Arvoluotaus, eli mahdollisen uuden asiakkaan arvomaailman kartoittaminen on yksi parhaimmista keinoista löytää hyviä polkuja ja vaihtoehtoja etenemiselle kohti kauppaa. Arvoluotaus perustuu yksinkertaisesti siihen, että kysyt prospektilta kysymyksen ja kuuntelet aidosti vastauksen.
Arvoluotauksen avulla asiakas itse luo oman ostettavan arvolupauksensa ja se tehdään yleensä ratkaisun esittelyn yhteydessä tai sen jälkeen. Tässä muutama vaihtoehtoinen tapa arvoluotauksen suorittamiseen.
Asiakkaasi vastaa kysymyksiin aina oman arvolupauksensa kautta, eli he kertovat syitä miksi heidän mielestään homma toimii ja onnistuu, tai miksi ei onnistu. Yleensä kielteiset syyt kertovat piilosyistä, miksi he eivät ole valmiita ostamaan.
Tärkeimmän arvolupauksen ja ostopäätöksen luo ja tekee aina asiakas, ja myyminen alkaa vasta kieltäytymisestä.
- Tarjoattuasi asiakkaalle helppoa ja yksinkertaista pikaratkaisua kysyt häneltä tämän jälkeen, "mitä mieltä olet, jos se tehtäisiin näin?"
- Kerrottuasi asiakkaalle mahdolliset vaihtoehdot ja hänen kerrottua kumpi tuntui paremmalta, kysy, "Mikä sinua miellytti eniten tässä vaihtoehdossa?"
- Onnistumistarinan kuultuaan voit jatkaa tarinaa kysymällä esimerkiksi, "Oletko sinä ollut koskaan vastaavassaa tilanteessa?"
Asiakkaasi vastaa kysymyksiin aina oman arvolupauksensa kautta, eli he kertovat syitä miksi heidän mielestään homma toimii ja onnistuu, tai miksi ei onnistu. Yleensä kielteiset syyt kertovat piilosyistä, miksi he eivät ole valmiita ostamaan.
Tärkeimmän arvolupauksen ja ostopäätöksen luo ja tekee aina asiakas, ja myyminen alkaa vasta kieltäytymisestä.
Kommentit
Lähetä kommentti
Kuulisin mielelläni, jos sinulla heräsi jotain ajatuksia tähän juttuun liittyen.