Siirry pääsisältöön

Kymmenen asiaa myynnistä, jotka olisin halunnut tietää ennakolta


Tässä kymmenen sellaista asiaa myynnistä, jotka olisin halunnut tietää ennenkuin aloitin oman urani myyjänä.





  1. Myynnissä on kyse arvon luomisesta. Vastustelin myymistä elämäni alkupuolella, koska ajattelin myyjien yrittävän hyötyä muista ihmisistä. Luulin, että he ovat laiskoja, itsekeskeisiä ja toisia manipuloivia. Kunne myöhemmin tajusin, että myynnissä on kyse siitä, että auttaa muita ihmisiä saavuttamaan heidän haluamiaan tavoitteita.

  1. Prospektointi on ihan ensimmäinen asia. En osannut alussa kun aloitin myyjänä myydä oikeasti kunnolla. Se oli tavallaan ongelma. Koska vaikka minulla menikin hyvin en tehnyt riittävästi asiakashaarukointia. Jossain vaiheessa myöhemmin näin painajaisia tästä asiasta, kun menetin muutaman avainasiakkaani (vaikkakaan tämä ei ollut oma vikani). Olisin tarvinnut toimivan myyntiputken, jota minulla ei ollut.

  1. Tarvitset aina enemmän, kuin yhden suhteen. Kun aloitin myynnissä pyrin aina luomaan suhteita avainhahmoihin ja päättäjiin, jos näin voisi sanoa. Myöhemmin, kun kohtasin oikeita ongelmia, opin laajemman suhdeverkoston merkityksen asiakasyritysteni sisällä. Ja vielä hieman tätäkin myöhemmin havahduin siihen kuinka tärkeätä on luoda näitä suhteita ennen päätöksentekohetkeä.

  1. Älä uhraa aikaasi turhiin mahdollisuuksiin. Käytin paljon aikaani mahdollisiin asiakkaisiin, jotka eivät oikeasti olleet mahdollisuuksia. Tämä söi aikaani siltä, että olisin soittanut paremmille kohteille. Sinulla ei oikeasti ole varaa käyttää aikaasi vääriin kohteisiin. Jos yrityksesi tarjooma ei sovi kohteelle, tai he eivät sovi teille, heistä täytyy päästää irti mahdolliisimman nopeasti.

  1. Liiketoimintamallilla on merkitystä. Käytin paljon aikaani ja tarmoani siihen, että jahtasin asiakkuuksia, joiden kuvittelin olevan unelma-asiakkaita. Mutta koska heidän liiketoimintamallinsa kohdisti heidän mielenkiintonsa pelkästään hintaan arvoajattelun vastaisesti tajusin, että en koskaan voi tehdä näiden kanssa kauppoja.

  1. Esitykset eivät myy. Alussa minä kirjaimellisesti luin suoraan esitykestäni myydessäni. Kaiken. Sanan toisensa jälkeen. Onnekseni minulla oli hyvä esimies, joka opetti minulle, että esitykset eivät myy, eivätkä saa kauppoja aikaan. Hän opetti minulle, että kykyni ymmärtää asiakkaiden tarpeita, ideointi ja ongelmanratkaisukykyni sekä vastuunkanto lupauksistani saa kauppoja aikaan.

  1. Et koskaan voita tai häviä hinnalla. Syytin monesti tappiotilanteissa hintaa, kunnes tajusin asioiden oikean laidan. Yritin kilpailla hinnalla sen sijaan, että olisin keskittynyt luomaani arvoon. Koska ajattelin hintaa ensin itse, myös asiakkaani ajatteli näin. Tätä jatkuin niin pitkään kunnes tajusin kantapäänkautta siirtää fokustani hinnasta arvoon, jolloin myös asiakkaani tekivät näin.

  1. Kypsytä unelma-asiakkaitasi. Vuosikymmeniä sitten, kun käytin hyvin alkeellista myynnin automaatiojärjestelmää, jolla seurasin puheluitani ja asiakaskäyntejäni kolmen kuukauden välein. Tein hyvin vähän sellaisia asioita ennen varsinaista kauppaa, joilla olisi oikeasti ollut arvoa asiakkailleni. Tästä huolimatta menestyin, mutta menestyin huomattavasti paremmin sen jälkeen, kun aloin jakamaan ideoitani  asiakkaideni edessä. Menestykseeni vaikutti myös suuresti se kun uupumatta jaksoin soitella asiakkaille viikottain.

  1. Jos asiat olisivat niin helppoja kilpailijasi olisi jo tehnyt ne. Oli helppo uskotella itselleen, että kilpailijani olivat kohteideni ongelmia. He uskoivat, että vaihtaessaan minuun heillä menisi paremmin, niinkuin minäkin. Vasta kaupan tekemisen jälkeen tajusin, että asiakkaideni auttaminen auttoi heitä itseään rikkomaan heidän omia sisäisiä rajojaan. Jos tämä olisi ollut helppoa minun kilpailijani olisivat varmasti tehneet tarvittavia muutoksia omassa toiminnassaan paljon minua ennen.

  1. Älä juokse karkuun häviön jälkeen. Nuorempana, kun hävisin jonkin kaupan, unohdin sen välittömästi, korjasin muruset ja jatkoin matkaani. Saatoin olla yhteydessä heihin seuraavan kerran vuoden kuluttua vain kuullakseni, että he olivat vaihtaneet toimittajaansa pari kertaa edellisen kerran jälkeen. He eivät lopulta olleetkaan saaneet ensimmäiseltä toimittajalta tarvitsemaansa, joten he vaihtoivat toiseen. Mutta he eivät soittaneet itse minulle tilanteestaan huolimatta. Tämä tapahtui pari kertaa peräjälkeen, ennenkuin opin läksyni. Tajusin tuolloin, että kilpailijani epäonnistuivat toimituksessaan tarjoten välittömästi mahdollisuuden uusintaan. Lopetin karkuun juoksemisen.


Kommentit

Tämän blogin suosituimmat tekstit

Poista paha kontakti

11.1. ja jälleen uusi LinkedIn-lauantai :). Erään session tiimellyksessä myyjäkollegani jäi miettimään mitä LinkedIn:ssä voi tehdä, jos huomaa tahattomasti lisänneensä sellaisen kontaktin, jota ei oikeasti olisi pitänyt lisätä. Osaisitko sinä neuvoa? Kirjoitin tästä aiheesta jo aiemminkin , mutta johtuen LinkedIn-palvelun päivityksistä nämä ohjeet eivät ole enää kurantteja. Tässä uusi pikaohje.

Onko menestykseen oikoteitä?

Suurin osa meistä haluaa rikastua, mutta lähes yhtä moni haluaisi sen tapahtuvan nopeasti. Yleensä ajatellaan, että rikastumiseen vaaditaan joko uutteraa yrittämistä, mullistava idea tai vuosikymmenien suunnitelmallista  säästämistä .  Yhdysvallat ei ole enää ainoa mahdollisuuksien maa, mistä on kiittäminen nykyaikaa ja Internetiä.

LinkedIn-tuplaprofiilin poistaminen

Miten yhdistän kaksi LinkedIn-profiilia yhdeksi profiiliksi? Miten poistan vanhan LinkedIn-profiilini? Onko sinulla jostain syystä kaksi LinkedIn-profiilia? Ole huoleti. Näin on varmaan käynyt joko salasanan unohtamisen tai jonkun muun syyn johdosta. Ongelma on ärsyttävä. Mutta ei hätää. Tässä on yksinkertainen ohje, jolla hoidat ongelmasi historiaan. Poista LinkedIn -tuplaprofiilisi.