Myynnin Muistikirja

Jos olet kahden tai useamman lapsen vanhempi ja kohtelet heitä kaikkia samalla tavoin, kohtelet osaa lapsistasi kaltoin. Lapsesi ovat erilaisia, yksilöllisiä yksilöitä, ja he kaikki tarvitsevat joitan omanlaistaan sinulta heidän kasvuna eri vaiheissa. Tämä on totta vaikka sinulla olisi kuinka monta lasta, he kaikki ovat erilaisia ja he kaikki tarvitsevat sinulta eri asioita eri aikoina. Myyntihenkilöiden manageeraus on aivan samanlaista.

Jos haluat parempia vastauksia, kysy parempia kysymyksiä. Kuuntelin juuri Tony Robbinsin CD:tä (kirjoitin siitä täällä), olen tosin kuullut sen aiemminkin. Juttu on sama kaikkien hyvien neuvojen keskellä, että jollet kuule niitä riittävän usein ne katoavat hälinän keskelle. Joten toistan tämän. “Jos haluat parempia vastauksia, kysy parempia kysymyksiä.” Kysymykset Auttavat Sinua Kasvamaan Lueskelin Entrepreneur-lehden tuoreinta numeroa, jossa kerrottiin tästä kaverista, joka perusti Ace Hotellin ja siitä miten se on muotoutumassa brändiksi. Tunsin hieman iloa ja vähän kateuttakin. Rupesin ajattelemaan, “Miksei minulla voi olla tuollaista brändiä?”

~  What I Have Learned by Writing One Million Words, S. Anthony Iannarino  ~ Joulukuun 2009 28. päivän jälkeen olen kirjoittanut 1.000.000 sanaa täällä The Sales Blogissani. Keskiarvo kirjoissa on 60.000 sanaa. Olen siis kirjoittanut 16 kirjaa. Kaiken tämän kirjoittamiseni keskellä olen oppinut muutamia juttuja. Kirjoittaminen ja Editointi Ovat Eri Juttuja Olen kohtuullinen kirjoittaja ja kauhea editori. Opin kuitenkin koko ajan lisää. Kun aloitin kirjoittamaan tätä blogiani kirjoitin suoraan WordPressiin. Se oli virhe. Alusta on blogia varten loistava, mutta tekstin editointiin se on järkyttävä.

~  This Post Isn’t Worth Your Time – Brave Now, Chris Brogan  ~ Tämä viesti ei ole aikasi arvoinen – Vaan rohkeutesi. Olen viettänyt suuren osan elämästäni aliarvostaen itseäni. Olen sanonut, “En ole tehnyt juuri mitään” tai “Ei tämä ole kovinkaan kummoinen juttu” tai “En todellakaan tiedä miksi joku välittäisi tästä.”   Ollakseni täysin rehellinen, minulla on ollut kahdenlaisia tunteita: yksi, että edellämainittu on totta, ja kaksi, että tuolla ulkona on vain niin monta ihmistä, jotka soittavat torviaan niin kovaa, että mielestäni maailma tarvitsee jonkun, joka hoitaa hommansa hiljaisesti korostamatta liiaksi omaa tekemistään. Monet peräkkäiset kokemukseni ovat auttaneet minua huomaamaan, että sekä sinun että minun, meidän on lopetettava käyttämästä sellaista kieltä, joka väheksyy omia aikeitamme ja osaamistamme. Meidän on aika olla arvokkaita.

Yritä muistaa olla matkasi varrella yhteydessä mahdollisimman moniin tapaamiisi ihmisiin, säännöllisesti esimerkiksi kerran vuodessa tai epäsäännöllisen säännöllisesti, sanotaan kerran kolmessa vuodessa. Kukaan ei pysy tapaamiensa ihmisten suhteen kartalla, joten voit käyttää jotain omaa järjestelymallia kontakteillesi tai tätä yksinkertaista kolmen korin mallia. Eli jaa kaikki kontaktit kolmeen ryhmään: Kori 1 : Ihmiset, jotka vaativat välitöntä ja jatkuvaa hoitoa

Siis todella hyvää päivää! Ota kuppisi valmiiksi, meinasitpa sitten juoda siitä mitä tahansa. Jutellaan kaikkein pitkäikäisimmästä salaisuudestani tänään, Hommista. Ok? Minulla on ollut suhteellisen kauan jo tämä oma pikku fetissini laatikoihin. Tämä liittyy niiden mukavuuteen. Ja tällä tarkoitan "pieniä ja säännönmuotoisia". Ajattele pakkauksia. Ajattele kalentereita. Ajattele perusmatikkaa ja yksinkertaista metriikkaa, pisteitä. Kaikki tämä löytyy laatikoista.

