Sinä olet myyjä

Kukaan nykyisistä tai tulevista unelma-asiakkaistasi ei tule sanomaan, “Eikö Jani olekin konsultoiva kaveri. Hän ei ole liian myyvä. En koskaan ajattele häntä myyjänä.”



Irvistän, kun kuulen ihmisten, ja erityisesti vielä myynnin henkilöiden sanova, että he eivät halua tulla nähdyiksi myyjinä. He kertovat, että he eivät halua asiakkaiden ajattelevan heidän olevan vain “myyjiä”.

He haluavat, että heitä ajatellaan mieluummin konsultatiivisina henkilöinä, ilman, että heillä on todellista käsitystä mitä tämä vaatisi toteutuakseen. Useimmat niistä, joille myyt jotain, eivät edes tiedä mitä konsultatiivinen myynti on (todellisuudessa useimmat myyjätkään eivät tiedä tästä yhtään sen enempää).

Asiakkaa eivät jaa samaa termistöä ja sanastoa, jolla myyjät kuvaavat itseään ja käytösmallejaan.

Myyjät, jotka puhuvat tästä “liiasta myyjämäisyydestä ja konsultatiivisuudesta”, puhuvat tästä silloin, kun he tarkoittavat enemmänkin asiakkaan sitouttamista. Tämä on tärkeämpää suhteen alkuvaiheessa, jolloin molemmat tutkivat yhteisen työskentelyn mahdollisuuksia. He sanovat näitä samoja asioita silloinkin, kun he keskustelevat siitä, miten sitoutuminen mahdollistaa paremmin asiakastiedon keräämisen, sekä pääsyn varsinaisten ostopäättäjien luokse.

Ilman tällaisia sitoutuksia on lähes mahdotonta saavuttaa haluamiaan tuloksia. Mutta arvaapa mitä?

ASIAKKAASI TIETÄVÄT SEN JO

Yllätys! Asiakkaasi ja tulevat unelma-asiakkaasi tietävät jo, että sinä olet myyjä. He tiesivät tämän sillä silmänräpäyksellä, kun soitit heille ensimmäisen kerran sopiaksesi tapaamisesta. Ja vaikka sähköpostin allekirjoituksessasi lukeekin, että olet liiketoiminnan kehityksessä, unelma-asiakkaasi tietävät, että aikomuksesi on myydä heille jotain. Todellisuudessa he päästävät sinut luokseen juuri tästä syystä.

Tässä on muutama tosiasia. Sinua ei arvostella siitä, että yrität myydä unelma-asiakkaillesi sitä mitä ikinä nyt yritätkään heille myydä. Sinua arvostellaan aivan muiden asioiden pohjalta, sellaisten asioiden, jotka ovat paljon tätä tärkempiä.

ASIAKKAASI ARVOSTELEVAT ARVONTUOTTOKYKYÄSI

Happotesti sille minkälaisena myyjänä asiakkaasi sinut näkevät, on se miten hyvin pystyt tuottamaan heille arvoa ostoprosessin eri vaiheissa. Asiakkaasi odottavat sinun kysyvän heiltä sitoumuksia yhteisen matkanne varrella, mitä suoremmin tämän teet, ja mitä isompi tuottamasi arvolupaus on, sitä helpompi sinun on saada asiakkailtasi sitoumuksia. Luot arvoa, ja saat sitoumuksia. Et luo arvoa, ja, no...

Ihan vain sivuhuomautuksena, konsultit pyytävät myyjiä useammin, että he saavat laajemmin yrityksen tietoja käyttöönsä. Konsultit pyytävät tämän lisäksi myös laajempaa ja syvempää pääsyä itse organisaatioonkin.

Joka johtaa meidät sitoutumisen pyytämiseen liittyvien todellisten pelkojesi ja vastustuksesi pariin. Pelkosi on se, että et ole luonut riittävästi arvoa ansaitaksesi oikeuden pyytää asiakkaaltasi sitä sitoumusta, jota pyydät. Konsultatiiviset myyjät eivät jaa tätä pelkoa, he tietävät, että he voivat luoda arvoa ja juuri tästä syystä heille on luonnollista pyytää sitä mitä he tarvitsevat, silloin kun he sitä tarvitsevat, päästäkseen haluamaansa tavoitteeseen.

Voit luottaa siihen, että asiakkaasi tietävät sinun olevan myyjä. Heillä ei ole ongelmaa sen suhteen. Heille aiheuttaa enemmänkin ongelmia se, että et tiedä miten tuottaa heille arvoa, ja se, että et luota itseesi riittävästi kysyäksesi sitä mitä sinun täytyy kysyä.

Kysymyksiä. Mitä sinun mielestäsi “liian myyvä” tarkoittaa? Mikä tekee jostakusta liiaksi myyjän ja liian vähän konsultin? Onko sinun asiakkaillesi epäselvää miksi soitat heille? Jos on, niin mistä syystä? Miten voit oikeasti testata oletko konsultatiivinen vai et? Mitä sitoumuksen saaminen tarkoittaa arvonluomiskykyäsi ajatellen?

~ Your Clients Already Know You’re a Salesperson, S. Anthony Iannarino ~

This post was written as part of the IBM for Midsize Business program, which provides midsize businesses with the tools, expertise and solutions they need to become engines of a smarter planet.