opiskeltava organisaatioiden ja yksilöiden ymmärtämistä, sekä kehitettävä strategiseen ajatteluun liittyviä kyvykkyyksiään. Muista näkökulmista huolimatta totuus on se, että johtajaksi ei synnytä vaan Johtajaksi opitaan.

Hahmotelma projektityön keskeisille merkityksille ja rooleille: Projektikuvaus on myyntiesitys, joka luo keskustelurungon suunnittelun edistämiselle ja sitouttamiselle. Projektin omistaja on asiakas, jolla on käytössään pääoma ja resurssit tavoitteen saavuttamiseksi. Projektin ohjausryhmä on projektin hallitus, jonka jokaisella jäsenellä on oltava perusteltu rooli. Projektiryhmä on projektin johtotiimi, joka koordinoi projektin muutoshallintaa ja toteutusta. Projektipäällikkö on kokonaisuuden hahmottava koordinaattori ja viestintäjohtaja.

Tehokkaan ja taitavan johtajan on kehitettävä ihmistuntemustaan läpi koko uransa. Kun ihminen näkee ja kokee elämää on hänen ihmiskäsityksellään taipumus muuttua. Jotta ihmistuntemus voisi kehittyä on se pidettävä erillään ihmiskäsityksen muutoksesta. Ihmistuntemuksen avulla voidaan ymmärtää työntekijöitä yksilöinä, mutta ihmiskäsitys luo virhetulkinotihin johtavia stereotypioita ja kaavamaisuuksia.

Prosessin muutostarpeet syntyvät joko siitä, että jokin organisaatiossa muuttuu ja prosessia tulee muuttaa muutosksen mukaiseksi tai siitä, että prosessi ei joiltain osin toimi tai dokumentaatio on epäselvä. Olennaista prosessin käyttöönottovaiheessa on se, että dokumentaatio on toiminnan pohjana ja prosessi päivittyy jatkuvasti. Päivittäminen ja uudelleenviestintä eivät saa olla vain kerran vuodessa tehtäviä toimenpiteitä, vaan prosessia on syytä päivittää jatkuvasti. Jos organisaation prosessit käydään läpi kerran vuodessa, eikä välissä tapahdu mitään, on todennäköistä, että prosessit eivät ole todellisuudessa käytössä.

Ihmiset hahmottavat asioita useammalla kuin yhdellä tavalla. Muodollinen hahmotustapa perustuu koulutuksen kautta saatuun kykyyn löytää tilastollisesti oikea vaihtoehto. Kokemukseen perustuvassa hahmotustavassa on kyseessä eräänlainen ulkoaoppiminen. Kokemusperäisessä tavassa on tyypillistä, että yksilö tietää, mitä hän tekee, koska on tehnyt niin ennekin. Hän ei kuitenkaan useimmiten pysty kertomaan syytä toiminnalleen, koska hän ei ole milloinkaan opetellut tapahtumien taustaa. Muodollinen taustat tunteva ja kokemusperäinen hahmotustapa ovat toisensa poissulkevia. Intuitiivinen hahmotustapa perustuu aina henkilökohtaiseen luovuuteen.

Hyvällä projektityönsuunnittelulla vähennetään ja ehkäistään tekemisen epämääräisyyttä ja päällekkäisyyksiä, odottelua, viivästyksiä ja sähläystä, sekä ennenkaikkea tarpeetonta tekemistä. Hyvä ja huolellinen suunnittelu parantaa itsenäisen tekemisen edellytyksiä, luovuutta ja innovaatiokykyä, sekä tuloksia. Työnsuunnittelu poistaa tekemisen esteitä ja sen avulla luodaan työrauhaa.

Johtajuuden synty on monitahoinen ja vaikeasti hallittava tapahtuma. Johtajuutta voi jäsentää ja jalostaa seuraavan viiden portaan avulla: 1. Löydä ihmiset, joilla on sisäistä motivaatiota olla johtaja 2. Tunnista eritystaidot ja muokkaa ne johtamistaidoiksi 3. Auta johtajuustietämyksen muodostumisessa 4. Anna yksilöiden osoittaa johtajuutta 5. Kasvata itseluottamusta. Johtajaksi voi oppia, mutta ei ilman sisäistä motivaatiota.

