Liiketoiminnan kulmasta katsottuna ei ole mitään syytä olettaa, että ihmiset tai yksiköt tekisivät töitä yhteisen tavoitteen ja yhteisen hyvän eteen, (ts. yrityksen eteen) jos mittarit eivät ole kaikille samoja. Samalla tavoin tämä ei ole mahdollista jos palkitseminen, erityisesti tuloksiin liittyvä palkitseminen, ei ole tasa-arvoista.
Tämä mainittu ongelma ei liity pelkästään markkinointiin ja myyntiin, vaan tämä liittyy yhtälailla niin HR:ään, koulutukseen, logistiikkaan, tuotantoon kuin tuotekehitykseenkin, (R&D) jne. Mutta rajataan tämä nyt vain myyntiä ja markkinointia koskevaksi huomioiden liiketoiminnan kehittämisen näkökulma.
Myyntiä ja markkinointia ei saa tarkastella vain kolikon kääntöpuolina - toista ei ole ilma toista - sillä tällöin toinen olisi arvoton. Ei ole mitään järkeä luokitella jotakin "myynniksi" ja jotain muuta "markkinoinniksi, sillä nämä molemmat ovat vain termejä, jotka viittaavat samaan asiaan, kanssakäymiseen asiakkaan kanssa asiakassuhteen eri vaiheissa ja tiedon vaihtamisen prosessiin myyjän ja ostajan välillä.
Markkinointi ei ole osa myyntiä, eikä myynti ole osa markkinointia. Molemmat ovat osa liiketoimintaa, osa liiketoiminnan kehittämistä ja osa asiakaspalvelua. Näiden luokitteleminen "myyntiin" tai "markkinointiin" johtaa käytännössä vastuun pakoiluun sekä itse liiketoiminnassa että erityisesti suhteessa asiakkuuksiin.
Tarkoittaa, "Ei kuulu minulle, ei ole minun tehtäväkentällä".
Nämä ovat kaikkien tehtäviä! Jollein näin ole, kyse on johtamisen virheestä ja vääristä mittareista. Mittareiden täytyy olla sellaisia, että kaikilla on syy tehdä töitä yhteisen tavoitteen ja kannattavamman liiketoiminnan eteen.
Joten, sen sijaan, että mitataan toiminnan kannalta merkityksettömiä asioita, käännetään homma toisinpäin. Mikä on yrityksen tavoite? Bränditunnettuuden mittaaminen on ajan ja rahan haaskaamista - jollei tätä kiinnitetä yhteen myynnin liidien louhintaan ja asiakastarpeiden tunnistamiseen.
Kylmäsoittojen lukumäärän mittaaminen ja toimintatehokkuuden mittaaminen suorituspohjaisesti on pässiä, jos samaan lopputulokseen päästään yhdellä oikealle ihmiselle suoritetulla puhelulla. Brändiarvon mittaamisella ei ole mitään väliä, jos tuotteesi tai palvelusi eivät ole jotain sellaista, jota asiakkaasi tarvitsevat ja haluavat.
Mittariston pitäisi olla kaikille tasa-arvoinen. Yhteiset tavoitteet johtavat siihen, että ihmiset/yksiköt/toiminnot tekevät töitä yhdessä. Yhdenmukaisten mittareiden tehtävä on ohjata yrityksen kaikkia työntekijöitä olemaan yrityksen osa-aikaisia markkinointihenkilöitä, ohjata kaikkia myymään ja tekemään kauppoja, silloin kun siihen on mahdollisuus.
Miten SINÄ voit markkiointihenkilönä auttaa HÄNTÄ "myyntihenkilönä" tekemään kaupan? Ja lavennettuna: Miten HRD voi auttaa markkinointia auttamaan myyntiä? Ja niin eteenpäin.
Kun aloitamme suunnittelun toisesta päästä, mitä meidän pitäisi mitata? Lopputulosta.
~ Sales and Marketing: The Love / Hate Relationship, Toni Ahola ~
Kommentit
Lähetä kommentti
Kuulisin mielelläni, jos sinulla heräsi jotain ajatuksia tähän juttuun liittyen.