Myynnin Muistikirja

Myynnin tueksi on aina kirjoitettava tarina, sillä sen avulla tuotteet ja tarjooma saadaan kiinnitettyä mahdollisen tulevan ja myös jo olemassa olevan asiakkaan arkeen ja elämään. Tarina itsessään on uskomattoman tärkeä, mutta vielä tärkeämpää on se, että tarina on totta. Eilen oli hieno päivä.

Tiistaiaamu. Mitä tehtävälistaltasi löytyy? Mitä sinulla on edessäsi tällä viikolla? Jos sinulla on kiire, niin miksi pysähdyit lukemaan mitä minulla on sanottavanani? Meillä kaikilla on kiire saada enemmän hommia hoidetuksi, ja et varmaan uskaltanut jättää väliin tätä juttuani nähdäksesi olisiko minulla tarjolla neuvoja tai vinkkejä, jotka voisit ottaa käyttöösi omassa maailmassasi. Kirjat kuten  Getting Things Done (amazon linkki) ovat ajattomia menestyskirjoja, koska me kaikki taistelemme työtaakkamme ja kiireen kanssa. Meistä tuntuu, että meillä on enemmän tehtävää, kuin koskaan aiemmin. Samaan aikaan, kun tämä on totta, on myös se totta, että me itse olemme omia pahimpia vihollisia tässä suhteessa.

Toisinaan parempien myyntitulosten aikaansaaminen vaatii megalomaanisen muutoksen. Muutos voi vaatia sitä, että muutat sitä mitä teet ja sitä miten sen teet. Mutta toisinaan jopa pienet muutokset voivat saada aikaan isoja tuloksia. Voi hyvin olla että teet valtaosan asioista oikein, mutta jokin suhteellisen pieni juttu aiheuttaa vakavia ongelmia onnistumisellesi, kuten sille, että menetät hallinnan myyntiprosessissasi ja myyntisykli pitenee kohtuuttomasti.

Moi! Me kaikki voimme myöntää, että meillä on ongelmia time:n kanssa. Eli Suomalaisittain "ajan" kanssa. Joten otapa kahvisi tai teesi valmiiksi ja jutellaan hetki. Tänään muuten oma teeni on veriappelsiinin väristä luomu pu'ehria David's Tea -kaupasta . (ei ole sponsorini, eikä kumppanini - satun vain tykkäämään heistä) Kaverimme Suomessa, Pasi, kääntää kaikki nämä uutiskirjeet ja osan blogiviesteistäni Suomalaiselle yleisölleen. Tänään säästin häneltä yhden sanan. :) Haluan kertoa sinulle pienen tarinan. Poikani, joka on kuusivuotias, kärsii jostakin sellaisesta jutusta, joka aiheuttaa hänelle kipua. Yritin selittää hänelle, että kipu, jota hän tuntee kestää vain hetken, kun tajusin, että hänellä ei oikeastaan vielä ole älykkyyttä ajan kulun ymmärtämiseen, vain alkukantainen tuntemus sille. Samalla kun yritin selittää hänelle ajan kulua, opin myös itse ymmärtämään sekä itseäni että sinua paremmin.

LinkedIn-verkoston uusi Endorse Skills & Expertise -toiminto on aiheuttanut hienoista närää, erityisesti sellaisten ihmisten keskuudessa, jotka ovat tarkkoja omasta profiilistaan. Hyvään profiiliin liittyy luonnollisesti olennaisena osana osaaminen ja taidot, joita profiilissa on näkyvillä. Osa ihmisistä on myös tarkkana sen suhteen kenen suosituksia profiilissa muille näytetään. Oma näkemykseni ja kokemukseni tästä toiminnosta on pelkästään positiivinen, mutta tässä yksinkertainen ohje siihen, miten "ei-toivotuista-suosituksista" ja "ei-toivotuista-suosittelijoista" pääsee eroon. Eroon ei-toivotuista taidoista Kirjaudu sisään LinkedIn-tilillesi. Klikkaa itsesi profiiliisi valitsemalla ylävalikosta Profile > Edit Profile . Selaa profiiliasi  Skills & Expertise -kohtaan. Jos haluat poistaa jotain taitoja, klikkaa  Edit .  Klikkaa poistettavien taitojen kohdalta rastia ja klikkaa Save changes . Eroon ei-toivotuista suosittelijo...