Ihmiset kysyvät usein minulta, mikä on kaikkein kriittisin ominaisuus elämässä voittamiselle? Vastaan useimmiten ilman epäröintiä, että avaimena on uskomus sille, että ansaitset voittaa. Jos uskot omiin unelmiisi silloin kun ne ovat kaikki mikä sinulla on, uskallat yrittää. Jos tunnet, että sinulla on taitoja ja potentiaalia johonkin, sijoitat siihen. Jos uskot, että olet vaivasi arvoinen, sijoitat aikasi ja energiasi tähän. Jos ajattelet, että osaat, opettelet miten. Terve itsetunto on yksi kaikkein tärkeimmistä voittajille tyypillinen perusominaisuus. Haluat pystyä sanomaan: “Pidän itsetäni. Taustani ja vanhempani mukaanlukien, olen iloinen, että olen minä. Tajuan, että en ole ehkä ryhmän parhaimmannäköinen, mutta tästä huolimatta näytän niin hyvältä kuin pystyn ja teen parhaani ryhmässäni.

Jokainen päivä on täynnä mahdollisuuksia. Kaikkein suurimman toiveen paremmasta tulevaisuudesta antaa se, kun kohtaa toisia ihmisiä, jotka valaisevat omalla positiivisuudellaan harmaimmankin päivän. Enkä tarkoita tässä yhteydessä niitä sellaisia "Don't worry be happy" -tyyppejä, vaan niitä, jotka tietävät mitä tekevät, tai ainakin tekevät sen mitä tekevät antaumuksella ja asenteella. Löysin tämän jutun tässä yhtenä päivänä, ja ajattelin, että tästä voi olla iloa sinulle.

Ovatko mahdolliset asiakkaasi valmiita ostamaan? Poista yllätystekijät, lue lisää miten varmistat kauppasi hyvissä ajoin etukäteen. Jos tietäisit kaksi sanaa, jotka voisivat parantaa myyntiäsi, käyttäisit niitä varmasti, vai käyttäisitkö? Kun näet, että asiakkaasi on varautunut, eikö olisikin parempi tuoda nämä jutut päivänvaloon, vai olisiko? Kun muste on kuivunut sopimuspapereissasi, sinun olisi syytä pitää asiakkaasi tyytyväisenä, eikö niin? Tässä ohje.

Menestys tarkoittaa tavoitteiden onnistunutta saavuttamista. Amerikkalaistutkijoiden mukaan menestys työelämässä riippuu paljolti kognitiivisista kyvyistä. Liike-elämässä menestyksellä tarkoitetaan taloudellista menestystä, joka tarkoittaa lähes samaa asiaa kuin kilpailukyky. Kilpailukykyä ja menestystä markkinoilla voidaan varmistetaa muun muassa tunnistamalla ja täyttämällä markkina-aukot kilpailijoita nopeammin sekä kasvattamalla tuottoja kehityskustannuksia kohdistamalla. Yhtiöiden menestys markkinoilla on viime kädessä kiinni asiakkaiden tarpeiden ymmärtämisestä. Se edellyttää kykyä ohjata asiakkaan valintaa jakelutiessä ja näin aikaansaada nopeasti myyntiä.  - Wikipedia -

Olen Jerry Seinfeld -projektin suuri fani, siis komediennet autokahvilla -projektin seuraaja. Yhdessä edellisistä jaksoista Joel Hodgsonin kanssa, (Mystery Science Theater 3000 -perustaja), on kohtaus, jossa Jerry kysyy miksi ruokapaikat on rakennettu näyttämään menneiden aikojen ruokaloilta. Joel vastaa, “Koska tiedät mitä sinun pitää sanoa.” Tämä tarkoittaa sitä, että olemme ravintoloissa, kuin kotonamme, sillä meillä on riittävästi kokemusta niistä, joten pääsemme helpommin eteenpäin ja itse keskusteluihin. (Voit katsoa jakson täällä ).