Hyvän projektin tavoitteiden pitäisi olla mahdollisimman helposti mitattavissa ja todennettavissa, tulosorientoituneita ja yksiselitteisiä, haastavia ja motivoivia, sekä ennen kaikkea realistisia. Laadukkaalle tavoitteelle voidaan asettaa SMART -kriteeristö: ·          S pecific, eli kaikki ymmärtävät tavoitteen samalla tavalla ·          M easurable, eli edistymistä ja valmistumista voidaan mitata ·          A ttainable, eli tavoitteet ovat saavutettavissa ·          R ealistic, eli budjetti ja resursointi on varmistettu ·          T ime-limited, eli aikataulutettu ja aikaan sidottu.

·          Määrittele projektin tavoitteet yksiselitteisesti ja selkeästi ·          Tee projektille riittävän laaja projektisuunnitelma ·          Piirrä tai kuvaa projektin aikataulu näkyväksi ·          Ohjaa projektin jäseniä yksilöinä ja tiiminä ·          Tue tiimin sitoutumista ja innostusta ·          Pidä kaikki ajan tasalla asioista ·          Luo avoin toimintailmapiiri ·          Rohkaise luovuuteen

Kun on mahdollisuus vaikuttaa ja luoda uutta, syntyy henkinen omistajuus ja projekteihin voi panostaa "satakymmenen lasissa". Flow vie kaiken huomion. Flow vahvistaa itsetuntoa ja tuottaa voimakasta mielihyvää. Tekemisellä on selkeä tavoite ja tekeminen on sopivan vaativaa. Hallinta ja onnistuminen luovat onnellisuutta. 1. Rauhoita työympäristösi mahdollisimman hyvin. 2. Älä stressaa, vaan luota, että asiat järjestyvät. 3. Aloita tekeminen jostakin päästä asioita. 4. Palastele työ ja syö pala kerrallaan. 5. Pidä tauko, tee jotain muuta. 6. Kehu itseäsi onnistuessasi. 7. Tunne onnistumiset!

Organisaation ja yrityksen olemassaolon oikeutuksena on innovointi. Kuningasidea on kaiken innovoinnin tavoitteena. Toteuttaminen on mahdollista vain innostumisen kautta. Kuningasidea herättää välittömän vastustuksen ja vastarinnan. Tekemisen ja toteuttamisen mielekkyys ja mahdollisuus tyrmätään välittömästi mahdottomaksi julistamisella. Syynä tähän on se, että organisaatio ja yhteisö joutuvat kohtaamaan saman epäuskon ja pilkan itsensä ulkopuolella ideansa kanssa. Kun  innostut niin onnistut - ota muut innostuneet mukaan!

Tuntematon munkki ajatteli, maailman muuttamisesta että se on vaikeaa. Kokemus opetti hänelle, että kaikki muutos lähtee itsestä. Helpoin asia jota voi muuttaa on itse. Muutos vaikuttaa ympäristöön. Ympäristön muutos vaikuttaa sen ympäristöön. Johtaminen tapahtuu useilla eri tasoilla, yksilötasolla, tiimeissä, organisaatiossa ja yhteiskunnassa. Johtajuutta on hyvä tarkastella sen kaikista eri kulmista ja tasoilta. Johtajuus on niin tärkeätä, että sitä ei voi jättää vain johtajien varaan. Johtaminen on yhteistoimintaa. Se täytyy toteuttaa yhdessä, aloittaen itsestämme, vastuuta kantaen, oppimalla muilta, ja opettaen edelleen. Abraham Maslow sanoi, "sellaisesta henkilöstä, johon valistunut johtajuus on aidosti vaikuttanut pitäisi tulla parempi puoliso ja vanhempi, samoin kuin parempi kansalainen kaiken kaikkiaan. Älykäs johtajuus yhdistää länsimaisen käytännöllisyyden, pohjoisen järkiperäisyyden, idän kokonaisvaltaisuuden ja etelän ihmisläheisyyden - uusi johtajuus on fyysis...