Tämä on eilisen " Saavuta #1 unelmasi! " -jutun toinen osa. Ole huoleti, saavuttaakseen tavoitteitaan ei todellakaan ole pakko tietää ennakolta kaikkia niitä vaiheita, joita saavuttaminen vaatii. Unelman saavuttamiseen ja onnistumiseen riittää hyvinkin yksinkertaisesti se, että tunnustaa itselleen rehellisesti sen missä on nyt, jonka jälkeen voi maalata itselleen kuvan siitä mihin haluaa päästä.

Jotta voisit saavuttaa niitä unelmiasi, joita oikeasti haluat saavuttaa, sinun täytyy aivan ensimmäiseksi  päättää mitä sinä oikeasti haluat. Useimmat meistä luistelevat totaalisesti tämän vaiheen ohitse lähinnä siitä syystä, että he eivät näe miten he voisivat saada haluamansa. Joten he päättävät olla haluamatta yhtään mitään... Ensimmäinen tehtäväsi on varmistaa omat halusi. Oma mielesi ja universumi hoitavat kyllä oman osuutensa. Jos lukeudut siihen joukkoon ihmisiä, joka laittaa tällaiset jutut "hömppäsektoriin", tai kaipaat tarkempia askeleita etenemiselleen,

Fanitan improvisaatiota, eli sellaista näyttelemistä, jossa joku liikuttelee toisten kanssa ideaa edestakaisin näennäisen tyhjältä pöydältä. En ole kovin hyvä itse improvisoimaan, tosin konsepti on sellainen, että se toimii polttoaineenani. Lavalla ollessani tykkään puhua niistä jutuista, joista tiedän. Seuraan mielelläni tiukkaa käsikirjoitustani. Tämä toimii, ja olen jopa nauttinut viimeaikoina keskimääräistä syvällisemmästä valmistautumisesta. VALMISTAUTUMINEN VOI OLLA KAUNISTA Ensinnäkin, monet ihmiset ovat ihmeissään tätä juttua lukiessaan. Eli TIETYSTI sinun on tarkoitus valmistautua!

Olen uskonut oikeastaan koko elämäni ajan, tai siis sen elämäni ajan, jonka aikana olen ollut mukana liiketoiminnassa, että hyvien juttujen luominen ei vaadi valtavasti rahaa. Hyvien juttujen tekeminen vaatii  pikemminkin ripauksen rohkeutta ja hyppysellisen kekseliäisyyttä. Otan ihan varmuudeksi itselleni kupillisen mustaviinimarjateetä, jos tästä tulisikin yksi "niistä jutuista". Otako sinäkin? Lueskelin lauantaina  Tuloksen tuplaustoimiston -blogista  (linkki) juttua siitä miten yritykset keksivät tekosyitä sille miksi he eivät kerää lisää liidejä ja kontaktitietoja erityyppisistä tapahtumista, joihin he osallistuvat. ”Jokainen syy, joka estää asiakkaiden yhteystietojen kerääminen, on tekosyy”.  ~ Tuplaamo Upea kannanotto! Tuplaamon tekosyy ja blogissaan listaamat tekosyyt yhteystietojen käyttämättä jättämiseen ovat valitettavan totta. Monet näennäisen menestyvät Suomalaiset yritykset ovat luuloistaan huolimatta laiskoja!

Zig Ziglar, joka on tunnettu myynnin ja henkilökohtaisen kasvun ja kehittämisen asiantuntija kertoo, että hän on tavannut paljon yrittäjiä, jotka uskovat, että he voivat menestyä ilman, että heillä aitoja myyntitaitoja. “Olen varma, että tuolla ulkona on niitäkin, joilla on niin innovatiivinen tuote, että he saavuttavat sellaisen menestymisen, joka ei ole mahdollista meidän villeissä unelmissakaan. Kysyn silti, mitähän he olisivat voineet saavuttaa, sen tajuttuaan miten he voivat aidosti auttaa ihmisiä saamaan sen mitä nämä ihmiset oikeasti haluavat ja tarvitsevat?”

