Siirry pääsisältöön

Myyminen alkaa kysymyksillä

Arvoluotaus, eli mahdollisen uuden asiakkaan arvomaailman kartoittaminen on yksi parhaimmista keinoista löytää hyviä polkuja ja vaihtoehtoja etenemiselle kohti kauppaa. Arvoluotaus perustuu yksinkertaisesti siihen, että kysyt prospektilta kysymyksen ja kuuntelet aidosti vastauksen.

Arvoluotaus

Arvoluotauksen avulla asiakas itse luo oman ostettavan arvolupauksensa ja se tehdään yleensä ratkaisun esittelyn yhteydessä tai sen jälkeen. Tässä muutama vaihtoehtoinen tapa arvoluotauksen suorittamiseen.

  1. Tarjoattuasi asiakkaalle helppoa ja yksinkertaista pikaratkaisua kysyt häneltä tämän jälkeen, "mitä mieltä olet, jos se tehtäisiin näin?"
  2. Kerrottuasi asiakkaalle mahdolliset vaihtoehdot ja hänen kerrottua kumpi tuntui paremmalta, kysy, "Mikä sinua miellytti eniten tässä vaihtoehdossa?"
  3. Onnistumistarinan kuultuaan voit jatkaa tarinaa kysymällä esimerkiksi, "Oletko sinä ollut koskaan vastaavassaa tilanteessa?"

Asiakkaasi vastaa kysymyksiin aina oman arvolupauksensa kautta, eli he kertovat syitä miksi heidän mielestään homma toimii ja onnistuu, tai miksi ei onnistu. Yleensä kielteiset syyt kertovat piilosyistä, miksi he eivät ole valmiita ostamaan.

Tärkeimmän arvolupauksen ja ostopäätöksen luo ja tekee aina asiakas, ja myyminen alkaa vasta kieltäytymisestä.

Kommentit

Tämän blogin suosituimmat tekstit

Poista paha kontakti

11.1. ja jälleen uusi LinkedIn-lauantai :). Erään session tiimellyksessä myyjäkollegani jäi miettimään mitä LinkedIn:ssä voi tehdä, jos huomaa tahattomasti lisänneensä sellaisen kontaktin, jota ei oikeasti olisi pitänyt lisätä. Osaisitko sinä neuvoa? Kirjoitin tästä aiheesta jo aiemminkin , mutta johtuen LinkedIn-palvelun päivityksistä nämä ohjeet eivät ole enää kurantteja. Tässä uusi pikaohje.

Onko menestykseen oikoteitä?

Suurin osa meistä haluaa rikastua, mutta lähes yhtä moni haluaisi sen tapahtuvan nopeasti. Yleensä ajatellaan, että rikastumiseen vaaditaan joko uutteraa yrittämistä, mullistava idea tai vuosikymmenien suunnitelmallista  säästämistä .  Yhdysvallat ei ole enää ainoa mahdollisuuksien maa, mistä on kiittäminen nykyaikaa ja Internetiä.

LinkedIn-tuplaprofiilin poistaminen

Miten yhdistän kaksi LinkedIn-profiilia yhdeksi profiiliksi? Miten poistan vanhan LinkedIn-profiilini? Onko sinulla jostain syystä kaksi LinkedIn-profiilia? Ole huoleti. Näin on varmaan käynyt joko salasanan unohtamisen tai jonkun muun syyn johdosta. Ongelma on ärsyttävä. Mutta ei hätää. Tässä on yksinkertainen ohje, jolla hoidat ongelmasi historiaan. Poista LinkedIn -tuplaprofiilisi.