Jaettu johtajuus ei tarkoita tulosvastuun, (accountability) jakamista. Jaettu johtajuus tarkoittaa johtamisprosessin vastuun jakamista sekä johtajan että alaisen väliseksi. Molemmille osapuolille voidaan luoda yhteinen ymmärrys ja vastuu johtamisprosessin onnistumisesta koulutuksen avulla.

Nykymaailman projektityössä kannattaa muistaa, että projektitiimi on ryhmä ihmisiä, jotka työskentelevät yhteisen päämäärän saavuttamiseksi. Tiimin jäsenillä on toisistaan riippuvat tehtävät, toisiaan täydentäviä taitoja ja he ovat sitoutuneita suoritustavoitteisiin. Kaikille avainhenkilöille on nimettävä varahenkilöt ja tiimien koko on rajattava toimivaksi.

Projektin ja projektiorganisaation onnistumisen edellytyksiä voidaan parantaa huolellisella tiimin jäsenten valinnalla ja huomattavasti oikean projektipäällikön valinnalla.  Projektipäällikön valinnassa painotus on johtamistaidoissa ja valinta tehdään mahdollisimman ajoissa. Projektin vastuujako ja organisointi tehdään tehokkaan viestinnän näkökulmasta, jolloin ohjausryhmän tehtävät ja rooli määritellään mahdollisimman selväksi ja projektipäällikkö vastaa projektista vain yhteen suuntaan. Projektipäällikkö osallistuu henkilöiden valintaan ja henkilöiden keskinäinen yhteensopivuus varmistetaan sekä osaamisen, toimintatyylien että henkilökemioiden osalta. Projektipäällikön johtamistyön keskiössä on kokonaisuuden hallitseminen ja vastuu tavoitteen saavuttamisesta, sekä yhteistyön käynnistäminen, ylläpitäminen ja menestymisen esteiden poistaminen. Projektipäällikön tärkeimmät johtamiskeinot ovat; viestintä, vuorovaikutus ja vaikuttaminen. 

Frederick Herzberg osoitti 1959 julkaistussa "The Motivation to Work" -kirjassaan, että raha ei ole riittävä kannustin suorituksiin. Tyytyväisyys rahaan ei nosta motivaatiota samassa suhteessa kuin tyytymättömyys rahaan laskee sitä. Nykyaikaisessa johtamisessa suoritusten motivoinnin kehittämiseen voidaan etsiä työkaluja vapaaehtoisten organisaatioiden toiminnasta. Vapaaehtoisille työntekijöille yhteisiä motivaattoreita ovat: työn tekemisen tyydytys, haasteellisuus, tehtävälähtöisyys, koulutukselliisuus ja tulosten konkretisoituminen. Ihmisiä ei johdeta, tehtävä ohjaa ihmisiä, tavoitteena on saada jokaisen ihmisen eritysvahvuudet ja taidot tuottavaan käyttöön. Tulevaisuudessa johtaminen on enemmän suorituksiin suostuttelemista, kuin niihin määräämistä - mitä hän haluaa, mitkä ovat hänen arvonsa ja päämäärät, minkälaisia tuloksia ja hyötyjä hän haluaa - Moderni johtaminen on markkinointia ja markkinointihan on myyntiä, tai päivastoin;)

Hyvä projektijohtamisen prosessi on iteratiivinen, joustava, mitattava ja vastuullinen.  Projektityön lähtökohtana on kolme keskeistä periaatetta: lopputuloskeskeisyys, riskipainotteisuus ja selkeät vastuut.  Menestysprojektin tunnusmerkkeinä voidaan ajatella hyvää vuorovaikutusta asiakkaan ja toimittajan välillä, nopeata muutoshallintaa, johdon osallistumista, hyvää henkilökemiaa ja onnistunutta kommunikaatiota.  Tämän lisäksi johto ja muut sidosryhmät ovat tyytyväisiä lopputulokseen.  Tavoitellut toiminnalliset hyödyt saavutetaan. Projektitiimi kehittyy, saa arvostusta ja tuntee onnistuneensa.