Loistavaa viikon alkua! Otapa kuppi kumaa, kahvia tai teetä eteesi, ja aloitetaan. Pyydän sinulta yhtä juttua hieman myöhemmin. Rob Hatch tietää Rohkeudesta Viime viikolla Robilla oli syntymäpäivät. Jos et onnitellut häntä, tipautapa twiittiä @robhatch ja onnittele häntä jollakin tavalla. Anna mennä vain. Odottelen sen aikaa. Rob on rohkea. Hän oli aiemmin eräässä hyväntekeväisyysjärjestössä toimitusjohtajana auttaen erilaisia lapsia parempaan elämään. Yhtenä päivänä ryöstin tämän maailman häneltä. Pyysin hänet pizzalle perheeni kanssa ja kysyin, josko hän oli tyytyväinen roolissaan. Keskustelimme aiheesta paljon (ei niin paljoa, kuin kuvittelet) ja suostuttelin hänet lopettamaan hommansa hyväntekijänä ja liittymään hieman kapitalistisempiin joukkoihini.

Wow! Tiedäthän sen, kun teen niitä erikielisiä juttuja? Joten menin katsomaan "biografiaa", eli elämänkertaa walesin-kielellä. Tämä sana on "bywgraffiad." Ja nyt pelaan Skramblea kavereiden ja Jacqin kanssa ja mietin, että, wau! Tämä sana antaa tässä pelissä 22 giganttipistettä. Lapanen taisi lähteä kädestä. Halusin puhua kanssasi elämänkerrasta, nimittäin sinun elämänkerrastasi. Ja samaan aikaan haluaisin puhua isommista jutuista ympärilläsi. Ota kahvikuppisi tai teesi. Tänään juon itse jotain  Samovar Organic...jotain, tai jotain muuta uutta Pu-ehr-teetä , joka maistuu todella hyvältä lokakuussa. (Tämä ei ole mainos: se oikea mainos on tämän viestin lopussa, ja sekin on vain tarjous.)

Helpoin tapa arvioida oman tai toisen tuotteistuksen tasoa, tai konseptin kypsyyttä, on tehdä muutamia peruskysymyksiä, johin olisi sitten löydettävä mahdollisimman yksinkertaisia vastauksia. Jokaisen pitäisi pystyä vastaamaan näihin peruskysymyksiin, jos ei ihan kaikkiin, niin ainakin kolmeen neljästä. Tai muuten on vielä aimoannos töitä edessä.

Ystäväni Sani Leino sanoi  LaureaES:n  tilaisuudessa "Se, että tulit juuri tänne, ja juuri nyt, on todella arvokasta sekä minulle että sinulle". Olen hänen kanssa samaa mieltä. Kiitos kun sinä tulit tänne tänään! Useimmiten, kun kaivelemme internetistä jotain, vakuuttelemme itsellemme, että emme etsi ideoita. En usko, että tämä on oikeastaan totta. Tämän sijasta uskon, että haemme yhtä tai kahta asiaa: lupaa tai suunnitelmaa. 

Kun näin ensimmäisen kerran LinkedIn:n uuden suositustoiminnon (Skills & Expertise Endorsements) minua rupesi ärsyttämään. Toiminto näytti jälleen yhdeltä niistä inhottavista ponnahdusikkunoista, jotka ovat ärsyttäviä ja täysin aiheeseen liittymättömiä. Kuitenkin, nyt kun olen nyt ehtinyt harjoittelmaan tämän toiminnon käyttöä muutaman viikon, olen pikkuhiljaa ruvennut lämpenemään sille ja olen huomannut, että tästä voi olla sekä hyötyä että myös arvoa. Tässä on neljä (4) tapaa, joilla saat enemmän irti LinkedIn-suosituksista. Niin ja huomioithan myös sen, että , saat tämän toiminnon pois päältä koska tahansa jos haluat. Aloitetaan!

Päätämme itse miten aikaamme käytämme ja mihin rahamme upotamme. Vaikka oppiminen on useimmiten ilmaista, silti valtaosa ihmisistä katsoo mielummin Honey Boo Boota, kuin tsekkaavat mitä kursseja Stanford tai Laurea voisi heille tarjota. Toisinaan maksamme siitä, että osallistumme johonkin konfrenssiin, ja jätämme sielläkin sessioita väliin vain hengaillaksemme käytävillä kavereiden kanssa. Useat ihmiset jättävät e-kirjaostoksensa tekemättä hinnan takia, ja he ihmettelevät miten joku tiedosto olisi muutaman euron arvoinen, kun sitä ei ole painettu paperille tai toimitettu postilaatikkoon, ihan niinkuin kirjan "arvo" olisi riippuvainen sen formaatista.