Anteeksi, että tämän aamuinen kysymykseni kuulostaa hölmöltä, mutta olen oikeasti kiinnostunut kuulemaan vastauksen tähän. JOS haluaisin tulla loistavaksi myyjäksi, niin missä kaikissa jutuissa minun pitäisi olla hyvä? Osaatko arvata kumpi oli vaikeampaa, tämän kysyminen vai tähän vastaaminen?

Huomenta! Jos olet yhtään sellainen, niin kuin minä, niin saat paljon HYVIÄ ideoita, jotka tuntuvat mahtavilta ja sitten jossakin kohdin ensimmäisten minuuttien/tuntien/päivien kuluttua ne muuttuvat ihan itsestään vähemmän mahtaviksi. Onko sinulle käynyt joskus näin? Kirjassani The Impact Equation , Julien ja minä kirjoitamme ideoista yhtenä kolmesta keskittymisen kohteena, kun teet tarinaasi. Teenäni on tänään Assam Breakfast -teetä, joka on mustaa intialaista teetä (kiitos, Amy!) Mitä sinulla on?

Viimeviikon lauantaina siivosimme LinkedIn-kontakteista turhia ja ärsyttäviä pois. Tänään jatkamme tästä eteenpäin. Tämän aamupläjäyksen tarkoituksena on paneutua hieman syvemmin siihen miten kontaktien hallinta, eli kansanomaisemmin "luokittelu" tai "täggäys" käytännössä onnistuu. Samalla kun LinkedIn verkottaa sinut kaltaistesi ammattilaisten kanssa ja se tarjoaa oivia työkaluja kontaktien väliseen viestintään. Jollet ole vielä tutustunut tähän palveluun, huomenna on myöhäistä;)

Kuulen usein ihmisiltä, kuinka onnettomia he ovat omien töidensä parissa, kuinka typeriä heidän johtajansa tai asiakkaansa ovat, ja kuinka kovasti he kaipaisivat jotain uusia haasteita itselleen. Ongelma on oikeastaan siinä, että vaikka he saisivatkin uusia haasteita ja mahdollisuuksia, niin heti kun kuherruskuukausi on ohitse, he aloittavat saman valituksesan uudestaan. Eli mitä olet mieltä, onko ongelma oikeasti hommissa tai työpaikassa vai ihmisten asenteessa?

Kuinka paljon jokaisen päivän ensimmäisellä tunnilla on merkitystä? Käytäntö osoittaa, että erittäin paljon. Kyseinen hetki voi olla se tunti, jolloin kaikkia asiat ovat selkeitä, se hetki, jolloin saa yhden oikean asian tehtyä, jolloin voi keskittyä työn inhimmillisempään puoleen tehtävälistojen sijasta. Muistatko, kun sinulla oli jokaisen päivän alussa hetki, jolloin pystyit ajattelemaan aikataulujasi, päivitit kuulumisia kavereiden kanssa, ja hoidit ehkä jotain muita hommia? Sitä kutsuttiin omaksi huoneeksi, ja tämä aika kesti kunnes pääsit lukiosta. Monet menestyvistä ihmisistä aikatauluttavat itselleen edelleenkin samankaltaista aikuisten ihmisten oman huoneen aikaa jokaiselle päivälle. Sinunkin pitäisi. Työpäivän ensimmäinen tunti on Craiglistin Craig Newmarkilla, Tumblr'n David Karpilla ja henkilökohtaisen kasvun gurulla Tony Robbinssilla, sekä uraohjaaja, (ja Fast Companyn blogistilla ) Brian Tracyllä, ja muillakin hieman erilainen, ja he kertovat, että tämä synnyttä...

~  Social Media Isn't Dead: It's Boring, Chris Brogan  ~ Onkohan meidän ole aika kertoa isompia tarinoita, kuin tämä? Kun kirjoitin Julien Smithin kanssa Impact Equationia , meillä oli tietty tavoite mielessämme: auttaa ihmisiä saamaan huomiota, ymmärrystä, ja lopulta suhteita, joilla on arvoa. Rakensimme kirjamme sen perusajatuksen ympärille, että ymmärrettävätkin ideat tarvitsevat ympärilleen selkeitä tavoitteita ja, että ihmiset voivat rakentaa itselleen alustan, jonka avulla näiden ideoiden edelleenjakaminen on mahdollista niille ihmisille, joiden mielestä ideoiden jakaminen on arvokasta. Tämä on lyhyin mahdollinen kiteytys kirjallemme.