Nova-malli on yksi lähestymistapa ja viitekehys kysymyslähtöiseen myyntiin. Kysymyslähtöisessä etenemismallissa tärkeätä on olla tilanteen tasalla herkkänä, kuunnella ja pyrkiä tekemään oikeita kysymyksiä. Osan voi valmistella etukäteen, suurimpaa osaa ei voi, vaan ne syntyvät tilanteessa. Tämä seuraava toimii hyvänä ensikertalaisen, ja miksei kokeneemmankin myyjän etenemisen runkona: Kartoita Miten teillä on xxx asiat nykyisellään hoidettu? Mitkä ovat mielestäsi suurimpia haasteita? Jos voisit, niin mitä asioita parantaisit? Ratkaise Miltä kuulostaisi, jos ratkaisemme tilanteenne, jolloin xxx ei olisi enää ongelma? Meillä on muutama hyvä vaihtoehto, ensimmäinen on yyy toinen on zzz, kumpi kuulostaa paremmalta? Tarkenna Mitä olet mieltä, jos se tehtäisiin näin? Mikä sinua miellytti eniten tässä vaihtoehdossa? Tee kaupat Miten meidän pitäisi edetä tilauksenne kanssa?

Tehtäväluetteloinnissa ja aikataulutuksessa huomioidaan riskien- ja muutoshallinnan tehtävät ja suunnittelussa hyödynnetään projektiryhmää ja sen ulkopuolisia asiantuntijoita aktiivisesti.  Jokaiselle tehtävälle ja tehtäväkokonaisuudelle nimetään vastuullinen henkilö. Aikataulutuksessa pyritään mahdollisimman aikaiseen aloitusajankohtaan, jotta auditoinneille, katselmoinneille ja hyväksymisille varataan riittävästi aikaa. Projektin tehtävät laaditaan niin, että ne muodostavat projektin välitavoitteet ja niiden suorittaminen ja saavuttaminen täyttävät projektin vaiheittaiset hyväksymiskriteerit. Projektit aloitetaan tavoitteiden kirkastamisella ja päätetään saavuttamisesta kertomalla. 

Esimiesten ja alaisten tarkoituksena on saavuttaa todellisia tuloksia tai muutoksia. Kaiken kasvun ja kehityksen perusedellytyksenä on palaute. Palaute on tärkeää niin yksilön, ryhmän kuin koko organisaationkin kannalta. Johtamisen laatua voidaan arvioida vuorovaikutuksen laadulla ja saavutetuilla tuloksilla. Tulos voi olla onnistunut tai epäonnistunut, tehokas tai tehoton. Älykäs johtajuus tarkastelee tuloksia kolmella tasolla: rationaalisella tasolla, tunnetasolla ja henkisellä tasolla. Tasapainoisen ja kokonaisvaltaisen johtamisen lopputuloksena on tehokkuus, uudistuminen ja hyvinvointi.

Aikasi täällä on rajoitettu, joten älä tuhlaa sitä elämällä jonkun toisen elämää. Älä jää aatteiden vangiksi, sillä se on elämistä muiden ihmisten ajatusten pohjalta. Älä anna muiden kovempiäänisten mielipiteiden häivyttää oman sisimpäsi ääntä. Ja mikä tärkeintä, ole rohkea ja seuraa sydäntäsi ja intuitiotasi. Jostain syystä ne tietävät parhaiten sen miksi sinä itse haluat tulla. Kaikki muu on toisarvoista. -Steve Jobs-

Työ tulee täyttämään suuren osan elämästäsi. Ainoa tapa, jolla voit olla aidosti tyytyväinen on se, että teet sitä työtä mistä eniten pidät. Ja ainoa tapa pitää työstään eniten, on rakastaa sitä mitä teet. Jos et ole löytänyt kutsumustasi vielä, jatka etsimistä. Älä anna periksi. Aivan samalla tavalla, kuin kaikissa muissakin sydämmen asioissa, tiedät kyllä, kun löydät sen. Ja kuten kaikissa hienoissa suhteissa, työ ja asiat kehittyvät paremmiksi vuosien kuluessa. Jatka etsimistä, kunnes löydät sen. Älä anna periksi. -Steve Jobs-

Johtajan osaaminen muodostuu tiedoista, taidoista, asenteista, kokemuksista ja kontakteista. Osaamisen kehittäminen on uuden oppimista ja vanhan poisoppimista.Johtajan on tiedettävä omat vahvuutensa ja heikkoutensa. Eettiset arvot muodostavat johtajuuden perustan ja tärkeintä on olla oma itsensä. Viisi useimmiten mainittua arvoa ovat yksilön kunnioitus, oikeudenmukaisuus, tuloksellisuus, vastuullisuus ja esimerkkinä oleminen. Johtajan on hyvä opetella tuntemaan itsensä mahdollisimman hyvin. Hyvään johtajuuteen kytketään usein viisi piirrettä, päättäväinen, sosiaalinen, luotettava, innostava ja nöyrä. Johtajana kasvamista helpottaa jos oppii analysoimaan opittua minäkuvaansa ja ydinminäänsä.