Juttelin tässä yhtenä päivänä  Jacqin  kanssa siitä, että ihmiset eivät tee riittävästi töitä sen suhteen, että he ottaisivat kirjoista oppimiaan asioita myös käyttöönsä, koska meillä on tämä tapamme “hoitaa hommia.” Aina kun saamme jonkin kirjamme luettua siirrymme seuraavaan kirjaan, aivan kuten suorittaisimme jotain tehtävää. Luemme, etsimme jotain idean pätkää, uutta juttua, mutta emme silti istu koskaan alas miettimään sitä. Emme tee töitä ottaaksemme jotain uutta käyttöömme. Tavoitteeni on muuttaa tämä tapa, itsessäni, ja sinä olet enemmän kuin tervetullut liittymään seikkailuuni.

Myynnin tuloksenteon kannalta on tärkeätä, että myyjä hallitsee ajankäyttöään mahdollisimman tehokkaasti, erityisesti niin, että hän itse päättää mitä kalenterista löytyy sen sijasta, että joku muu tekisi tämän. Keskittyminen ja fokus ovat avaintyökaluja matkalla huippumyynteihin ja mestarimyyjäksi.

Yhä enemmän ja enemmän huomaan miten myynnin kehittäminen muistuttaa muotibisestä. Uudet ideat ovat kiehtovia, koska ne ovat uusia ja toisinaan myös uusia. Meille tarjotaan pitkä lista erilaisia vippaskonsteja, joilla ratkomme syvällä systeemissämme olevia ongelmia. Uusia hohtavia ratkaisuita tuodaan tarjolle toinen toisensa jälkeen ja jokainen näistä tarjoaa hieman lisätoivoa siitä, että myyminen voidaan tehdä helpommaksi ja myyntihenkilöt tehokkaamiksi.

Sanon sinulle mahirap trabaho (tai "kova työ" filippiiniksi) ei ole sitä, mikä on kaikkein monimutkaisinta tai haastavinta. Se on rakaa työtä, sellaista, jossa hiki valuu ilman suosionosoituksia, mutta joka pohjimmiltaan on silti kaikkein tärkeintä. HOMMAT Kutsun näitä juttuja " Hommiksi ". Määritelmäni sisältää kaiken ajallaan laskututtamisesta menojen ja tulojen tasapainottamiseen, myynnin kylmäsoittoihin ja tiedon analysointiin, jotta tiedän mikä toimii ja mikä ei toimi. Kaikki nämä jutut eivät ole kovinkaan siistejä sisätöitä, tai sellaisia, jotka olisivat niin merkittäviä, että niistä saisi palkintoja ja silti nämä ovat tärkeimpiä juttuja. Nämä ovat Hommia .

Lautasemme on yleensä liian täynnä erilaisia toiveita ja haaveita, jolloin aikamme ei yksinkertaisesti riitä näiden kaikkien toteuttamiseen. Tällöin onnistumisen avaimena on ajatusten, toiminnan ja tekemisen kohdistaminen oikeisiin asioihin, eli fokusointi. Kun valitset tavoitteitasi asetat itsellesi liikkuvia maaleja, joihin et voi koskaan osua, jollet oikeasti yritä. Pysy liikkeessä ja tee aina aikeistasi toimintaa. Älä viivyttele. Se on turhaa. Kun onnistut yhden tavoitteesi saavuttamisessa seuraavien tavoitteiden saavuttaminen samalla motivaatiolla ja niinkuin isot pojat sanovat, momentilla, on helpompaa.

Huippumyyjä tarvitsee taipaleellaan asenteen ja tuloksen tekemisen himon lisäksi aimoannoksen ahkeruutta, sillä aikaiset innostujat uupuvat matkalla ja kärsivällisimmät, ahkerat puurtajat korjaavat yleensä suurimmat palkinnot. Myyjän yksi tärkeimmistä tavoitteista kun on saada aikaan riittävä määrä asiakaskontakteja valitussa markkinassa, jotta näistä syntyy riittävä määrä tavoiteltua myyntiä.