Tiimityö on ensimmäiseksi ja viimeiseksi sitä, että jokainen tietää roolinsa, paikkansa ja tarkoituksensa sekä kokonaisuuden että päämäärän kannalta. Kun tämä asia on kaikille selvä, on mahdollista rakentaa lisää menestyksen elementtejä tiimin tekemisen ja toiminnan varaan. Jos joku tiimin jäsenistä ei pelaa samaa peliä, hänen auttamisensa ei oikeasti auta yhteistä menestystä pidemmällä aikavälillä, päinvastoin.

Yksi suurin syy sille, että myyjien tulokset ovat sattuman kauppaa, on se, että heidän toimintansakin  on aivan yhtä satunnaista. Heidän toimintansa ei ole riittävän johdonmukaista tuottaakseen niitä tuloksia, joita he haluavat, tai tarvitsevat. Toiminta heittelee äärilaidasta toiseen, eli välillä ei tehdä yhtään mitään, kunnes on aika kiriä tekemättömiä töitä kiinni. Tämä ei todellakaan ole hyvä juttu. Myynnissä, ja liiketoiminnassa yleensäkään, ei voi menestyä kovinkaan pitkää aikaa hoitamatta uusasiakashankintaa. Laiminlyömällä prospektoinnin liian pitkän aikaa, joutuu myöhemmin tekemään aivan hulluna sen eteen. Menetettyä aikaa ei voi korvata, ja silti  saada  hyviä tuloksia.

Uskalla päättää, luottaa ja kuunnella, uskalla innovoida, kokeilla ja korjata erehdyksiä. Tuota arvoa asiakkaalle ja arvosta asiakkaan aikaa. Kerro asiakkaalle rehellisesti mitä ajattelet. Kuuntele kommentteja, kysy tarkentavia kysymyksiä ja jos homma ei etene, eikä yhteistyölle ole edellytyksiä, kerro se ääneen. Älä koskaan kohtele asiakasta uhkana tai kilpailijanasi. Kohtele asiakasta kuten hyvää ystävääsi.

LinkedIn on maailman isoin liiketoiminnan ammattilaisten sosiaalinen verkosto, joka verkottaa sinut oman kontaktiverkostosi kanssa ja auttaa sinua vaihtamaan heidän kanssaan tietoa, ideoita ja mahdollisuuksia. Riippuen siitä millaisena työkaluna LinkedIn-verkostoasi käytät, eteesi voi kuitenkin tulla sellainen tilanne, että haluat päästä eroon jostain LinkedIn-kontaktistasi. Kontaktia voi tietysti käsitellä myös muillakin tavoilla, joten poistaminen on yksi viimeisimmistä keinoista.

Menestyvissä yrityksissä projektit toimivat johtamisen ja toteuttamisen työvälineinä. Projektien avulla toteutetaan asiakkaille uniikisti luvattuja tuotteita ja palveluja tehdyn ja hyväksytyn suunnitelman mukaisesti. Ja Asiakas tarkoittaa siis tässä tapauksessa sitä tahoa, joka ottaa  projektin tulokset hyötykäyttöönsä, eikä siis sitä tahoa, joka lopulta ostaa jotain. Menestyvissä yrityksissä projekteja johtaa aina ammattitaitoinen projektipäällikkö. Ammattitaitoisuuden ytimessä on kyky ymmärtää tiimityön merkitys ja se, että projektipäällikön tärkein rooli on huolehtia viestinnän onnistuisesta .

~ How to Develop Your Editorial Calendar, Heidi Cohen ~ Käytätpä sosiaalista mediaa, (sis. bloggaus) sisältömarkkinointia ja/tai perinteistä marcomia, (eli  markkinointiviestintää), julkaisukalenteri on kaiken toiminnan keskiössä, koska niinkuin nykysanonta menee, jokainen markkinoija on julkaisja. Julkaisukalenteri auttaa sisällön tuotannon hallinnassa riippumatta itse median tavoitteista. Lähtökohtaisesti on tärkeätä tunnistaa ja ymmärtää kohdeyleisönsä, erityisesti, jos he ovat mahdollisia tulevia tai nykyisiä asiakkaistasi. Tästä kulmasta katsottuna kannattaa harkita markkinointikohdehahmojen kehittämistä, ennen julkaisukalenterin luomista, jotta varmistat, että lukijasi saavat juuri sitä tietoa mitä he tarvitsevat ja etsivät.