Projektin tavoitteen määrittelyssä on aina painotettava asiakkaan näkökulmaa.  Asiakas pyritään ottamaan mukaan ja osallistamaan projektin suunnitteluun mahdollisuuksien mukaan. Suunnittelutyössä kannattaa käyttää keskeisinä työkaluina hyödyksi työpajoja, ideariihiä ja muita yhteistyöhön aktivoivia menetelmiä. Parhaimpien käytäntöjen mukaisesti suunnittelussa kiinnitetään erityistä huomiota projektin rajaamiseen. Sillä onnistunut rajaaminen parantaa onnistumisen edellytyksiä ja ehkäisee tarpeettomia epäselvyyksiä ja erimielisyyksiä työn edetessä. Mitä kovempi kiire toteutuksella on ja mitä tärkeämpiä tulokset ovat toiminnalle sen enemmän kannattaa kiinittää huomiota rajaukseen.

Jokainen organisaatio tarvitsee toimintaa ohjaavan ja aikaan sidotun vision. Kaiken johtamisen lähtökohta on unelmat. Vision on oltava voimaksa, vaikuttava, yksinkertainen ja selkeä. Siihen liittyy tunteita, toiveita ja unelmia. Se kertoo mihin olemme menossa, ja se saa meidät lähtemään liikkeelle. Visiojohtaminen vaatii näkemystä ja rohkeutta. On osattava katsoa riittävän pitkälle tulevaisuuteen ja valittava mahdollisista suunnista se johon uskoo eniten. Tulevaisuutta ei ole, tulevaisuutta ei luoda, se tahdotaan. Tulevaisuuden organisaatiossa visiointi on jatkuva strateginen ajatteluprosessi, joka on osa jokapäiväistä toimintaa. Visio luo viitekehyksen, josta käsin tapahtumia tulkitaan. Strategia antaa kiintopisteen, keinon valintojen tekemiseen. Kaikki vaikuttaa kaikkeen, ja kaikkiin.

Yrityksille maksetaan vaurauden luomisesta. Yrityksiä pitää johtaa vaurautta luovina organisaatioina. Organisaatio lisää arvoa ja luo vaurautta. Diagnostiset työkalut, perustieto, tieto tuottavuudesta ja osaamisesta, sekä niukkojen resurssien kohdentamisesta muodostavat liiketoiminnan johtajan työkalupakin. Johtaja tarvitsee tietoa kaikkien tuotannontekijöiden tuottavuudesta. Nämä neljä työkalua kertovat nykyisestä liiketoiminnasta, eli ne valaisevat taktiikkaa ja antavat suuntaviivoja. Strategia valaisee tulevan tekemisen taktiikkaa ja suuntaviivoja.

Johtajuuden on rakennettava turvallisuus ja pysyvyys perustehtävän ja arvojen varaan. Muutos rakennetaan näiden ympärille. Johtajuus on yhteisen pysyvän merkityksen etsimistä ja löytämistä ja muutoksessa elämistä. Johdon on pystyttävä rakentamaan yksinkertainen, läpinäkyvä ja ymmärrettävä johtamisjärjestelmä. Kun johtamisjärjestelmä on kiteytetty ja sisäistetty se on pystyttävä kommunikoimaan henkilöstölle. Organisaation menestys riippuu hyvästä yhteistoiminnasta ja yhteisymmärryksestä. Menestyvä organisaatio on toisiaan ymmärtävien tiimien ja tiimin johtajien verkosto, jossa tehokkaat prosessit ja motivoituneet henkilöt mahdollistavat menestyksen syntymisen.