Viestintä on harvoin häiriötöntä. Häiriöt tapahtuvat vastaanottajan ja viestin lähettäjän välillä vuorovaikutuksessa, sisäisesti tai ympäristötekijöiden johdosta. Häiriöt voivat muuttaa alkuperäisen viestin sisältöä ja merkitystä. Sisäisiä häiriöitä ovat lähettäjän tai vastaanottajan asenteet, odotukset, tarpeet ja aistipohjaiset häiriöt. Huono näkö, heikko kuulo tai vaikkapa väsymyksestä johtuva keskittymisen herpaantuminen ovat myös mainittuja sisäisiä häiriöitä. Ulkoisia häiriöitä ovat mm. viestin lähettäjän huono kuuluvuus tai tulkittavuus. Viestintätilanteessa ymmärrettävyyteen vaikuttaa selkeästi vastaanottajan tunteminen, sillä tällöin viestintää voidaan soveltaa vastaanottajan erityispiirteiden mukaan.

Huippumyyjät rakentuvat yksinkertaisista rakennuspalikoista. Kaikki nämä rakentamiseen tarvittavat aineosat löytyvät kaikkien meidän ulottuvilla. Useimmat meistä eivät kuitenkaan käytä näitä palikoita hyödykseen pelkästä laiskuudesta johtuen. Huippumyyjän tärkein ominaisuus on asenne. Oikea asenne vaikuttaa kaikkeen tekemiseemme positiivisesti. Kaikkein parhaimmiltakin myyjiltä löytyy taustalta samoja asioita.

Tilanne on kaikissa yrityksissä tällainen: 10% asiakkaistasi, (tai asiakastyypeistä) luovat 90% tuloistasi. MUTTA tämä toinen jäljelle jäävä 90% asiakkaistasi aiheuttaa 100% päänsäryistäsi. Ratkaisu? Keskitä 90% ajastasi tähän parempaan 10%:n asiakkaista. Luo systeemi ja palvelumalli, joilla loppu 90% hoidetaan. Vaatimus on, että TARKENNAT asiakasryhmääsi.

Määränpäähän saapuessa, kaiken kovan työn ja keskittymisen jälkeen on hyvä vielä varmistua, että lopputuote on kohdallaan ja realisoituna odotusten mukaisesti. Menestyvä myyjä varmistaa lopputuloksen laadun ja ylittää asiakkaan odotukset, ei vain kerran vaan koko ajan. Menestyjän erottaa muista se, että asetetut tavoitteet saavutetaan. Huippumenestyjä ylittää aina asetetut tavoitteet. Suunta, intohimo, kurinalaisuus, päättäväisyys ja päämäärätietoisuus yhdistävät kaikkia huippuja alasta riippumatta. Näiden avulla on mahdollista säilyttää menestymiseen vaadittavan tekemisen ja toiminnan taso kaikkina aikoina. -  Lou Imbriano, Winning the customer  -

Ota vya shule esille! (Tarkoittaa swahiliksi koulukirjojasi!) Kirjoitamme blogejamme ja hoidamme firmojamme niinkuin kaikki olisivat olleet mukana näissä jutuissa aivan alusta saakka. Unohdamme, että ihmiset eivät olleet silloin paikalla kun tarjosit 101-peruskurssiasi aiheesta, "miten teet sitä, jossa olet parhaimmillasi". Ihmiset eivät rekisteröityneet ilmaiseen ja loistavaan webinaariisi reilu vuosi sitten, koska he eivät olleet osa tuolloista yhteisöäsi. Tämä on sinun uusi mahdollisuutesi. VIE YHTEISÖSI TAKAISIN KOULUNPENKILLE Mitä jos loisit sisältöideasi tyhjästä tänään? Entä jos aloittaisit uskomuksistasi, periaatteistasi ja filosofioistasi ja tekisti töität tehdäksesi niistä totta myös oikeassa maailmassasi? Muista, että nykyinen yleisösi on eri, kuin yleisösi viimevuonna. Se on eri, kuin pari kuukautta sitten. Ihmiset saattaisivat kaivat nollaamista. Mikset veisi heitä takaisin kouluun? Mitä tarkoitan tällä?