True Secret to Success (It's Not What You Think), Sales Source, INC.com Jollet treenaa tunnelihaksiasi, olet todennäköisesti altistamassa itsesi epäonnistumisille. Olen vakuuttunut, että avain elämänmittaiseen menestykseen on yhden ainoan tunnelihaksen säännöllisessä harjoittamisessa: kiitollisuudessa. Getty Ihmiset, jotka lähestyvät elämäänsä kiitollisuuden kautta ovat jatkuvasti selvillä siitä, miten ihmeellistä heidän elämänsä oikeasti on, koska he nauttivat menestyksensä hedelmistä, he myös etsivät lisää menestymisen mahdollisuuksia.

Kiitos, kun tulit käymään täällä.:) The Impact Equation –kirjan yksi keskeisimmistä resepteistä on havahtuminen siihen tosiasiaan, että sinun täytyy oppia hallitsemaan alustaasi, jota käytät ideoidesi viestimiseen ja arvoverkostosi rakentamiseen. Puhumme sinusta, kuin TV-asemasta. Toinen tapa ajatella tätä samaa asiaa, on lehtien tekemiseen liittyvien konseptien omaksuminen osaksi omaa alustan käyttöäsi, erityisesti vaikkapa omaa blogiasi ajatellen. Miten saat sitten ihmiset välittämään ja kiinnostumaan? Tässä on reseptisi, jossa käytät lehtiteemaa apunasi.

Kukaan nykyisistä tai tulevista unelma-asiakkaistasi ei tule sanomaan, “Eikö Jani olekin konsultoiva kaveri. Hän ei ole liian myyvä. En koskaan ajattele häntä myyjänä.” Irvistän, kun kuulen ihmisten, ja erityisesti vielä myynnin henkilöiden sanova, että he eivät halua tulla nähdyiksi myyjinä. He kertovat, että he eivät halua asiakkaiden ajattelevan heidän olevan vain “myyjiä”.

Sana "tylsistynyt" on kreoliksi anwiye, tai ainakin niin minulle on kerrottu. Jos sinä olet tietyn ikäisten lasten isä tai äiti (ja tämä tietty ikä on siinä nurkilla kun he oppivat sanomaan "iti" ja "tättä"), ehkä tiedät mitä tarkoitan. Kahvia vai teetä tänään? Minä juon joitan Starbucksin ja Pauligin väliltä. Tämä on tämä vuodenaika. Mitä sinä meinaat ottaa? Meillä kaikilla on jotain omanlaisiamme "laukaisimia" ja tapoja, jotka ovat meihin sisäänrakennettuina, jotka aktivoituvat silloin kun emme tiedä mitä seuraavaksi tekisimme. Saatko kiinni siitä mitä tarkoitan?

Puhutaanpa hieman suosituksista. Linkedin-suosituksista. Otetaan samalla sellainen lämmittävä, piristävä ja mukava kupillinen aamukahvia tai teetä. Jos juot teetä, suosittelen tällaisille keleille piparminttua ja eukalyptus-hunajaa.:) Valmiina? LinkedIn on tämän hetken tunnetuin ja käytetyin liiketoimintaan ja kaupankäyntiin liittyvä sosiaalinen verkosto.

Tänään on Kolmen Kirjan Dieetin toisen päivän aamu. Tässä alla pikainen kertaus aiheesta. Yritän syventää hieman tämän ohjelmani tavoitteita ja sitä mikä tekee tästä sinulle sekä käyttökelpoisen että varsin mielenkiintoisen kokemuksen. SUUNNITELMA Valitse kolme kirjaa, jotka ovat ne ainoat kolme kirjaa, mitä tulet ensivuonna (1.11.12-1.11.13) lukemaan, (koulukirjasi tai työsi tekemiseesi liittyvät opukset ovat tietysti sallittuja).

Jokaisen myytävän palvelun, tuotteen tai ratkaisun on joko lisättävä asiakasyrityksen myyntiä tai säästettävä heidän kustannuksiaan. Jos et pysty osoittamaan ja perustelemaan jompaa kumpaa näistä, palaa piirtopöydän äärelle. Kustannussäästöt kiinnostavat aina. Kaikkia. Erityisesti tämä korostuu tällaisina hieman heikompina aikoina. YT-bingo ei ole pelkästään ilmiö tässä ajassa, vaan kyllä siellä taustalla on kaikkien toinen toistaan fiksumpien johtajien herääminen siihen, että ylimääräistä läskiä on vähennettävä. Kuulostaa karulta, mutta näin se vaan on.