Tämä on reilua

Jos olet kahden tai useamman lapsen vanhempi ja kohtelet heitä kaikkia samalla tavoin, kohtelet osaa lapsistasi kaltoin. Lapsesi ovat erilaisia, yksilöllisiä yksilöitä, ja he kaikki tarvitsevat joitan omanlaistaan sinulta heidän kasvuna eri vaiheissa. Tämä on totta vaikka sinulla olisi kuinka monta lasta, he kaikki ovat erilaisia ja he kaikki tarvitsevat sinulta eri asioita eri aikoina.



Myyntihenkilöiden manageeraus on aivan samanlaista.

Tämä Ei Ole Reilua

Erästä myyntipäällikköä, jonka tunnen, syytettiin äskettäin suosimisesta. Häntä ei syytetty parhaiden mahdollisuuksien antamisesta niille myyjille, joista hän piti tai niille myyjille, joilla oli parhaimmat tulokset. Häntä ei syytetty lupaavien liidien piillottelusta heikommilta kavereilta. Olisin mitä todennäköisimmin ollut ihan ymmärtäväinen, jos syy olisi ollut joku näistä edellämainituista sopivien olosuhteiden vallitessa. Se mitä jotkut ajattelivat epäreiluksi oli hänen vaatimuksensa, että toiset myyjistä tekevät enemmän prospektointia ja he seuraavat aktiviteettitasoaan.

Siviilien mielestä tämä voisi olla kohtuutonta. Miksi toisten myyjien vaaditaan tekevän sellaisia juttuja, joita toisten ei tarvitse tehdä? Mutta eihän tämä ole epäreilua.

Monet kamppailevat itsekurinsa kanssa ja myyjät eivät ole yhtään erilaisia. Voi vaikuttaa tietysti siltä, että joidenkin myyjien on oltava aktiivisempia, kuin toisten ja raportoitava eri aktiviteettejaan. Mutta tämä on sitä mitä hyvä myyntipäällikkö tekee: hän johtaa yksittäisiä myyjiä antaen heille sitä mitä he tarvitsevat menestyäkseen.

Jos aktiivisuuden lasku jarruttaa myyjän menestymistä silloin lisäaktiivisuuden vaatiminen voi olla välttämätöntä. Jos myyjä tarvitsee vastuullisuutta menestyäkseen, silloin on oikein vaatia sitä häneltä. Se mikä olisi oikeasti epäreilua olisi heidän kohtelemisensa samalla tavoin muun myyntivoiman kanssa, aivan niinkuin he kaikki olisivat liian passiivisia tai välinpitämättömiä tuloksilleen.

Asia Ei Voi Olla Toisinpäin

Asiat eivät voi olla päinvastoin. Teeskennellessäsi, että kaikki myyjäsi tarvitsevat samaa asiaa sinulta heidän johtajanaan kiellät sen, että he ovat erilaisia, että heillä on omanlaisensa tarpeet, että heidän haasteensa ovat erilaisia ja, että he ovat sekä henkilökohtaisella että ammatilliselta tasoltaan eri vaiheissa.

Kun kohtelet kaikkia myyjiäsi samalla tavalla, kohtelet osaa heistä kaltoin.

Kysymyksiä: Miten myyntipäällikkö oikeasti voi suosia jotakuta? Onko oikein ja tarpeellista, että kaikkia myyntihenkilöitä kohdellaan samalla tavalla? Onko kaikilla myyntitiimin jäsenillä samanlaiset tarpeet kaikkina aikoina? Miten kehität yksilöitä joukkueessasi? Miten huomioit heidän eroavaisuudet?


~ On Playing Favorites, S.Anthony Iannarino ~