Omalla matkallasi kohti sekä henkilökohtaisia että ammattillisia tavoitteitasi, kun haastat itseäsi eteenpäin, muista seuraava akronyymi, elämäsi on “TATTi”,  (aka “KASH-flow” of life; Knowledge, Attitude, Skills, Habits) . T on TIETOA : Knowledge

Jutussani siitä miten meri voi auttaa liiketoimintasi paremmassa määrittelyssä , nostin esille sen, että jos olet yrittäjä ja yrität palvella koko valtamerta, bisneksesi on tuomittu epäonnistumaan. Se sopi mukavasti juttuni  yhteyteen. Mutta sitten sain tämän  @pdjmoo 'n -kommentin :

Kaikilla teillä on pomppuja, erityisesti näitä on sillä tiellä, joka vie menestykseen. Matkan kuoppaisuus ei pidä paikkaansa vain silloin tällöin, vaan tämä pitää paikkansa aina. Voit luottaa siihen, että matka menestykseen ei ole koskaan suora, tai helppo.

LinkedIn-liiketoiminta alkoi olohuoneesta, aivan kuten Virginin liiketoiminta alkoi kellarista, joten tältä pohjalta ajattelin, että ensimmäinen juttuni voisi koskettaa sitä, miten menestyvä liiketoiminta käynnistetään. Tässä viisi vinkkiä, jotka olen poiminut mukaani vuosien varrelta.

Kun kirjoitin juttuni liittyen kokemuksiini  Port Royal Resortilla joukossamme on varmasti joitakin, jotka korottavat äänensä ja ovat huolissaan. Osa heistä kalistelee sapeleitaan sanoen, että olen lopussa. Toiset sanovat minua vilpittömäksi, (en selvästikkään osaa tavata tätä sanaa, joten...). Ja loput eivät oikein tiedä mitä pitäisi ajatella, koska juttuni ei liittynyt suoranaisesti bisnekseen tai markkinointiin. Juttuni oli enemmänkin lopputulosta muutamanpäivän irtiotosta matkoilla. “Vaikuttajamarkkinoinnin” kulmasta tarkasteltuna tässä on aika paljon “tehtävää” sen suhteen mikä on ok, ja mikä ei ole. Pähkinänkuoressa tämän tyyppisessä markkinoinnissa on kyse siitä kun sinä, (yrityksesi) annat tuotteesi tai palvelusi jollekin sellaiselle yleisösi jäsenistä jonka sanalla on painoarvoa omassa yhteisössään ja otat hyödyn irti tästä yhteydestä. Mutta tässä on siis se suoraviivainen aikomus taustalla. Palaan tähän hetken päästä. Puhutaan ensin siitä miten asioista tulee m...

Kymmenen ohjetta markkinoinnin ja viestinnän saneeraukseen. Eli lyhyt ja suora polku puuhailusta merkityksellisyyteen ja menestykseen.

Kurinalaisuus on olennainen osa menestysken tavoittelua ja erityisesti myyntimenestyksen saavuttamista, sillä tehtyjen suunnitelmien toteuttaminen vaatii juuri itsekuria. Myyntisuunnitelmaa on noudatettava myös silloin kun se ei tunnu hauskalta, se ei huvita, tai mistä tahansa muusta kuviteltavasta syystä.

Omista kuvistasi tehdyt palapelit saavat niin lapset kuin vanhemmatkin kukoistamaan! Miksi palapelit ovat hyviä niin lapsille kuin vanhemmillekin? Palapelejä on ollut olemassa monia vuosia. Palapelit rohkaisevat kaiken ikäisiä kokoojiaan loogiseen ajatteluun, sillä pelin kokoaminen vaatii toisiinsa liittyvien pienempien osasten yhdistämistä isomman kokonaisuuden hahmottamiseksi ja kokoamiseksi. Vaikka palapelit mielletäänkin useimmiten lasten leikeiksi ne toimivat hyvin myös koko perheen harrastuksena tai yritystiimien ja oppimisen työvälineinä. Pelien ratkaiseminen yhdessä on hauskaa ja samalla se vahvistaa yhteenkuuluvuuden tunnetta.

Yhteinen kulttuuri ja tekemisen tavat perustuvat aina samaan kieleen. Tästä syystä käytettävän terminologian eli termistön selvittäminen ja siitä sopiminen on yksi perusasioista missä tahansa asiassa. Tällä ehkäistään ihmisten tekemiä omia päätelmiä ja tulkintoja. Projektin perustunnusmerkkejä ja ominaisuuksia ovat: